Asertywny kupiec – trening negocjacji kupieckich z zawodowym negocjatoremhttps://effect.edu.pl/wp-content/uploads/2017/06/logo.pngOśrodek Szkoleń i Informacji Effecthttps://effect.edu.pl/wp-content/uploads/2017/06/logo.png200px200px
http://144.76.189.48/pdf-new.php?url=https://effect.edu.pl/szkolenia-dla-dzialu-zakupow/asertywny-kupiec-intensywne-negocjacje-kupieckie
Asertywny kupiec – trening negocjacji kupieckich z zawodowym negocjatorem
– jak skutecznie redukować koszty zakupu i budować długotrwałe relacje z dostawcami?
Asertywny kupiec – autorski trening negocjacyjny dla kupców, prowadzony przez zawodowego negocjatora, eksperta zakupów korporacyjnych!
Chcesz poznać cały arsenał narzędzi skutecznego negocjatora?
Dbać o rentowność firmy, realizować zakupowe KPI, negocjować w mądry sposób, rozwijać swój warsztat kupiecki i budować swój autorytet wśród dostawców i współpracowników?
Musisz tu być!
Co gwarantujemy kupcom? – praktykę negocjacyjną!
Podczas warsztatów Asertywny kupiec będziesz aktywnym uczestnikiem twardych negocjacji kupieckich po obu stronach stołu.
Weźmiesz udział w scenkach i ćwiczeniach, które rozwiną Twoje umiejętności w obszarach:
- definiowania celów i warunków brzegowych, które chcesz osiągnąć z dostawcami
- asertywnej obrony swoich celów
- opracowania strategii działania, która zapewni Ci mocną pozycję na starcie i będzie skutkować obniżeniem kosztów zakupów i osiągnięciem zakładanych KPI
- doświadczenia technik, taktyk, narzędzi negocjacyjnych, którymi posługują się sprawni sprzedawcy (radzenia sobie z manipulacjami, technikami perswazji stosowanymi przez wytrawnych negocjatorów)
- metod i technik negocjacyjnych dedykowanych kupcom, czyli poznasz triki, które działają!
- wykorzystywania i kontrolowania własnych emocji w trakcie negocjacji kupieckich, dla mistrzów przygotowaliśmy także kontrolę emocji drugiej strony
- umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i wychodzenia z impasu – radzenia sobie z wyzwaniami typu „monopolista” po drugiej stronie
- budowania trwałych i bezpiecznych relacji z dostawcami pomimo stawiania im twardych warunków
Poznasz swoją przewagę w negocjacjach i popracujesz nad swoimi słabymi stronami.
Osiągniesz pewność siebie niezbędną do prowadzenia gry negocjacyjnej z sukcesem, szczególnie w sytuacjach krytycznych, gdy dostawcy negocjują z pozycji siły, stosując liczne techniki i gry cenowe lub też grają „nie fair”.
Daj się zaprosić do negocjacyjnego tańca, wyjdź poza swoją strefę komfortu i osiągaj sukcesy w negocjacjach!
uczestnicy szkolenia asertywny kupiec wybrali również:
Szkolenie Excel dla kupców i handlowców – poziom średniozaawansowany – sprawdź
ORGANIZACJA
Wybierz termin szkolenia:
CELE I KORZYŚCI
Asertywny kupiec – co otrzymasz dzięki udziałowi w szkoleniu:
Uczestnicy szkolenia poznają metody zwiększające kontrolę nad własnymi emocjami, umożliwiające zarządzanie procesem negocjacyjnym z trudnym partnerem. Dokonasz diagnozy swojego osobistego poziomu asertywności.
