ZAAWANSOWANE TECHNIKI NEGOCJACJI W ZAKUPACH – POZIOM MISTRZOWSKI

 In Zakupy / logistyka, Zamówienia publiczne
Zamówienia
Publiczne
Zakupy / Logistyka
http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=2878

ZAAWANSOWANE TECHNIKI NEGOCJACJI W ZAKUPACH – POZIOM MISTRZOWSKI

– dwudniowe case studies i najlepsze praktyki negocjacyjne

Zapraszamy Państwa do udziału w negocjacjach zakupowych na najwyższym poziomie zaawansowania, prowadzonych pod okiem znakomitego eksperta, które pomogą kupcom przejąć kontrolę oraz osiągnąć pełną skuteczność w kontaktach handlowych ze sprzedawcami.

Olga Borgieł, trener i wytrawny negocjator, wskaże najczęściej popełniają błędy kupców, które są wykorzystywane przez profesjonalnie wyszkolonych handlowców oraz cały arsenał technik do zastosowania w celu poprawy warunków współpracy z dostawcą, czy ostatecznego wyniku finansowego negocjacji.
Szkolenie jest skierowane do kupców,
którzy w codziennej pracy są poddawani manipulacjom ze strony handlowców i chcą poznać techniki manipulacyjne by skutecznie bronić się przed nimi w przyszłości.

Program szkolenia pozwoli Ci prawidłowo rozpoznawać i reagować na techniki presji stosowane przez wytrawnych negocjatorów.
CELE I KORZYŚCI

CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:

Podczas szkolenia uczymy:

  • Jak przejmować kontrolę i budować siłę w trakcie prowadzenia negocjacji?
  • Jak skutecznie wykorzystać techniki wywierania wpływu w negocjacjach?
  • Jak rozpoznać styl partnera negocjacji i dobrać adekwatne kontraktyki?
  • Jak radzić sobie nielojalnością i groźbami ze strony dostawców?
  • Jak uchronić się od zmowy cenowej na konkurencyjnym rynku?
  • Jak bronić się przed manipulacjami stosowanymi przez wytrawnych handlowców?
PROGRAM

PROGRAM SZKOLENIA:

NEGOCJACJE ZAKUPOWE – ZANIM ZACZNIESZ NEGOCJOWAĆ. ANALIZA SYTUACJI WYJŚCIOWEJ.

Każdy jest skłonny zgodzić się z tym, że musisz należeć do wąskiej grupy najbardziej inteligentnych ludzi na Ziemi, aby być skutecznym negocjatorem. Nic to jednak nie da, jeśli nie będziesz znał odpowiedzi na najważniejsze pytania dotyczące Dostawcy i podejdziesz do negocjacji intuicyjnie. Być w posiadaniu kluczowych informacji i przeprowadzić adekwatną analizę, która wspomoże prowadzenie negocjacji – to daje dopiero przewagę gwarantującą zwycięstwo.

1. Siedem kroków do pełnej wiedzy na temat dostawcy. Analiza pozycji negocjacyjnej w oparciu o pozyskane dane.

2. Jak wykorzystać dane wrażliwe na temat Dostawcy

  • % udziału w obrocie,
  • główni rywale,
  • cele strategiczne i operacyjne firmy na rynku i ich realizacja,
  • płynność finansowa,
  • koszty,
  • serwis,
  • słabe strony,
  • osoby kluczowe i ich cele, osoby decyzyjne,
  • interesy i pozycje.

3. Jak analiza ABC i 5 sił Pottera wpływają na wybór skutecznej strategii negocjacyjnej.

ĆWICZENIA. SCENARIUSZ NEGOCJACJI:

Cena Dostawcy jest 10% powyżej ceny rynkowej, Dostawca zarabia 45% marży na transakcji (analizę cena / koszty). Marża 45% jest podzielona w następujący sposób: 20% na towary sprzedawane, a 25% na zamówienia konserwacji / serwisu (wskaźnik PPI). Marża rynkowa towarów wynosi 12%, a dla usług wynosi 18% – łącznie z 30% w porównaniu do 45% twojego Dostawcy. Ale istnieją pewne czynniki: (…..). Dodatkowo musisz z nim wynegocjować najlepsze warunki dla Twojej firmy.

