http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=18761

SPRZEDAŻ BEZ SPRZEDAWANIA WG PAWŁA FORTUNY

– psychologia dobrego wpływu na klienta w sektorze B2B

Szkolenie jest skierowane do sił sprzedaży funkcjonujących w sektorze B2B. Są to osoby, których efektywność zależy nie od błyskotliwych taktyk sprzedażowych, lecz od ujawnienia swojej kompetencji i rzetelności, które są podstawą zaufania. Dzięki szkoleniu doświadczeni handlowcy będą mieli okazję usystematyzować wiedzę i nabrać sił witalnych do dalszej pracy, natomiast osoby z małym stażem otrzymają dobrze wyposażony zestaw narzędzi, który umożliwi wywieranie wpływu zupełnie, ale to zupełnie bez manipulacji (mina klienta i konkurencji bezcenna!).

Oferowane szkolenie jest jedyną tego typu propozycją na rynku, ponieważ w mentalności większości trenerów sprzedaży tkwi przekonanie, że skuteczne wywieranie wpływu jest możliwe jedynie dzięki manipulacji i na tej bazie konstruują programy szkoleniowe. 

Fundamentem merytorycznym warsztatu jest następująca obserwacja:
„Im bardziej handlowiec zachowuje się jak sprzedawca, tym bardziej klient zachowuje się jak kupiec”.

Ludzie uwielbiają kupować, ale nie znoszą, gdy im się coś sprzedaje. Niestety od lat 90-tych XX wieku nasz rynek szkoleniowy jest zalewany zza oceanu technikami sprzedaży, które są stosowne dla akwizytorów, lecz nie dla rzetelnych handlowców, zwłaszcza funkcjonujących w sektorze B2B. Efektem tego jest swoiste rozczepienie wiedzy szkoleniowej i nie przystającej do niej praktyki życiowej. Jeśli jednak sięgnie się do współczesnej psychologii okaże się, że odkrycia w dziedzinie perswazji są zgodne z obserwacjami doświadczonych handlowców. Połączenie tych dwóch nurtów wiedzy i kompetencji zaowocowało nowym podejściem do sprzedaży, określanym jako „Sprzedaż bez sprzedawania”. Jego zasady zostały ujęte w najnowszej książce dr Pawła Fortuny pod tym właśnie tytułem. Można w niej znaleźć nie tylko obserwacje płynące z 20-letniej praktyki pracy z siłami sprzedaży, ale także wartościowe wyjaśnienia psychologiczne oraz wyniki własnych badań autora.

 

Podobny obraz

„Sprzedaż bez sprzedawania” jest książką wyjątkową pod co najmniej czterema względami. Po pierwsze, stanowi przegląd palących i realnych problemów, z jakimi spotykają się wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na rodzaj biznesu, jakim się zajmują. Po drugie, autor nie zadowala się jedynie stworzeniem rzetelnego opisu zagrożeń i dylematów, lecz także przedstawia własne propozycje ich rozwiązań, z precyzyjnymi wskazówkami co i jak należy robić. Po trzecie, jego porady są ugruntowane w solidnej wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów funkcjonowania człowieka w organizacji, co chroni nas czytelników przed merytorycznymi nadużyciami, jakie pojawiają się (zbyt) często w poradnikach, a które wywołane są wybujałą fantazją piszących albo wręcz brakiem wiedzy. I wreszcie po czwarte, książka jest napisana w sposób zrozumiały (co wciąż jest wyjątkiem w polskim piśmiennictwie naukowym), a na dodatek ze swadą i humorem. Wymienić można chociażby iście mistrzowski styl, w jakim pokazane są przykłady działania Systemu 1 i Systemu 2 w codzienności działań sprzedażowych. Sądzę że prof. Kahneman mógłby śmiało posiłkować się nimi w swoich wystąpieniach.

prof. dr. hab. Rafał Ohme,

CELE I KORZYŚCI

KOMPETENCJE I UMIEJĘTNOŚCI

Obszar Wiedza:

  1. Świadomość specyfiki funkcjonowania w sektorze B2B i własnej roli w budowaniu sieci sprzedaży.
  2. Znajomość zasad sprzedaży bez sprzedawania, a więc eliminacji oznak zamiaru przekonywania klienta.
  3. Znajomość zasad perswazji retorycznej bazującej na myślowej obróbce argumentów.
  4. Znajomość zasad perswazji narracyjnej uruchamiającej wyobraźnię i emocje klienta.