Umiejętności zdobywane podczas treningu:
- zapoznanie uczestników z pojęciem asertywności i zachowaniami asertywnymi niezbędnymi w negocjacjach kupieckich
- poznanie i doskonalenie technik asertywnych dopasowanych do różnych konkretnych sytuacji negocjacyjnych kupca
- rozpoznawanie metod manipulowania i rozwijanie umiejętności skutecznego radzenia sobie z manipulacją
- doskonalenie technik wywierania wpływu
- rozwój umiejętności doboru odpowiednich technik negocjacyjnych w zależności od typu dostawcy
- rozwijanie umiejętności w zakresie autodiagnozy swoich emocji i zarządzania nimi w procesie negocjacji
PROGRAM
Asertywny kupiec – program szkolenia z negocjacji:
Strategie kupieckie. Negocjacje zakupowe – co musi wiedzieć kupiec?
- Co kupiec chce osiągnąć – moja analiza zakupowa, moje cele, KPI i cash flow firmy.
- Budowanie pozycji negocjacyjnej przed spotkaniem – zestaw naszych przekonań o drugiej stronie negocjacji. Kupiec negocjator.
- Negocjacyjny PR, czyli gra pozorów w negocjacjach.
- Arsenał wytrawnego negocjatora.
- Mindset handlowca – zrozumieć strategię sprzedającego.
- Pozafinansowe cele negocjacji kupiecki – jakość, terminy, rabaty, Incoterms.
- Budowanie pozycji negocjacyjnej przed rozpoczęciem projektu. Kupiec Project leader.
- Przygotowanie do negocjacji.
- Odpowiedzialność za rezultaty.
- Dla kogo pracujesz, kupcze? Rola kupca w organizacji.
- Dla kogo prowadzisz tę grę, kupcze?
Podmioty i potrzeby przy stole negocjacyjnym – świadomość reprezentacji interesów różnych jednostek organizacji
- Dwie osoby, a podmiotów tłum.
- Potrzeby interesariuszy negocjacji.
- Miejsce i rola kupca w organizacji.
- Kupiec + handlowiec = zespół projektu „Wdrożenie”.
Techniki w negocjacjach kupieckich – jak nie przegiąć w negocjacjach?
- Cel biznesowy a cel negocjacyjny.
- Jasność celu.
- Cele pośrednie i warunki brzegowe.
- Mapa w negocjacjach.
- Benchmark wielokierunkowy.
- Suma w czasie.
- Kotwiczenie wysoko.
- Alternatywa zwana BATNĄ.
- BATNA wyzwoleniem kupieckiego umysłu – role alternatywy.
- Blef i nierówna gra – co robią partnerom biznesowym i co partnerzy biznesowi zrobią Tobie?
Ciemna strona mocy negocjacji – techniki wywierania wpływu, manipulacja i presja stosowana przez sprzedawców.
- Dobry i zły policjant.
- A co ty wiesz.
- Kim ty jesteś, żeby.
- Boja.
- Lepiej się postaraj.
- Nie mam dla ciebie czasu.
- Świetlana przyszłość, nazywana nagrodą w raju.
- Autorytet i siła wyższa.
- Związane ręce.
- Krytyka.
- Milczenie.
- Śmierdzisz.
- Na zagłodzenie.
- Negocjacje od nowa.
Defensywa w negocjacjach kupieckich – obrona przed manipulacją i presją stosowaną przez sprzedawców.
- Ja cię wkurzę, a ty mi oddaj wszystko co masz.
- Lista potrzeb Rosenberga w Piramidzie Maslowa.
- Przeciwdziałanie manipulacji i presji jak radzić sobie z manipulacją drugiej strony?
- Inteligencja emocjonalna kupców.
- Neurofizjologia emocji.
- Niezaspokojone potrzeby wywołują negatywne emocje.
- Ego.
- Emocje to drogowskaz.
- Używaj cortexu: reakcja versus odpowiedź.
Komunikacja w negocjacjach KUPIECKICH. Asertywna, ale budująca relację.
- Moc komunikacji niewerbalnej – mowa ciała, siła głosu, nastrój, słownictwo – wszystko jest sygnałem dla wytrawnego negocjatora. Komunikat nadawany i komunikat odbierany.
- Komunikat JA: fuo, fuko, nvc, Cialdini.
- Język potrzeb, język korzyści, język straty.
- Wyrażanie konstruktywnej krytyki.
- Mądra parafraza i precyzowanie pojęć.