STOSOWANIE GIER NEGOCJACYJNYCH – POZIOM MISTRZOWSKI

1. Kiedy negocjacje są grą?

  • Gry w postaci ekstensywnej i intensywnej czyli jak sprowadzić drzewo decyzyjne do gry w postaci macierzowej.
  • Gry macierzowe i o sumie niezerowej.

2. Strategie dominujące i zdominowane w negocjacjach

  • Modele negocjacji dystrybucyjnych i kooperacyjnych.
  • Rozwiązania gier o sumie zerowej w strategiach prostych i mieszanych.

3. Wyniki Paretooptymalne a równowagi Nasha, czyli do czego powinniśmy dążyć w negocjacjach i co nam z tego wychodzi?

4. Jak prowadzić arbitraż w negocjacjach zakupowych.
Nobel dla Jahn’a Nash’a.

5. Najlepsze strategie odpowiedzi na zdrady i nielojalność partnera.
Turnieje Axelroda.
Jak uchronić się od zmowy cenowej na konkurencyjnym rynku.
Piękna równowaga Nasha.

6. Gry z podwójną równowagą, czyli co robić aby nie zostać frajerem i jak zabezpieczyć się przed groźbami drugiej strony?

7. Jak punkty ogniskowe wpływają na myślenie negocjatorów.
Nobel Thomasa Shellinga.

ĆWICZENIA. SCENARIUSZE NEGOCJACJI W TEORII GIER:

Osiąganie rozwiązania wygrany-wygrany na przykładzie negocjacji kooperacyjnych.

Strategia szachowa w negocjacjach dostawca – producent.

PSYCHOLOGIA SKUTECZNEGO NEGOCJATORA.

JAK KIEROWAĆ ZACHOWANIAMI LUDZI W TRAKCIE NEGOCJACJI?

Negocjacje to złożony proces psychologiczny. Liczy się tu wysoka umiejętność komunikacji, kierowania emocjami, perswazji i komunikacji niewerbalnej. Dobry negocjator nabywa doświadczenia latami.

Ale dlaczego nie zrobić tego szybciej… i osiągnąć znakomitą umiejętność kierowania ludźmi w procesie negocjacji i skuteczność doświadczonego negocjatora.

1. Jak przejmować kontrolę i budować siłę w trakcie prowadzenia negocjacji?

  • Kontrola na poziomie psychogeografii negocjacji. Miejsce spotkania. Liczba osób. Ustawienie stołu.
  • Kontrola na poziomie komunikacji niewerbalne. Sygnały niewerbalne determinujące siłę i pozycję.
  • Władza. Używanie i wykorzystanie atrybutów władzy w negocjacjach.

Władza jaką daje tytuł. Władza nagradzania i karania. Władza autorytetu. Władza stanowiska. Władza eksperta. Władza wynikająca z pozycji negocjacyjnej.

  • Techniki kombinowane.
  • Charyzma.
  • Siła szaleństwa.

2. Formy nacisku negocjacyjnego. Czyli co masz do dyspozycji w trakcie negocjacji?

  • Presja czasu.
  • Wykorzystanie informacji.
  • Zaangażowanie i rezygnacja.
  • Alternatywa.
  • Fait – Accompli.
  • Gorący ziemniak.
  • Ultimatum.
  • Techniki wiarygodnego zakłócania procesu.
  • Techniki nastawione na „zmęczenie materiału”.

3. Skuteczne modele perswazji w negocjacjach

  • Modele perswazyjne w negocjacjach. Model współpracy. Model groźby. Model perspektyw. Model korzyści. Model konieczności. Model rozwoju.
  • Model perswazji Delta i strategia Omega.
  • Jak nigdy nie należy negocjować ceny i warunków.
  • Skuteczny model perswazyjny ustawiania ceny i warunków na określonym poziomie.
  • Jak posługiwać się perswazją w negocjacjach pisemnych. Best practices.
  • Jak mózg podejmuje decyzje bez nas – siła podświadomych oddziaływań.
  • W jaki sposobów „wypuścić parę z negocjatora”?