Obszar Umiejętności:

  1. Nawyk refleksyjnego podejścia do sprzedaży, rozumienie sytuacji Klienta i jego osobistego interesu.
  2. Większa koncentracja na ostatnim wrażeniu, niż pierwszym.
  3. Zamiana klienta w ambasadora marki, jako długodystansowy cel sprzedaży.
  4. Umiejętność przygotowywania i stosowania w praktyce zasad perswazji retorycznej oraz narracyjnej.
  5. Profesjonalna rozmowa na temat ceny – umiejętność neutralizowania taktyk kupieckich.
  6. Pełne wyczucia domykanie sprzedaży i otwieranie nowych perspektyw współpracy.

Obszar Kompetencje społeczne: 

  1. Uwypuklanie własnej autentyczności.
  2. Wyjście z roli sprzedawcy w stronę „szefa zespołu ambasadorów marki”.
  3. Poprawa umiejętności perswazyjnego formułowania treści.
PROGRAM

PROGRAM SZKOLENIA:

Specyfika sprzedaży w sektorze B2B

  • Różnice na poziomie celów, właściwych postaw, relacji i perspektywy czasowej
  • Problemy związane z bezrefleksyjnym przenoszeniem taktyk z B2C do B2B
  • Typologia sprzedawców, którzy drażnią klienta
  • „Sprzedaż dla sprzedawania” jako sensowna alternatywa dla uczciwych handlowców

Sprzedażowe menu

  • Świadomość własnej siły w kontekście konkurencji
  • Filary unikalności
  • Przewagi konkurencyjne
  • „Twarde” i „miękkie” elementy sprzedażowego menu

Diagnoza i rozumienie sytuacji Klienta 360

  • Analiza realnych przypadków przyniesionych przez Uczestników
  • Osobiste i biznesowe cele kupca
  • Pozycja kupca w firmie
  • Sytuacja problemowa z perspektywy kupca
  • Istota problemu/zagrożenia, których kupiec powinien unikać
  • Alternatywy brane przez kupca pod uwagę
  • Styl podejmowania decyzji przez kupca

Perswazja retoryczna w praktyce

  • Motywowanie kupca do refleksji nad propozycją handlową
  • Ułatwianie kupcowi refleksji nad propozycją
  • Przygotowywanie i stosowanie mocnej argumentacji
  • Perswazyjny schemat prezentacji handlowej

Perswazja narracyjna w praktyce

  • Znaczenie oddziaływania na wyobraźnię i emocje kupca
  • Narracje angażujące – typy i sposób stosowania
  • Narracje wyjaśniające – przykłady wdrożeń
  • Wizje konsumpcji – symulacje przyszłej współpracy
  • Łączenie perswazji retorycznej z narracyjną

Negocjacje cenowe

  • Psychologia ceny: cena, jako warunek współpracy
  • Uprzedzanie zastrzeżeń dotyczących ceny
  • Najczęściej stosowane taktyki kupieckie
  • Zamiana negocjacji pozycyjnych w problemowe
  • Wykorzystywanie własnej unikalności i przewag konkurencyjnych w negocjacjach cenowych

Domykanie sprzedaży

  • Wyczucie i asertywność w domykaniu sprzedaży
  • Zamiana klienta w ambasadora marki
  • Budowanie sieci sprzedaży
  • Wejście w rolę szefa zespołu ambasadorów marki
  • Cross- oraz up-selling
WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