- Drugie najmocniejsze narzędzie KAŻDEGO negocjatora.
- Sztuka słuchania.
- Empatia i elastyczność.
- Empatia to umiejętność zrozumienia potrzeb kierujących zachowaniami.
- Gdy ktoś Cię zagnie: pierwsze najmocniejsze narzędzie KAŻDEGO negocjatora.
- Twoje prawo do NIE.
- Asertywność to empatia dla siebie.
- Asertywność to lojalność wobec własnych potrzeb.
- Każde NIE to tak dla innej potrzeby.
Negocjacje zaczynają się od pierwszego NIE.
- Zawsze żądaj więcej.
- Granica jest w tym miejscu, w którym masz ją w głowie.
- Jaką grasz rolę podczas negocjacji? Inwestycje energetyczne.
Kontraktowanie – zawsze zadbaj o precyzję ustaleń.
- Aby wszyscy wszystko mieli jasne.
- Minutki – pełnoprawny element negocjacji.
- Kontrakt, kiedy go prezentować.
Rozmowa z monopolistą – negocjowanie z silniejszym partnerem.
Jak reagować na argumenty siłowe i „nie fair” ze strony dostawcy?
- Dawca pieniędzy staje po stronie proponującej. I co wtedy?
- Strategie negocjacji sprzedażowych.
- Każde NIE to tak dla innej potrzeby.
- Gdy opadną ci już ręce, pamiętaj, że on usiadł z Tobą do stołu.
Budowanie długofalowych relacji z dostawcą.
- Indywidualne strategie działania – dobór w zależności od dostawcy oraz konsekwencje ich stosowania.
- Skracanie dystansu – kiedy warto wywołać efekt wspólnoty („gra do jednej bramki”).
- Techniki docenienia i dowartościowanie partnera.
- Kiedy warto poinformować o wyborze innego (tańszego dostawcy).
- Jak się zachować, gdy dostawca odkryje nasz blef?
WYKŁADOWCA
Szkolenie Asertywny kupiec poprowadzi:
Ekspert negocjacji i zakupów korporacyjnych
Zawodowy negocjator. Konsultantka strategii sprzedaży B2B. Certyfikowana trenerka negocjacji i komunikacji. Ideą jej warsztatów negocjacyjnych jest przygotowanie kupców do skutecznego prowadzenia negocjacji.
Uczy jak budować pewność siebie w negocjacjach, radzić sobie z manipulacją i presją, osiągać cele negocjacyjne, definiować cenę, dostarczać KPI.
Prowadzi autorskie warsztaty w obszarze budowania strategii zakupowej.
Rozwija inteligencję emocjonalną kupców. Jest zafascynowana rolą emocji w negocjacjach i komunikacji biznesowej.
Wspiera działy zakupowe w prowadzeniu analizy zakupowej zorientowanej na redukcję kosztów, negocjacjach, zarządzaniu kontraktami i portfelem dostawców.
Z sukcesem realizowała sourcing dla wielu firm handlowych i produkcyjnych.
16 lat pracując w koncernach wielokrotnie negocjowała warunki współpracy z firmami produkcyjnymi, handlowymi i usługowymi z Polski i zagranicy.
Prowadziła negocjacje dla międzynarodowych firm takich jak: Saint Gobain, Metro Group czy Cemex. Prowadziła zakupy operacyjne i inwestycyjne.
Autorka artykułów:
- Negocjacje w barwach turkusu
- Jak skutecznie negocjować?
- 5 najcięższych grzechów sprzedawców podczas negocjacji handlowych
- Proces zakupowy oczami klienta B2B
- Mindset negocjatora
- Optymalna jakość działu handlowego
Tematy autorskich warsztatów
Negocjacje:
- Wywieranie wpływu – mechanizm działania
- Techniki negocjacyjne strony kupującej i strony sprzedającej
- Emocje i ego w negocjacjach
- Presja czasu a jakość wypracowanych rezultatów
- Asertywna komunikacja i empatia w negocjacjach zakupowych
- Rola potrzeb w negocjacjach, ich komunikowanie i egzekwowanie
- Docieranie do tego, co nie powiedziane
- Prawdziwe negocjacje zaczynają się od NIE
- Postawa, pozycja, warunki, kontekst a rezultat negocjacji
- Kto podejmuje decyzje w negocjacjach: emocje, przekonania, wartości czy negocjator?
