SPRZEDAJ ZANIM ZACZNIESZ NEGOCJOWAĆ!

 In Handel / Marketing
http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=4092

SPRZEDAJ ZANIM ZACZNIESZ NEGOCJOWAĆ!

– warsztaty dla sprzedawców nastawionych na zwiększenie skuteczności w realizacji targetów sprzedażowych

Sprzedaż zyskała nowe oblicze. NIE WYSTARCZĄ JUŻ dobry produkt i usługa, konkurencyjna cena, efektowny marketing czy doskonały serwis. Klient na rynku B2B to coraz częściej wysoko wykwalifikowany specjalista mający więcej wiedzy i doświadczenia niż Handlowiec oferujący rozwiązanie. Klienci pragną partnerstwa – współdecydowania
i uczestniczenia w przygotowywaniu rozwiązań czy produktów im oferowanych. Chcą wnosić swoje uwagi i doświadczenia, bez względu na branżę, zakres i wartość zakupu.

CELE I KORZYŚCI

CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:

Podczas szkolenia odpowiemy na pytanie:

  • Jak świadomie i z determinacją wykorzystywać zaawansowane techniki sprzedażowe w rozmowach z Klientem? Różnice pomiędzy kontaktem bezpośrednim i telefonicznym, z nowym i obecnym klientem.
  • Jak przejmować kontrolę nad procesem sprzedaży dającą Klientowi poczucie tego, że to od decyduje? Zasada reaktancji.
  • Jak nie dać się spławić w pierwszej minucie rozmowy telefonicznej z Klientem?
  • Jak stosować techniki wywierania wpływu w sprzedaży? Dbałość o interes własny i firmy.
  • Jak pokonać konkurencję? Czyli jak angażować Klienta w tworzenie rozwiązań opartych o własne produkty i usługi?
  • Jak zachęcić klienta do powiedzenia czego tak naprawdę potrzebuje? Techniki sekwencyjnego zadawania pytań na etapie analizy oczekiwań Klienta.
  • Jak odróżnić rzeczywisty interes Klienta od przyjętego stanowiska? Negocjacje, które dają efekt zadowolenia obu stron.
  • Jak pozyskiwać klientów? Działania prospectingowe – czyli co i jak… o stałym pozyskiwaniu nowych klientów.
  • Jak prowadzić sprzedaż?
  • Jak stosować optymalną strategię ustępstw
  • Jak wykorzystywać typologię osobowości w sprzedaży i dostosowywać techniki wywierania wpływu do typów osobowości
  • Jak przekonać Klienta do produktu czy usługi?
PROGRAM

PROGRAM SZKOLENIA:

SPRZEDAŻ ZACZYNA SIĘ W GŁOWIE, CZYLI PRZEKONANIA MOJE I KLIENTÓW

  • Czego oczekują klienci? Rola przekonań w sprzedaży.
  • Dlaczego klienci rezygnują z usług firmy i odchodzą do konkurencji?
    Co decyduje o odejściu klientów do konkurencji?
  • Jak działają i na czym bazują najlepsi sprzedawcy?

JAK DOBRZE ZACZĄĆ,  CZYLI PLANOWANIE SPRZEDAŻY

  • Planowanie sprzedaży.
  • Prospecting odpowiedzią na przypadkowość i okresowość w sprzedaży.
  • Czym jest praca na lejku prospectingowym?
  • Niestandardowe źródła informacji o Kliencie. Zasada Pareto w selekcji kontaktów

Ćwiczenie: Uczestnicy wypracowują swój model planowania sprzedaży zarówno na poziomie okresu rozliczeniowego, jak i tygodni, a nawet dni, a także współczynniki efektywności działań na każdym z etapów procesu sprzedaży.

PRZEKRACZANIE OCZEKIWAŃ. ZASADY BUDOWANIA DŁUGOFALOWEJ RELACJI Z KLIENTEM

  • Język branży. Podstawy dobrego kontaktu. Identyfikacja przydatnych kompetencji.
  • Z kim rozmawiać u Klienta? Jego mapa decyzyjności – nawigacja po firmie.
  • Reprezentanci i prawdziwi zainteresowani. Gdzie nie „utknąć na długo” a gdzie nie „spalić od razu”?
  • Od wejścia do pozytywnej decyzji. Pomiędzy logiką, emocjami a wartościami Klienta.
  • Punkt dumy, czyli umiejętność patrzenia i słuchania. Zobaczyć sprawę z drugiej strony.
  • Nadawanie na tej fali, czyli z kim robimy biznes? Wprowadzenie do reguły podobieństwa i sympatii.
  • Wyłączanie alarmów. Praca na wadach i słabych stronach własnych produktów i usług. Prawo reaktancji.
  • „Instrukcja obsługi” Klienta. Praktyczne dopasowanie na poziomie słów, na poziomie niewerbalnym, oraz na poziomie doświadczeń.