dr Paweł Fortuna 

  • Psycholog biznesu z 20-letnim doświadczeniem, trener i coach, który zaraża entuzjazmem, pobudza do myślenia i samodzielnych poszukiwań, pomaga lubić ludzi i lepiej żyć.
  • Wykładowca w Akademii Leona Koźmińskiego (MBA, Psychologia biznesu dla menedżerów) i w Instytucie Psychologii KUL (Psychologia Biznesu i Przedsiębiorczości).
  • Autor i współautor kilkunastu książek. Dwukrotny laureat Nagrody Teofrasta miesięcznika Charaktery za najlepszą popularnonaukową książkę psychologiczną (Pozytywna psychologia porażki oraz Animal Rationale. Jak zwierzęta mogą nas inspirować?) oraz dwukrotny laureat nagrody Książka dla Trenera Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu (Perswazja w pracy trenera oraz Metafory i analogie w szkoleniach).
  • Publikacje książkowe:
    – Fortuna, P. (2014). Subiektywna psychologia biznesu.
    – Fortuna, P., Urban, M. (2013). Metafory i analogie w szkoleniach.
    – Fortuna, P. (2012). Pozytywna psychologia porażki. Jak z cytryn zrobić lemoniadę.
    – Urban, M., Fortuna, P. (2012). Pasja żonglowania/Passion for juggling.
    – Fortuna, P. (2011). Perswazja w pracy trenera, czyli jak kształtować postawy uczestników szkolenia.
    – Fortuna, P. (2010). Studium przypadku w praktyce szkoleniowej, czyli jak uczyć się na doświadczeniach innych.
    – Łaguna, M., Fortuna, P. (2009). Przygotowanie szkolenia, czyli jak dobry początek prowadzi do sukcesu.
    – Fortuna, P., Torój, M. (2009). Jak być lepszym szefem. Inspiracje psychologiczne.
    – Fortuna, P. (2007). Obrona przed wpływem telewizji.
  • Autor wielu badań eksperymentalnych głównie z dziedziny psychologii perswazji i obrony przed manipulacją.
  • W biznesie realizuje pionierskie i innowacyjne projekty związane z uczeniem się na błędach, transferem wiedzy, przełamywaniem rutyny oraz poszukiwaniem nowych strategii sprzedażowych i negocjacyjnych. W ostatnim czasie rozwija autorską koncepcją „Sprzedaż bez sprzedawania”.
  • Realizował projekty dla klientów niemal każdej branży, m.in: Volvo & Ranault Truck, Allianz, Siemens, Polkomtel, Bayer, Raiffeisen Polbank, Baxter, Jungheinrich, Netafim, Tauron, Timac Agro, Same-Deutz Fahr, HBO.
  • Członek ZAiKS, autor muzyki i tekstów m.in. do piosenek Justyny Steczkowskiej (największy hit: Dziewczyna szamana, 5 Fryderyków). Inicjator i realizator wielu akcji społecznych, w tym konferencji Ludzka twarz biznesu (4 edycje) i Konferencji Aktualności Psychologicznych – Aktualia (24 edycje).
  • Dziennikarz radiowy, wraz z Łukaszem Bożyckim prowadził cykliczną audycję Animal Rationale w Polskim Radiu RDC.
  • Członek honorowy Europejskiego Stowarzyszenia Trenerów Biznesu oraz Stowarzyszenia MBA INSPIRE.
METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

  • debata i wymiana doświadczeń
  • ćwiczenia indywidualne (np. eksperymenty myślowe)
  • techniki teatru improwizowanego
  • niestandardowe metody szkoleniowe
  • case study
  • symulacje
ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • sprzedawców telefonicznych
  • pracowników Call Center
  • handlowców, inżynierów sprzedaży
  • doradców klienta
  • sprzedawców bezpośrednich
  • pracowników obsługi klienta
  • wszystkich, którzy pragną osiągnąć szczyty profesjonalizmu w pracy zawodowej i zwiększyć swoją skuteczność w procesie sprzedaży.
ORGANIZACJA

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
99%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
100%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
100%

MIEJSCE SZKOLENIA

Hotel DeSilva**** Premium Poznań
7ed289d4-8660-47d4-9d4b-ee1769c189599496348094963527

Hotel DeSilva**** Premium Poznań

ZAPYTAJ O TERMIN SZKOLENIA

TERMIN:
MIEJSCE:
HOTEL:

CENA: ZŁ (BRUTTO)

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • Kinga Lalko-Smołka
    Kinga Lalko-Smołka Specjalista ds. szkoleń otwartych

    tel: +48 32 33 55 150
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • "Jestem bardzo mile zaskoczona szkoleniem. Szkolenie dopasowane do każdego uczestnika, dużo przydatnej wiedzy, popartej przykładami z życia. Wykładowca najlepszy z jakim kiedykolwiek miałam przyjemność współpracować. Ocena 6".

    Polski Holding Inwestycyjny S.A. Ilona
  • "Jestem zadowolona z tematyki szkolenia, była zgodna z moimi oczekiwaniami. Ćwiczenia i praktyka bardzo potrzebne. Dobrze wykorzystany czas. Prowadzący super! Świetny kontakt z uczestnikami, odpowiednie wykorzystanie czasu. Za krótko - chcę więcej!"

    BANK OCHRONY ŚRODOWISKA S.A. Aneta

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.