Zdjęcie autora
Handel / Marketing

Wyzwania globalnego prowadzenia biznesu


Prowadzenie firmy w XXI w. coraz rzadziej polega jedynie na kooperacji z partnerami krajowymi i zaspokajaniu potrzeb rynku wewnętrznego. W dobie globalnej gospodarki coraz częściej prowadzenie biznesu oznacza poszukiwania zagranicznych inwestorów, strategicznych partnerów czy dalekich rynków zbytu dla swoich towarów i usług. Deleguje się także pracowników za granicę, przenosi produkcję do innych krajów, zatrudnia zagranicznych doradców itp. Jakie to stawia wyzwania przed przedsiębiorcą chcącym osiągnąć globalny zasięg swoich przedsięwzięć? Na pozór wydaje się, że główną przeszkodą jest tylko bariera językowa. Naprawdę jednak najważniejszym z wyzwań jest poznanie zasad prowadzenia biznesu w wybranych krajach oraz zrozumienie podłoża kulturowego danego środowiska, dzięki czemu możliwa stanie się sprawna komunikacja z potencjalnymi współpracownikami i budowanie trwałych oraz pełnych szacunku i zrozumienia relacji interpersonalnych na styku kultur. Należy pamiętać, że utrwalone wzorce kulturowe przenoszą się na zasady postępowania poszczególnych jednostek, które będą potem prezentować odmienne od naszych wartości i normy. Takie różnice kulturowe w biznesie dotyczą nie tylko sposobu oceny rzeczywistości (w tym nas), innego zakresu wyznawanych wartości czy sposobu przeżywania uczuć przez zagranicznego partnera, ale i sposobów okazywania szacunku, metod negocjacyjnych, odmiennego rodzaju ceremonialności i sposobu całościowego zarządzania organizacją. Po gruntownym zapoznaniu się z podłożem kulturowym łatwiejsze stanie się dobranie typu budowania relacji (transakcyjna, relacyjna, partnerska), prowadzenie negocjacji czy ogólne usunięcie rozbieżności między obrazem świata i sposobem oceniania.

Wybrane różnice kulturowe w negocjacjach

Prowadzenie interesów z partnerami z zagranicy, poza poznaniem podłoża kulturowego, wymaga od biznesmena umiejętności analizy określonych zachowań i dobrania własnego sposobu postępowania do typu postrzegania świata przez drugą stronę. Oto kilka wybranych różnic kulturowych w prowadzeniu negocjacji. Pochodzący z muzułmańskiego kręgu biznesmeni będą rozumieć wszystkie działania jako rolę Boga, trudno więc przyjmą model zarządzania firmą poprzez cele. Z kolei podczas prowadzenia interesów z kontrahentami z Japonii odradza się patrzeć im w twarz. Najlepiej skupić wzrok na powierzchni stołu, inaczej można wywołać onieśmielenie lub obrazić partnera biznesowego. Odwrotnie jest w kulturach ekspresyjnych, na przykład w Ameryce Południowej lub krajach arabskich: tam patrzenie prosto w oczy wyraża szacunek i chęć zrozumienia. Podczas rozmów handlowych z reprezentantami tych społeczności utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest niemal konieczne. Oczywiście na tyle, żeby nie patrzeć zbyt prowokacyjnie, bo takie spojrzenie może wzbudzić agresję. Inny komunikat niewerbalny pokazywany twarzą to unoszenie brwi. Przedstawiciele krajów Ameryki Północnej uniesieniem brwi okażą zainteresowanie albo zdziwienie, Brytyjczycy – sceptycyzm, a Chińczycy – dezaprobatę.