Warsztat pracy kupca:
- Procedura zakupowa
- Analiza biznesowa versus strategia negocjacyjna przypadku
- Analiza przydatności oferty
- Narzędzia finansowe do dyspozycji kupca: XaaS, leasing, dzierżawa, outsourcing
- Total cost of ownership
- Opcje magazynowe do dyspozycji kupca
- Relacja biznesowa a strategia negocjacyjna
- Role ZOPA i BATNA w warsztacie negocjatora
- Strategia wypracowania wyniku w ramach kategorii
- Relacja z interesariuszami procesu zakupowego
- Współpraca z użytkownikiem końcowym (commodity team)
- Sourcing, analiza rynku
Klienci: T-mobile, Nestle, Hilti, Cemex, ABB, Siemens, Saint-Gobain, Lux-Med, Cargill, King Fisher, Eurofoam, Grupa Metro ( Makro, Real, Praktiker), Chase Manhattan Bank, Hochtief, Puls Biznesu, Konsalnet, H+H Polska, Inea, Ministerstwo Zdrowia, Ministerstwo Środowiska, Miasto Stołeczne Warszawa, Iturri, Bergerat Monnoyur, Prema i wielu innych.
W pracy szkoleniowej kieruje się zasadami:
Po pierwsze praktyka. Negocjacje to działanie, a nie wiedza teoretyczna. Bez konfrontacji z emocjami towarzyszącymi rozmowie negocjacyjnej szkolenie negocjacyjne jest nieefektywne.
Dlatego głównym narzędziem szkoleniowym są scenki, scenki i jeszcze raz scenki!
Najlepsze sceny to te budowane na realiach klienta – przykłady z praktyki dnia codziennego.
Rekomenduję przynajmniej jedną abstrakcyjną grę szkoleniową, aby uruchomić kreatywne myślenie.
Nie wszystkie sytuacje są takie same i w niektórych trzeba kreatywnie poszukiwać rozwiązań.
METODY
Szkolenie Asertywny kupiec – metody pracy:
Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych.
Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników.
Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:
- ćwiczenia lodołamacze
- symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera
Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.
ADRESACI
Szkolenie Asertywny kupiec adresujemy do:
- Pracowników Działów Zakupów/Zaopatrzenia
- Pracowników Działów Inwestycji
- Pracowników Działów Logistyki
- Pracowników Działów Przetargów
- Pracowników Działów Importu
- oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.
Oceny Uczestników wcześniejszej edycji szkolenia Asertywny kupiec:
POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
MIEJSCE SZKOLENIA
KARTA ZGŁOSZENIA
OŚWIADCZENIE ZW. Z VAT
KONSULTANT
KINGA LALKO-SMOŁKA
KOORDYNATOR DZIAŁU SZKOLEŃ OTWARTYCH
tel: +48 32 33 55 150
mobile: +48 662 297 689
e-mail: effect@effect.edu.pl
AGNIESZKA WALAS
SPECJALISTA DS. SZKOLEŃ OTWARTYCH
tel: +48 32 33 55 153
mobile: +48 608 577 231
e-mail: effect@effect.edu.pl
OPINIE KLIENTÓW
-
Sabina
"Szczerze polecam szkolenie menedżerom, kierownikom firm oraz jednostek organizacyjnych, właścicielom firm. Wiedza zdobyta na szkoleniu ułatwia zrozumienie kondycji finansowej firmy oraz wpływ komórek na tę kondycję".
-
Magdalena
"Wysoki poziom merytoryczny szkolenia. Ciekawe, dynamiczne zajęcia szkoleniowe. Sympatyczny opiekun grupy".
Newsletter
BĄDŹ NA BIEŻĄCO
z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.
