Zamówienia
Publiczne
Zakupy / Logistyka
http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=18913

MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE KUPIECKIE

– jak skutecznie radzić sobie z atakami cenowymi dostawców i zredukować koszty zakupu?  

„…w biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz,
dostajesz to, co wynegocjujesz…”
Chester Karrass

Zapraszamy Państwa do udziału w szczególnych warsztatach szkoleniowych adresowanych do osób, które pragną osiągnąć profesjonalizm w pracy zawodowej i negocjacjach kupieckich.

Głównym celem szkolenia jest rozwój umiejętności negocjacji w procesie zakupów i realizacji inwestycji, ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora. Każdy uczestnik kursu otrzyma informacje o tym, jakie są zasady prowadzenia skutecznych negocjacji dotyczących inwestycji i zakupów.

Uczestnicy treningu nauczą się budować i skutecznie bronić swojej pozycji w procesie kupna-sprzedaży oraz wymienią swoje doświadczenia w zakresie własnej praktyki negocjacji.

CELE I KORZYŚCI

CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:

•   Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów,
•   Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych,
•   Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy,
• Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży,
•   Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów,
•   Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej,
•   Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży,
•  Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.

PROGRAM

PROGRAM SZKOLENIA:

Negocjacje jako wyznacznik skuteczności działu zakupów w redukcji kosztów przedsiębiorstwa

• Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów.
• Rola działu zakupów jako „strażnika niskich kosztów”.
• Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy.
• Dostawcy jako cenny zasób firmy.
• Specyfika zakupów materiałów produkcyjnych (Direct) a towarów i usług nieprodukcyjnych (Indirect).

Osobowość i umiejętności negocjatora a wynik negocjacji kupieckich

• Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji.
• Predyspozycje a wyuczone umiejętności.
• Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu.
• Kodeks zasad skutecznego negocjatora.
• Budowanie postawy człowieka sukcesu.

Prowadzenie negocjacji z dostawcami zgodnie z założoną strategią

• Negocjacje z dostawcami: wybór strategii, ustalenie celów i planowanie.
• Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych.
• Cele negocjacyjne uruchamiające strategię.
• Definiowanie możliwych problemów.
• Przypomnienie etapów i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.
• Planowanie procesu negocjacji.

Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych

• Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji.
• Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących.
• Główne strategie i zadania taktyczne.
• Zakończenie negocjacji.

Strategia i taktyka negocjacji integrujących

• Analiza procesu negocjacji integrujących.
• Najważniejsze etapy negocjacji integrujących.
• Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym.

Budowanie relacji z dostawcami zgodnie z interesem firmy

• Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą.
• Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu.
• Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji.

Wykorzystanie środków perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach kupieckich

• Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii.
• Argumentacja sprzedającego i kupującego.
• Zasady wywierania wpływu w sytuacjach negocjacji.
• Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach – autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma.
• Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby.

Metody kontroli przebiegu negocjacji

• Przygotowanie agendy.
• Wyznaczenie ról w zespole.
• Prowadzenie dokumentacji – protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie.
• Finalizowania negocjacji oraz kończenia poszczególnych etapów negocjacji.

Gry i kontrtaktyki w negocjacjach

A. Gry stosowane w fazie początkowej:
• okazywanie zaskoczenia ofertą,
• dbałość o unikanie konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji,
• ustawianie wysoko poprzeczki,
• odrzucanie pierwszej oferty,
• niezdecydowany kupiec,
• zgniatanie techniką imadła.

B. Gry stosowane w fazie środkowej:
• malejąca wartość usługi,
• technika „Wyższej Instancji”,
• technika dzielenia różnicy,
• techniki wychodzenia z impasu.

C. Gry i rozgrywki końcowe:
• taktyka „Dobry / zły policjant”,
• technika oskubywania,
• ustalanie wielkości kolejnych ustępstw,
• tworzenie atmosfery sprzyjającej przyjęciu wysuwanej propozycji.