JAK  NIE DAĆ SIĘ SPŁAWIĆ? AKTYWNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON

  • Efekt pierwszego wrażenia. Elementy wywierania wpływu i perswazji w rozmowie sprzedażowej.
  • Struktura rozpoczęcia efektywnej rozmowy telefonicznej
    • Przywitanie i przedstawienie się.
    • Technika „Znamy się”.
    • Technika „Kotwica”.
    • „Co ja z tego będę miał”. Pokonywanie „firewalli”. Docieranie do tzw. ośrodka „problemu”.
    • Zwroty zabezpieczające relacje. Kontrola i „domykanie rozmowy”.
  • Kreowanie wizerunku własnego i firmy. Błyskawiczne budowanie autorytetu przez telefon.

MOTYWATORY ZAKUPOWE. ANALIZA SKŁONNOŚCI KLIENTA DO PODJĘCIA WSPÓŁPRACY – NARZĘDZIA I TECHNIKI

Każdy potencjalny Klient przeładowany jest ilością informacji. Często nie ma ochoty na nawiązywanie kolejnych kontaktów. Konkurujące firmy i nowoczesne technologie „rozzuchwalają” Klienta i ułatwiają podejmowanie płytkich decyzji.
Włączenie Klienta w proces tworzenia rozwiązania od etapu badania potrzeb minimalizuje ryzyko wycofania się na etapie finalizacji

Analizować Klienta, czy badać potrzeby? Zmiana optyki. O co chodzi Klientowi?

  • Wiązanie problemów. Perspektywa Klienta. Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji.
  • Szeroka perspektywa. Nacisk na istotne kwestie.
  • Uwiedzenie możliwością współtworzenia.

Racjonalnie, czy emocjonalnie? Wojna światów.

  • Tworzenie modelu S-P-P: Sytuacja – Problem – Podprowadzenie.  Rozwijanie potrzeb w oparciu o analizę faktycznej sytuacji.
  • Angażowanie Klienta w rozwiązanie na poziomie diagnozy i analizy potrzeb nieświadomych.
  • Przesłanki zakupowe.
  • Mocne pytania.

PREZENTACJA ROZWIĄZANIA W OPARCIU O MODEL S-P-P.

Ważne, by Klient rozumiał, że właśnie rozwiązał swój problem! Oto otrzymuje rozwiązanie, które jemu przyniesie zysk. Ważne, by podjął decyzję o tym, że to My powinniśmy mu towarzyszyć w tym wdrożeniu.

Metody angażowania Klienta na etapie prezentacji rozwiązania.

  • Korzyść rozstrzygająca, czyli coś dla mnie.
  • Wizualizacje oparte o potrzeby świadome i nieświadome.
  • „Przenoszenie” do nowego świata.

Formy przedstawiania ofert i prezentacji handlowych w specyfice branży . Narzędzia aktywizujące i angażujące Klienta.

  • Wpływać na słuchacza. Perswazja i sugestia w prezentacji.
  • Mówimy więcej niż chcemy, czyli jak stosować metodę kwadratów
    w praktyce.
    Siła słowa, praca głosem, jasność i porządek wypowiedzi, zakazane słowa.
  • Komunikacja wizualna. Magia liczb, wykresów i grafiki.

SKUTECZNE NEGOCJACJE I SATYSFAKCJONUJĄCA FINALIZACJA

  • Stanowiska a interesy. Pomiędzy współpracą a unikaniem. Mój styl negocjowania.
  • Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu? Sprawdzone taktyki negocjacyjne.
  • Sposoby radzenia sobie z impasem.
  • Obrona przed brudnymi trickami negocjacyjnymi. Jak sobie z nimi radzić?
  • Jak zakończyć negocjacje? Skuteczna finalizacja. Kontrola nad domykaniem sprzedaży.
  • Elementy wywieranie wpływu na etapie finalizacji
    • Technika „ześlizgnięcie”,
    • Technika pozytywnych potwierdzeń,
    • Technika „zamykania furtek”,
    • Technika okazji,
    • Technika „plus-minus”
    • „To jeszcze nie koniec…”. Strategie działań posprzedażowych
WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Adam Muszak

