In Negocjacje, Zakupy / logistyka
http://144.76.189.48/pdf-new.php?url=https://effect.edu.pl/szkolenia-dla-dzialu-zakupow/asertywny-kupiec-intensywne-negocjacje-kupieckie

Szkolenie Asertywny kupiec

– trening asertywności kupieckiej. Jak wynegocjować niskie ceny zakupu i zbudować długotrwałe relacje z dostawcami?

Asertywny kupiec – czego dowiesz się na szkoleniu?

  • Co to jest asertywność kupca?
  • Dlaczego asertywność zwiększa skuteczność negocjacji?
  • Jak zbudować silniejszą pozycję w rozmowach z nowymi dostawcami?
  • Asertywność jako zdolność egzekwowania własnych praw.
  • Asertywny język kupca – negocjatora
    – Kupiec mówi, czego chce, czyli jak asertywnie wypowiadać swoje oczekiwania?
    – Kupiec mówi czego nie chce, czyli jak asertywnie odmawiać?
  • Jak szybciej uzyskiwać optymalne rozwiązania w negocjacjach z dostawcami.
  • Jak czynić zarówno aktualnych dostawców, jak i challengerów swoimi sojusznikami.
  • Jakie są sposoby dyscyplinowania dostawców
  • Jak budować u dostawców poczucie odpowiedzialności za realizację zamówienia w terminie?
    – wcześniejsze zabezpieczanie terminowej dostawy – monitorowanie terminowości realizacji dostawy.
  • Jak budować autorytet w relacjach z dostawcami przekładający się na osiąganie lepszych rezultatów negocjacyjnych.
  • Jak rozpoznawać manipulacje z drugiej strony i efektywnie z nimi sobie radzić. Jak wywierać wpływ w trakcie negocjacji.
  • Jak dobierać odpowiednie techniki negocjacyjne do typu dostawcy.
  • Jak zarządzać emocjami w procesie negocjacji.

uczestnicy szkolenia asertywny kupiec wybrali również:

Szkolenie Excel dla kupców i handlowców – poziom średniozaawansowany – sprawdź

ORGANIZACJA

Wybierz termin szkolenia:

CELE I KORZYŚCI

Asertywny kupiec – co otrzymasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

Dzięki treningowi asertywności kupieckiej uzyskasz potrzebną kupcom pewność siebie szczególnie w sytuacjach krytycznych, gdy dostawcy negocjują z pozycji siły, stosując liczne techniki i gry cenowe lub też grają „nie fair”. Uczestnicy szkolenia poznają metody zwiększające kontrolę nad własnymi emocjami, umożliwiające zarządzanie procesem negocjacyjnym z trudnym partnerem. Dokonasz diagnozy swojego osobistego poziomu asertywności – test diagnozujący osobisty poziom asertywności. Dowiesz się co to terytorium psychologiczne kupca i jakie ma znaczenie dla

Umiejętności zdobywane podczas treningu: 

  • zapoznanie uczestników z pojęciem asertywności i zachowaniami asertywnymi niezbędnymi w negocjacjach kupieckich
  • poznanie i doskonalenie technik asertywnych dopasowanych do różnych konkretnych sytuacji negocjacyjnych kupca
  • autodiagnoza poziomu asertywności
  • rozpoznawanie metod manipulowania i rozwijanie umiejętności skutecznego radzenia sobie z manipulacją
  • doskonalenie technik wywierania wpływu
  • rozwój umiejętności doboru odpowiednich technik negocjacyjnych w zależności od typu dostawcy
  • rozwijanie umiejętności w zakresie autodiagnozy swoich emocji i zarządzania nimi w procesie negocjacji
PROGRAM

Asertywny kupiec – program szkolenia:

Negocjacje zakupowe – co musi wiedzieć kupiec?

Asertywność – sztuka zwiększania skuteczności kupca.

  • Co to jest asertywność kupca?
  • Dlaczego asertywność zwiększa skuteczność negocjacji?
  • Asertywność jako zdolność egzekwowania własnych praw.
  • Asertywność a postawy alternatywne – uległa, agresywna, manipulująca.

Asertywny język negocjatora

  • Asertywna autoprezentacja – siła wizerunku kupca.
  • Chciałbym czy chcę – negatywne konsekwencje języka kurtuazji w działaniach kupieckich.
  • Komunikaty JA – klucz do długofalowego porozumienia.
  • Asertywność fizyczna, przekonujący język ciała – ćwiczenie postawy, głosu, gestów i mimiki.

