http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=18776

SPRZEDAŻ ZAAWANSOWANA – OBRONA CENY WG PAWŁA FORTUNY

– jak skutecznie negocjować cenę?

Szkolenie jest kierowane do każdego handlowca, który zderza się przynajmniej z jedną z wymienionych silnych taktyk kupieckich:

  • Konkurencja daje lepszą cenę
  • Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę
  • Natychmiast po tym jak dacie mi lepszą rozpoczynamy współpracę.

W takich sytuacjach handlowcy najczęściej czują się bezradni i… uciekają się do najłatwiejszej metody zatrzymania klienta – dają rabat. Nie będą tego robili jeśli uzyskają wsparcie i skuteczne narzędzia podtrzymywania warunków cenowych. Właśnie temu poświęcony jest ten warsztat.

Inspiracja do utworzenia tego modułu przyszła z trzech stron i za każdym razem od praktyków sprzedaży:
(1) agentów oferujących ubezpieczenia grupowe. Narzekali na klientów, którzy przekształcają negocjacje w licytację sprowadzając ofertę do kilku liczb w tabeli;
(2) ze strony KAM’ów współpracujących z sieciami handlowymi, którzy czują się bezradni wobec technik kupieckich stosowanych przez klientów oraz
(3) od sprzedawców części zamiennych samochodów ciężarowych, którzy mają problem z tańszymi podróbkami.
Wieloletnia współpraca z tymi i innymi jeszcze grupami handlowców pozwoliła wyprowadzić kilka wniosków:

  • handlowcy nie dostrzegają tego, że cenę negocjuje się od „Dzień dobry”,
  • handlowcy nie lubią rozmawiać o cenie, odsuwają ten temat na koniec spotkania,
  • handlowcy uważają, że najskuteczniejszą metodą utrzymania klienta jest obniżenie ceny.

Na podstawie tych obserwacji został opracowany, a później wielokrotnie przetestowany moduł szkoleniowy, który gwarantuje, że po jego zakończeniu handlowcy będą mogli testować kilka zupełnie nowych sposobów negocjowania warunków cenowych.

CELE I KORZYŚCI

CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:

  1. Poziom poznawczy: Uczestnicy rozumieją znaczenie własnej unikalności dla przebiegu negocjacji cenowych.
  2. Poziom behawioralny: Uczestnicy wypracowują nowe techniki negocjacji cenowych.
  3. Poziom emocjonalny: Uczestnicy spokojniej i z większą samokontrolą podchodzą do rozmów na temat ceny.
  4. Poziom społeczny: Uczestnicy mają wiele okazji do wymiany doświadczeń i opinii.
  5. Poziom aksjologiczny: Uczestnicy wzmacniają własną rzetelność i profesjonalizm w kontaktach z klientami.


Obszar Wiedza
:

  1. Znajomość trzech filarów unikalności i przewagi konkurencyjnej: USP, ESP, EthSP.
  2. Rozumienie psychologicznego mechanizmu regulującego stosowanie taktyk kupieckich.
  3. Świadomość źródeł siły negocjacyjnej i typowych błędów sprzedażowych w wymiarze rozmów o cenie.

Obszar Umiejętności:

  1. Nawyk narzucania swojego sposobu myślenia o cenie.
  2. Umiejętność wyjaśniania wartości propozycji w oparciu o jego unikalność.
  3. Umiejętność stosowania perswazyjnego schematu wyjaśniania ceny.

Obszar Kompetencje społeczne: 

  1. Wzrost poczucia własnej skuteczności w kontaktach z klientami.
  2. Lepsze kompetencje komunikacyjne: erudycja sprzedażowa.
  3. Poprawa umiejętności wsłuchiwania się w stanowisko Klienta.
PROGRAM

PROGRAM SZKOLENIA:

Jak obniżyć lęk związany z rozmową na temat ceny?

  • Kupieckie rytuały i sprzedażowe rutyny.
  • Dlaczego kupiec chce wszystko za nic?
  • Jakich handlowców kupcy lubią najbardziej?
  • Wzmacnianie własnej siły negocjacyjnej.

Za co Klient płaci?

  • Handlowiec jako element oferty (wiedza, doświadczenie, styl i etos pracy, obecność)
  • Unikalne cechy produktu – USP
  • Emocjonalny aspekt oferty – ESP / marketing doświadczeń
  • Etyczny aspekt współpracy – bezcenne elementy propozycji handlowej

Profilaktyka zastrzeżeń cenowych / Uprzedzanie taktyk kupieckich

  • Zarządzanie percepcją Klienta
  • Efekt kontekstu
  • Efekt asymilacji: „Tak, jak konkurencja…”
  • Efekt kontrastu: „W odróżnieniu od konkurencji…”

Informowanie o wartości i cenie produktu

  • Perswazyjny schemat argumentacji ceny
  • Analiza alternatyw
  • Porównywanie alternatyw ze względu na wyznaczone kryteria
  • Uwypuklanie wartości własnej propozycji