D. Chwyty poniżej pasa:
• celowa pomyłka,
• odwracanie uwagi,
• ziarnko do ziarnka,
• eskalacja żądań,
• pułapka informacyjna.

Mechanizmy manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji

• Przyczyny i negatywne konsekwencje stosowania manipulacji
w długotrwałych relacjach z klientami.
• Podstawowe rodzaje manipulacji stosowanych przez sprzedających:
– manipulacje skoncentrowane na samoocenie negocjatora
– manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy
– manipulacje negatywnymi emocjami
– manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli
• W jaki sposób rozpoznawać stosowanie manipulacji?
• Wiedza i samoświadomość jako narzędzie radzenia sobie z manipulacjami.
• Praktyczne sposoby radzenia sobie z uświadomionymi manipulacjami.

Sposoby wywierania nacisku i presji przez kupującego

• Stwarzanie sytuacji presji czasu.
• Wykorzystanie informacji.
• Wycofywanie się z negocjacji i ultimatum.
• Technika gorącego ziemniaka.

Asertywność w negocjacjach kupieckich

• Postawa asertywna kupca – podstawowe założenia.
• Poznanie nowych technik asertywnej komunikacji przydatnych podczas negocjacji kupieckich.

Zespół negocjacyjny

• Zadania i wyzwania stojące przed zespołem.
• Podstawowe role w zespole negocjacyjnym.
• Diagnoza własnych predyspozycji do pełnienia określonej roli
w zespole negocjacyjnym.

Przeszkody wewnętrzne, czyli osłabiony negocjator

• Identyfikacja barier (obaw i lęków).
• Autodiagnoza poziomu stresu.
• Zarządzanie stresem – strategie radzenia sobie długo- i krótkoterminowe.
• Moja motywacja – moje mocne strony, moje cele.

WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Joanna Cisek-Dąbrowska

Znalezione obrazy dla zapytania joanna cisek dąbrowska psycholog zdjęcia

Psycholog, doświadczony trener z bogatą praktyką rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne rekomendacja trenera I i II stopnia PTP (licencja trenera nr 170). Doradca biznesowy, coach, inspirator rozwoju osobistego menedżerów polskich i zagranicznych przedsiębiorstw. Pełni funkcję menedżera ds. szkoleń w Katowickiej Strefie Ekonomicznej S.A. Swoją karierę trenerską zaczynała na początku lat 90-tych prowadząc treningi i seminaria z asertywności pod okiem doświadczonych superwizorów PTP. Należała do grona osób zaangażowanych w poszukiwanie zastosowania metodologii treningu asertywności w biznesie w ramach prac Stowarzyszenia Trenerów Asertywności.

Wykładowca w Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach (studia podyplomowe: „Psychologia menedżerska”, „Trener i menedżer szkoleń”), Warszawskiej Wyższej Szkole Informatyki (studia podyplomowe: „Zarządzanie projektem”).

Specjalizuje się w obszarze zarządzania i rozwoju potencjału kadry menedżerskiej ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorstw produkcyjnych.

Ukończyła prestiżową szkołę coachów prowadzoną przez Erickson College International „The Art and Science of Coaching”, aktualnie w trakcie certyfikacji ICF.

Swoją przygodę z coachingiem rozpoczęła się w 2004 roku w trakcie współpracy trenerskiej z  Pionem Bankowości Detalicznej BRE Banku S.A.  Przez kilka lat prowadziła  executive coaching dla dyrektorów placówek (7 projektów rocznych) zgodnie z modelem GROW sir Johna Whitemoore’a.

Realizuje usługi doradcze oraz przygotowuje innowacyjne projekty szkoleniowe z zakresu:

  • rozwoju umiejętności menedżerskich – komunikacji interpersonalnej, efektywności indywidualnej, zarządzania czasem, budowania zespołu, zarządzania zespołem projektowym, asertywności, coaching’u.