4. Indywidualne style negocjowania i motywacje negocjatorów

  • Jakim jesteś negocjatorem i jak negocjujesz?
  • Jakie są Twoje słabe i silne strony?
  • Kogo masz po drugiej stronie, jak go rozpoznać i jak z nim rozgrywać najlepsze partie negocjacyjne?
  • Pragmatyk. Negocjator – Bokser.
  • Ekstrawertyk. Negocjujący Entuzjasta.
  • Analityk. Władza Szefa negocjacji.
  • Wrażliwiec. Totalny Rozjemca.

ĆWICZENIA. SCENARIUSZE NEGOCJACJI PERSWAZYJNYCH.

Stosowanie atrybutów władzy i nacisku w negocjacjach.

Kierowanie procesem negocjacji.

Budowanie modeli perswazyjnych.

Negocjowanie z różnymi typami negocjatorów.

WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Olga Borgieł

Doświadczony trener i negocjator. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje.

Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.

Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced.

Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych.

Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne.

METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

  • Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.
  • Mini wykłady,
  • scenki sytuacyjne,
  • analiza case study,
  • odgrywanie ról,
  • dyskusja moderowana,
  • autodiagnoza,
  • informacje zwrotne dla uczestników od trenera.
ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • sprzedawców i kupców, którzy chcą poznać warsztat negocjacyjny strony przeciwnej
  • negocjatorów umów, kontraktów
  • szefów działów handlowych i zakupowych
  • wszystkich, którzy w codziennej pracy poddawani są wpływom i manipulacjom
ORGANIZACJA

SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE:

28-29 września 2017r. – Hotel LOGOS ***
Zakopane, ul. Grunwaldzka 10
www.logos-zakopane.pl

Hotel Logos*** znakomity, zupełnie nowy hotel, położony w samym centrum Zakopanego, zaledwie 300 metrów od Krupówek. To wyjątkowe miejsce o wysokim standardzie i niepowtarzalnej atmosferze będące połączeniem regionalnego stylu architektonicznego i nowoczesnego wystroju z elementami folkloru góralskiego. Do dyspozycji Gości jacuzzi, sauny, centrum kardio, siłownia.

Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 18:00 – 22:00.

Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00.
Cena szkolenia wynosi 1690 zł brutto.
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1640 zł brutto.
Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1190 zł brutto.
Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 200 zł brutto.

Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, atrakcyjne zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z jacuzzi, sauny, centrum kardio, siłowni. Parking hotelowy w cenie szkolenia.

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
96%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
100%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
96%

MIEJSCE SZKOLENIA

Hotel Logos***
1mlogos-zakopane27logos-zakopane20

Hotel Logos***

TERMIN: 28-29.09.2017 rok
MIEJSCE:
HOTEL:
Zakopane
Hotel Logos***
CENA: 1690 ZŁ (BRUTTO)

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • AGNIESZKA WALAS
    AGNIESZKA WALAS specjalista ds. szkoleń otwartych

    tel: +48 32 33 55 153
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • Nie boimy się wyzwań. Z pasją i entuzjazmem wspieramy rozwój naszych Klientów.

  •                                                           My również stawiamy na rozwój!

  • Powiedz mi, a zapomnę, pokaż mi, a zapamiętam, zaangażuj mnie, a zrozumiem.

    Konfucjusz
  • "Istotne znaczenie dla procesu utrwalania wiedzy przekazywanej na szkoleniu miały ciągłe dyskusje uczestników, treningi, analizy przypadków, burza mózgów oraz dzielenie się wiedzą i doświadczeniami. [...] Chcielibyśmy zrekomendować Effect wszystkim firmom, które nie miały jeszcze przyjemności z Państwem współpracować."

    Nazwa firmy Jan Kowalski
  • "Szkolenie przeprowadzone w sposób profesjonalny. Wysoki poziom wiedzy wykładowcy oraz odpowiednia jakość merytoryczna otrzymanych materiałów dydaktycznych. Myślę, że zdobyta wiedza będzie wykorzystywana w mojej pracy".

    Powiatowy Urząd Pracy Patrycja

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.