Neutralizowanie taktyk kupieckich

  • Rachunek opłacalności
  • Społeczny dowód słuszności
  • Cena spokoju
  • Bezcenne wartości dodane
  • Wyjątkowa oferta cenowa
WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

dr Paweł Fortuna 

  • Psycholog biznesu z 20-letnim doświadczeniem, trener i coach, który zaraża entuzjazmem, pobudza do myślenia i samodzielnych poszukiwań, pomaga lubić ludzi i lepiej żyć.
  • Wykładowca w Akademii Leona Koźmińskiego (MBA, Psychologia biznesu dla menedżerów) i w Instytucie Psychologii KUL (Psychologia Biznesu i Przedsiębiorczości).
  • Autor i współautor kilkunastu książek. Dwukrotny laureat Nagrody Teofrasta miesięcznika Charaktery za najlepszą popularnonaukową książkę psychologiczną (Pozytywna psychologia porażki oraz Animal Rationale. Jak zwierzęta mogą nas inspirować?) oraz dwukrotny laureat nagrody Książka dla Trenera Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu (Perswazja w pracy trenera oraz Metafory i analogie w szkoleniach).
  • Publikacje książkowe:
    – Fortuna, P. (2014). Subiektywna psychologia biznesu.
    – Fortuna, P., Urban, M. (2013). Metafory i analogie w szkoleniach.
    – Fortuna, P. (2012). Pozytywna psychologia porażki. Jak z cytryn zrobić lemoniadę.
    – Urban, M., Fortuna, P. (2012). Pasja żonglowania/Passion for juggling.
    – Fortuna, P. (2011). Perswazja w pracy trenera, czyli jak kształtować postawy uczestników szkolenia.
    – Fortuna, P. (2010). Studium przypadku w praktyce szkoleniowej, czyli jak uczyć się na doświadczeniach innych.
    – Łaguna, M., Fortuna, P. (2009). Przygotowanie szkolenia, czyli jak dobry początek prowadzi do sukcesu.
    – Fortuna, P., Torój, M. (2009). Jak być lepszym szefem. Inspiracje psychologiczne.
    – Fortuna, P. (2007). Obrona przed wpływem telewizji.
  • Autor wielu badań eksperymentalnych głównie z dziedziny psychologii perswazji i obrony przed manipulacją.
  • W biznesie realizuje pionierskie i innowacyjne projekty związane z uczeniem się na błędach, transferem wiedzy, przełamywaniem rutyny oraz poszukiwaniem nowych strategii sprzedażowych i negocjacyjnych. W ostatnim czasie rozwija autorską koncepcją „Sprzedaż bez sprzedawania”.
  • Realizował projekty dla klientów niemal każdej branży, m.in: Volvo & Ranault Truck, Allianz, Siemens, Polkomtel, Bayer, Raiffeisen Polbank, Baxter, Jungheinrich, Netafim, Tauron, Timac Agro, Same-Deutz Fahr, HBO.
  • Członek ZAiKS, autor muzyki i tekstów m.in. do piosenek Justyny Steczkowskiej (największy hit: Dziewczyna szamana, 5 Fryderyków). Inicjator i realizator wielu akcji społecznych, w tym konferencji Ludzka twarz biznesu (4 edycje) i Konferencji Aktualności Psychologicznych – Aktualia (24 edycje).
  • Dziennikarz radiowy, wraz z Łukaszem Bożyckim prowadził cykliczną audycję Animal Rationale w Polskim Radiu RDC.
  • Członek honorowy Europejskiego Stowarzyszenia Trenerów Biznesu oraz Stowarzyszenia MBA INSPIRE.
METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

  • debata i wymiana doświadczeń
  • ćwiczenia indywidualne (np. eksperymenty myślowe)
  • techniki teatru improwizowanego
  • niestandardowe metody szkoleniowe
  • case study
  • symulacje
ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • sprzedawców telefonicznych
  • pracowników Call Center
  • handlowców, inżynierów sprzedaży
  • doradców klienta
  • sprzedawców bezpośrednich
  • pracowników obsługi klienta
  • wszystkich, którzy pragną osiągnąć szczyty profesjonalizmu w pracy zawodowej i zwiększyć swoją skuteczność w procesie sprzedaży.
ORGANIZACJA

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
99%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
100%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
100%

MIEJSCE SZKOLENIA

Hotel DeSilva**** Premium Poznań
7ed289d4-8660-47d4-9d4b-ee1769c189599496348094963527

Hotel DeSilva**** Premium Poznań

ZAPYTAJ O TERMIN SZKOLENIA

TERMIN:
MIEJSCE:
HOTEL:

CENA: ZŁ (BRUTTO)

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • Kinga Lalko-Smołka
    Kinga Lalko-Smołka Specjalista ds. szkoleń otwartych

    tel: +48 32 33 55 150
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • "Jestem bardzo mile zaskoczona szkoleniem. Szkolenie dopasowane do każdego uczestnika, dużo przydatnej wiedzy, popartej przykładami z życia. Wykładowca najlepszy z jakim kiedykolwiek miałam przyjemność współpracować. Ocena 6".

    Polski Holding Inwestycyjny S.A. Ilona
  • "Jestem zadowolona z tematyki szkolenia, była zgodna z moimi oczekiwaniami. Ćwiczenia i praktyka bardzo potrzebne. Dobrze wykorzystany czas. Prowadzący super! Świetny kontakt z uczestnikami, odpowiednie wykorzystanie czasu. Za krótko - chcę więcej!"

    BANK OCHRONY ŚRODOWISKA S.A. Aneta

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.