Posiada praktykę w projektowaniu szkoleń pomocnych w rozwiązaniu konkretnych problemów organizacyjnych i rozwojowych oraz coachingu.

Przygotowała i realizowała projekty dla znanych firm doradczych Ernst & Young, ISO Swedish-Managment Group Poland, SLG International Training Centre.

Uczestniczyła w 2-letnim projekcie szkoleniowym dla konsultantów „Firma 2000” organizowanym przez ActiVoca oraz PriceWaterhouseCoopers.

W swojej bogatej karierze trenerskiej przeszkoliła między innymi kilkuset menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz pracowników liniowych wielu firm produkcyjnych, handlowych, usługowych oraz banków z całej Polski m.in.:
Makro Cash & Carry Polska S.A.
Lear Corporation Sp. z o.o.
Delphi Polska Automotive System Sp. z o.o.
Tenneco Automotive Eastern Europe Sp. z o.o.
Prokom Software S.A.
Softbank S.A.
Multibank BRE Bank S.A.
Lentex S.A.
BOC Polska Sp. z o.o.
PZU Życie S.A.
Grupa Fiat Auto Poland

Potrafi zaktywizować najtrudniejsze grupy szkoleniowe. Szkolenia realizowane z jej udziałem są wysoko oceniane nawet przez najbardziej wymagających uczestników.

 

METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych. Są to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym.

Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników.

Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:

  • ćwiczenia lodołamacze
  • symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera

Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.

ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • Pracowników Działów Zaopatrzenia
  • Pracowników Działów Zakupów
  • Pracowników Działów Logistyki
  • Pracowników Działów Przetargów
  • Pracowników Działów Importu
  • oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.
ORGANIZACJA

SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE:

25-26 października 2018r. – Park Inn by Radisson Katowice ****
(ex. BEST WESTERN PREMIER Hotel Forum Katowice)
Katowice, ul. Bytkowska 1a
www.parkinn.com/hotel-katowice

Park Inn by Radisson Katowice ****(ex. BEST WESTERN PREMIER Hotel Forum Katowice) reprezentujący sieć hotelarką Carlson Rezidor Hotel Group. Hotel zlokalizowany jest w pobliżu Parku Chorzowskiego i Międzynarodowych Targów Katowickich.

Zajęcia rozpoczynają się 25.10.2018r. o godzinie 9:00, a kończą 26.10.2018r. o godzinie 16:00.
Cena szkolenia wynosi 1190 zł brutto.

Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, przerwy kawowe oraz lunch. Parking hotelowy w cenie szkolenia.

Cena szkolenia nie obejmuje noclegów. Podczas rezerwowania miejsca w hotelu prosimy o powołanie się na „Effect” – organizatora szkolenia. Dzięki temu korzystają Państwo z wynegocjowanych dla naszych Gości stawek hotelowych.

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
95%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
98%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
94%

MIEJSCE SZKOLENIA

Park Inn by Radisson Katowice ****
suite-roomrestauracjaimg_5685a

Park Inn by Radisson Katowice ****

TERMIN: 25-26.10.2018 rok
MIEJSCE:
HOTEL:
Katowice
Park Inn by Radisson Katowice ****
CENA: 1190 ZŁ (BRUTTO)

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • AGNIESZKA WALAS
    AGNIESZKA WALAS specjalista ds. szkoleń otwartych

    tel: +48 32 33 55 153
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • "Szczerze polecam szkolenie menedżerom, kierownikom firm oraz jednostek organizacyjnych, właścicielom firm. Wiedza zdobyta na szkoleniu ułatwia zrozumienie kondycji finansowej firmy oraz wpływ komórek na tę kondycję".

    ANBUD Sabina Obwiosło-Budzyń Sabina
  • "Wysoki poziom merytoryczny szkolenia. Ciekawe, dynamiczne zajęcia szkoleniowe. Sympatyczny opiekun grupy".

    Europe Distribution Group Sp. z o.o. Magdalena

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.