 Budowanie własnej, silniejszej pozycji podstawą skuteczności w negocjacjach zakupowych

  • Diagnoza osobistego poziomu asertywności – test diagnozujący osobisty poziom asertywności.
  • Terytorium psychologiczne kupca – co to takiego?
  • Asertywna kontrola własnego sposobu myślenia – zwiększanie poczucia własnej wartości i rozwijanie nastawienia na cel.
  • Przeciwdziałanie negatywnym nawykom myślowym:
    – jak nie obniżać własnej wartości?
    – jak radzić sobie z zakłopotaniem?

Asertywne techniki budowania silnej pozycji użyteczne w trudnych sytuacjach negocjacji zakupowych

  • Jak budować silniejszą pozycję w rozmowach z nowymi dostawcami?
  • Techniki negocjacyjne zmniejszania cen – gry cenowe z dostawcami.
  • Negocjowanie dłuższego czasu gwarancji.
  • Kupiec mówi, czego chce czyli asertywne wypowiadanie swoich oczekiwań.
  • Różnice między nieasertywnym a asertywnym sposobem wyrażania oczekiwań,
  • Techniki asertywnego sposobu wyrażania oczekiwań – „stanowcze tak”.
  • Sposoby na dyscyplinowanie dostawców:
    – budowanie u dostawcy poczucia odpowiedzialności za realizację zamówienia w terminie,
    – wcześniejsze zabezpieczanie terminowej dostawy,
    – monitorowanie terminowości realizacji dostawy.
  • Kupiec mówi czego nie chce, czyli asertywny sposób odmawiania.
  • Różnice między odmową nieasertywną a asertywną.
  • Techniki asertywnej odmowy.
  • Technika „zdartej płyty”.
  • Możliwości wyboru zachowania w sytuacji otrzymania odmowy na prośbę.
  • Relacje międzyludzkie – asertywna wymiana opinii.
  • Strategie skutecznego prezentowania swoich opinii i przekonań.
  • Jak wyrażać własne zdanie bez wstydu oraz nadmiernej, aroganckiej pewności siebie?
  • Jak krytykować konstruktywnie, czyli wszystko o feedback’u.

 Trudna sytuacja bycia krytykowanym – gdy oferent nas krytykuje…

  • Zdrowe podejście do krytyki – „to tylko jedna z wielu możliwych opinii…”
  • Chwila prawdy o krytyce – zastrzeżenia uzasadnione i nieuzasadnione.
  • Wzory zachowań skutecznych w radzeniu sobie z uzasadnioną i nieuzasadnioną krytyką ze strony dostawcy.
  • Reagowanie na krytykę personalną lub firmy.
  • Krytyka nie jedno ma imię:
    – radzenie sobie z krytyką nadmiernie uzasadnioną,
    – demaskowanie krytyki aluzyjnej,
    – reakcja na krytykę agresywną,
    – reakcja na krytykę zaskakującą,
  • Poszukiwanie i uprzedzanie krytyki.

 Asertywne techniki skuteczne w fazie targowania się i dawania ustępstw

  • Prezentacja własnego stanowiska wyjściowego w dbałości o to, aby było wystarczająco silne (czyli pozwalało na ruch negocjacyjny).
  • Właściwy dobór i wielkość ustępstw.
  • Techniki zgadzania się na ustępstwo i prezentowanie nowego stanowiska negocjacyjnego.

Złość piękności szkodzi…i negocjacjom też!

  • Zrozumieć swój gniew – rola informacyjna i energetyczna gniewu.
  • Fizjologia i dynamika uczucia gniewu.
  • Asertywny, bezpieczny sposób wyrażania gniewu.
  • Jak reagować na gniew drugiej strony w negocjacjach.
  • Jak radzić sobie, kiedy to nas opanował gniew.
  • Co dalej po wybuchu?
  • Jak postępować ze „starym” gniewem (zaszłości, dawne wpadki).

 Gry i kontrtaktyki w negocjacjach

Poznanie nowych taktyk negocjacyjnych:

  • przepuszczanie zdechłych krów,
  • negocjacje od nowa,
  • przedłużanie pozytywnych strzałek,
  • taktyka związanych rąk,
  • nieuwaga,
  • taktyka faktów dokonanych,
  • wycofanie oferty,
  • jeszcze coś (skubanie),
  • szokująca oferta,
  • pusty portfel,
  • próbny balon,
  • rosyjski front,
  • opóźnianie rozmów,
  • nagroda w raju.