Znalezione obrazy dla zapytania muszak adam

Trener, Ekspert w dziedzinie sprzedaży i negocjacji, Akredytowany Coach ACC ICF.
Jego umiejętności poparte są ponad 15 000 godzin prowadzenia szkoleń, warsztatów, konsultacji i coachingów. Prowadzi szkolenia z zakresu umiejętności sprzedażowych, negocjacji, zarządzania zespołem handlowym. Pasjonują go zagadnienia zarządzania, organizacji pracy w gospodarce tzw. „trzeciej fali”, czyli współczesnym biznesie opartym na wiedzy i kreacji. Specjalizuje się w rozwijaniu kompetencji z zakresu umiejętności komunikacyjnych, obsługi klienta i telemarketingu. W swojej codziennej pracy zajmuje się coachingiem, wsparciem i superwizją innych Trenerów.

Swoje doświadczenie zawodowe zdobywał w pracy w działach handlowych, jako Opiekun Kluczowych Klientów, gdzie zajmował się utrzymywaniem kontaktów z największymi Klientami Biznesowymi, przygotowywaniem ofert i projektów sprzedażowych, określaniem potencjału Klienta i ocenianiem ryzyka związanego z konkurencją, a także tworzeniem, negocjowaniem i zawieraniem umów o długoletniej współpracy.

Realizuje szkolenia i warsztaty między innymi, dla branż takich jak finanse, ubezpieczenia, produkcja, informatyka, telekomunikacja, motoryzacja, media, farmacja, energetyka, przemysł wydobywczy, budownictwo, administracja, FMCG.

Uczestnikami zajęć byli pracownicy i menadżerowie takich firm jak Deloitte, Orange, PZU, Makro Cash and Carry, ABB, Żabka, PGE, Energa, JSW, Bank Pocztowy, Exatel, Samsung, Philips, Bosch, Rossmann, CCC Gatta, Ministerstwo Finansów, ZUS, Getin Noble Bank, Bank Zachodni WBK, ING Bank Ślaski, BGŻ, Europejski Fundusz Leasingowy, Wojewódzki Urząd Pracy w Białymstoku, Koło, Cersanit, Zarząd Transportu Miejskiego w Warszawie, Roche Polska, Burda, AMS.

 

METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

  •  Trening umiejętności
  • Case study
  • Odgrywanie ról, scenki
  • Dyskusje moderowane
  • Burze mózgów
  • Mini wykłady interaktywne
  • Kapelusze de Bono
  • Gorące krzesła
  • Testy / kwestionariusze
  • Autodiagnoza
ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • handlowców, inżynierów sprzedaży
  • doradców klienta
  • kierowników i dyrektorów pionów sprzedażowych
  • sprzedawców bezpośrednich
  • pracowników obsługi klienta
  • wszystkich, którzy pragną osiągnąć szczyty profesjonalizmu w pracy zawodowej i zwiększyć swoją skuteczność w procesie sprzedaży.
ORGANIZACJA

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
98%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
98%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
99%

MIEJSCE SZKOLENIA

Park Inn by Radisson Katowice ****
suite-roomrestauracjaimg_5685a

Park Inn by Radisson Katowice ****

ZAPYTAJ O TERMIN

TERMIN:
MIEJSCE:
HOTEL:

CENA: ZŁ (BRUTTO)

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • Kinga Lalko-Smołka
    Kinga Lalko-Smołka Specjalista ds. szkoleń otwartych

    tel: +48 32 33 55 150
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • Nie boimy się wyzwań. Z pasją i entuzjazmem wspieramy rozwój naszych Klientów.

  •                                                           My również stawiamy na rozwój!

  • Powiedz mi, a zapomnę, pokaż mi, a zapamiętam, zaangażuj mnie, a zrozumiem.

    Konfucjusz
  • "Istotne znaczenie dla procesu utrwalania wiedzy przekazywanej na szkoleniu miały ciągłe dyskusje uczestników, treningi, analizy przypadków, burza mózgów oraz dzielenie się wiedzą i doświadczeniami. [...] Chcielibyśmy zrekomendować Effect wszystkim firmom, które nie miały jeszcze przyjemności z Państwem współpracować."

    Nazwa firmy Jan Kowalski
  • "Szkolenie przeprowadzone w sposób profesjonalny. Wysoki poziom wiedzy wykładowcy oraz odpowiednia jakość merytoryczna otrzymanych materiałów dydaktycznych. Myślę, że zdobyta wiedza będzie wykorzystywana w mojej pracy".

    Powiatowy Urząd Pracy Patrycja

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.