Poznanie nowych technik manipulacji i presji:

  • taktyki presji pozycyjnej
    – złamana noga,
    – polaryzacja żądań,
    – fakty dokonane,
    – opóźnianie rozmów,
    – eskalacja żądań,
    – salami,
    – no i co z tego.
  • taktyki dywersyjne
    – gra w eksperta,
    – wybiórczy obiektywizm,
    – brak uprawnień,
    – pozorowana walka.,
    – darmowa przysługa.
  • wojna psychologiczna
    – tworzenie sytuacji stresującej,
    – ataki personalne,
    – podważanie kompetencji i wiarygodności partnera,
    – podważanie racjonalności partnera,
    – stosowanie groźby.

 Jak sobie radzić z trudnym partnerem?

  • Jak nie dać się sprowokować – reagowanie na manipulację, agresywną krytykę i atak
  • Asertywność wobec autorytetów, osób starszych, osób stojących wyżej lub niżej w hierarchii
  • Praktyczne stosowanie technik asertywnych – rozbrajanie gniewu, zasłona dymna, zgoda asertywna

 Negocjowanie z silniejszym partnerem

  • Argumenty logiczne i emocjonalne umożliwiające zapewnienie sobie gwarancji dostaw
  • Sposoby reakcji w sytuacji argumentów siłowych i „nie fair” ze strony dostawcy:
    – żądania przedpłaty,
    – wstrzymanie dostaw,
    – zmniejszenie limitu,
    – ultimatum uregulowania wcześniejszych faktur itp.
  • Czy są sposoby na monopolistów?

 Budowanie długofalowych relacji z dostawcą

  • Indywidualne strategie działania – dobór w zależności od dostawcy oraz konsekwencje ich stosowania .
  • Skracanie dystansu – kiedy warto wywołać efekt wspólnoty („gra do jednej bramki”).
  • Techniki docenienia i dowartościowanie partnera ( „bądź miękki wobec ludzi, ale twardy wobec problemu”).
  • Kiedy warto poinformować o wyborze innego (tańszego dostawcy).
  • Jak się zachować, gdy dostawca odkryje nasz blef?

 Teoria a praktyka

Trening podstawowych i złożonych zachowań asertywnych w procesie negocjacji – odgrywanie przed kamerą różnorodnych scenek negocjacyjnych
z zastosowaniem nabytych umiejętności.

WYKŁADOWCA

Szkolenie Asertywny kupiec poprowadzi:

Ekspert negocjacji i zakupów korporacyjnych

Zawodowy negocjator. Konsultantka strategii sprzedaży B2B. Certyfikowana trenerka negocjacji i komunikacji. Ideą jej warsztatów negocjacyjnych jest przygotowanie kupców do skutecznego prowadzenia negocjacji.

Uczy jak budować pewność siebie w negocjacjach, radzić sobie z manipulacją i presją, osiągać cele negocjacyjne, definiować cenę, dostarczać KPI.

Prowadzi autorskie warsztaty w obszarze budowania strategii zakupowej.

Rozwija inteligencję emocjonalną kupców. Jest zafascynowana rolą emocji w negocjacjach i komunikacji biznesowej.

Wspiera działy zakupowe w prowadzeniu analizy zakupowej zorientowanej na redukcję kosztów, negocjacjach, zarządzaniu kontraktami i portfelem dostawców.

Z sukcesem realizowała sourcing dla wielu firm handlowych i produkcyjnych.

16 lat pracując w koncernach wielokrotnie negocjowała warunki współpracy z firmami produkcyjnymi, handlowymi i usługowymi z Polski i zagranicy.

Prowadziła negocjacje dla międzynarodowych firm takich jak: Saint Gobain, Metro Group czy Cemex. Prowadziła zakupy operacyjne i inwestycyjne.

Autorka artykułów:

  • Negocjacje w barwach turkusu
  • Jak skutecznie negocjować?
  • 5 najcięższych grzechów sprzedawców podczas negocjacji handlowych
  • Proces zakupowy oczami klienta B2B
  • Mindset negocjatora
  • Optymalna jakość działu handlowego

Tematy autorskich warsztatów

Negocjacje:

  • Wywieranie wpływu – mechanizm działania
  • Techniki negocjacyjne strony kupującej i strony sprzedającej
  • Emocje i ego w negocjacjach
  • Presja czasu a jakość wypracowanych rezultatów
  • Asertywna komunikacja i empatia w negocjacjach zakupowych
  • Rola potrzeb w negocjacjach, ich komunikowanie i egzekwowanie
  • Docieranie do tego, co nie powiedziane
  • Prawdziwe negocjacje zaczynają się od NIE
  • Postawa, pozycja, warunki, kontekst a rezultat negocjacji
  • Kto podejmuje decyzje w negocjacjach: emocje, przekonania, wartości czy negocjator?

Warsztat pracy kupca:

  • Procedura zakupowa
  • Analiza biznesowa versus strategia negocjacyjna przypadku
  • Analiza przydatności oferty
  • Narzędzia finansowe do dyspozycji kupca: XaaS, leasing, dzierżawa, outsourcing
  • Total cost of ownership
  • Opcje magazynowe do dyspozycji kupca
  • Relacja biznesowa a strategia negocjacyjna
  • Role ZOPA i BATNA w warsztacie negocjatora
  • Strategia wypracowania wyniku w ramach kategorii
  • Relacja z interesariuszami procesu zakupowego
  • Współpraca z użytkownikiem końcowym (commodity team)
  • Sourcing, analiza rynku

Klienci: T-moblie, Nestle, Hilti, Cemex, ABB, Siemens, Saint-Gobain, Lux-Med, Cargill, King Fisher, Eurofoam, Grupa Metro ( Makro, Real, Praktiker), Chase Manhattan Bank, Hochtief, Puls Biznesu, Konsalnet, H+H Polska, Inea, Ministerstwo Zdrowia, Ministerstwo Środowiska, Miasto Stołeczne Warszawa, Iturri, Bergerat Monnoyur, Prema i wielu innych.

W pracy szkoleniowej kieruje się zasadami:

Po pierwsze praktyka. Negocjacje to działanie, a nie wiedza teoretyczna. Bez konfrontacji z emocjami towarzyszącymi rozmowie negocjacyjnej szkolenie negocjacyjne jest nieefektywne.
Dlatego głównym narzędziem szkoleniowym są scenki, scenki i jeszcze raz scenki!
Najlepsze sceny to te budowane na realiach klienta – przykłady z praktyki dnia codziennego.
Rekomenduję przynajmniej jedną abstrakcyjną grę szkoleniową, aby uruchomić kreatywne myślenie.
Nie wszystkie sytuacje są takie same i w niektórych trzeba kreatywnie poszukiwać rozwiązań.

METODY

Szkolenie Asertywny kupiec – metody pracy:

Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych. Są to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym.

Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników.

Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:

  • ćwiczenia lodołamacze
  • symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera

Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.

ADRESACI

Szkolenie Asertywny kupiec adresujemy do:

  • Pracowników Działów Zaopatrzenia
  • Pracowników Działów Zakupów
  • Pracowników Działów Logistyki
  • Pracowników Działów Przetargów
  • Pracowników Działów Importu
  • oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.

Oceny Uczestników wcześniejszej edycji szkolenia Asertywny kupiec:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
95%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
98%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
94%

MIEJSCE SZKOLENIA

KARTA ZGŁOSZENIA

    KONSULTANT


    KINGA LALKO-SMOŁKA
    KOORDYNATOR DZIAŁU SZKOLEŃ OTWARTYCH

    tel: +48 32 33 55 150
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

    AGNIESZKA WALAS
    SPECJALISTA DS. SZKOLEŃ OTWARTYCH

    tel: +48 32 33 55 153
    mobile: +48 608 577 231
    e-mail: effect@effect.edu.pl

    OPINIE KLIENTÓW


    • "Szczerze polecam szkolenie menedżerom, kierownikom firm oraz jednostek organizacyjnych, właścicielom firm. Wiedza zdobyta na szkoleniu ułatwia zrozumienie kondycji finansowej firmy oraz wpływ komórek na tę kondycję".

      ANBUD Sabina Obwiosło-Budzyń Sabina
    • "Wysoki poziom merytoryczny szkolenia. Ciekawe, dynamiczne zajęcia szkoleniowe. Sympatyczny opiekun grupy".

      Europe Distribution Group Sp. z o.o. Magdalena

    Newsletter


    BĄDŹ NA BIEŻĄCO

    z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

      Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
      Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.