Asertywny kupiec – daj się zaprosić do negocjacyjnego tańca!

Asertywny kupiec – co otrzymasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

Uczestnicy szkolenia poznają metody zwiększające kontrolę nad własnymi emocjami, umożliwiające zarządzanie procesem negocjacyjnym z trudnym partnerem. Dokonasz diagnozy swojego osobistego poziomu asertywności. 

Umiejętności zdobywane podczas treningu: 

• zapoznanie uczestników z pojęciem asertywności i zachowaniami asertywnymi niezbędnymi w negocjacjach kupieckich
• poznanie i doskonalenie technik asertywnych dopasowanych do różnych konkretnych sytuacji negocjacyjnych kupca
• rozpoznawanie metod manipulowania i rozwijanie umiejętności skutecznego radzenia sobie z manipulacją
• doskonalenie technik wywierania wpływu
• rozwój umiejętności doboru odpowiednich technik negocjacyjnych w zależności od typu dostawcy
• rozwijanie umiejętności w zakresie autodiagnozy swoich emocji i zarządzania nimi w procesie negocjacji

Asertywny kupiec – program szkolenia z negocjacji:

Mindset kupca (nie zaopatrzeniowca)

• Negocjacje zaczynają się od pierwszego NIE.
• Zawsze żądaj więcej.
• Granica jest w tym miejscu, w którym masz ją w głowie.

Jak przygotować się do negocjacji?

• Co kupiec chce osiągnąć – moja analiza zakupowa, moje cele, KPI i cash flow firmy. Rola kupca w osiąganiu celów zakupowych w organizacji.
• Budowanie pozycji negocjacyjnej – zestaw naszych przekonań o drugiej stronie negocjacji.
• Gra pozorów w negocjacjach.
• Pozafinansowe cele negocjacyjne kupca – jakość, terminy, rabaty, Incoterms.
• Język potrzeb, język korzyści, język straty.
• Sztuka słuchania między wierszami.

Asertywność – sztuka zwiększania skuteczności kupca

• Asertywność kupca – o co ten szum?
• Dlaczego asertywność zwiększa skuteczność negocjacji?
• Asertywność jako zdolność egzekwowania własnych praw.

• Diagnoza osobistego poziomu asertywności – test diagnozujący osobisty poziom asertywności.
• Terytorium psychologiczne kupca – co to takiego?
• Asertywna kontrola własnego sposobu myślenia – zwiększanie poczucia własnej wartości i rozwijanie nastawienia na cel.
• Jak budować silniejszą pozycję w rozmowach z nowymi dostawcami?
• Kupiec mówi, czego chce, czyli asertywne wypowiadanie swoich oczekiwań.
• Różnice między nieasertywnym a asertywnym sposobem wyrażania oczekiwań.
• Techniki asertywnego sposobu wyrażania oczekiwań – „stanowcze tak”.
• Kupiec mówi czego NIE chce, czyli asertywny sposób odmawiania.
• Różnice między odmową nieasertywną a asertywną.
• Możliwości wyboru zachowania w sytuacji otrzymania odmowy na prośbę.
• Relacje międzyludzkie – asertywna wymiana opinii.
• Strategie skutecznego prezentowania swoich opinii i przekonań.
• Jak wyrażać własne zdanie bez wstydu oraz nadmiernej, aroganckiej pewności siebie?
• Jak krytykować konstruktywnie, czyli wszystko o feedback’u.
• Prezentacja własnego stanowiska wyjściowego w dbałości o to, aby było wystarczająco silne (czyli pozwalało na ruch negocjacyjny).
• Zawsze zadbaj o precyzję ustaleń.
• Właściwy dobór i wielkość ustępstw.
• Jak nie dać się sprowokować – reagowanie na manipulację, agresywną krytykę i atak
• Asertywność wobec autorytetów, osób stojących wyżej w hierarchii
• Praktyczne stosowanie technik asertywnych – rozbrajanie gniewu, zasłona dymna, zgoda asertywna

Taktyki i kontr-taktyki w negocjacjach.

• Asertywne techniki budowania silnej pozycji użyteczne w trudnych sytuacjach negocjacji zakupowych.
• Techniki zgadzania się na ustępstwo i prezentowanie nowego stanowiska negocjacyjnego.
• Techniki negocjacyjne zmniejszania cen – gry cenowe z dostawcami.
• Techniki asertywnej odmowy.

Taktyki fazy przedwstępnej i wstępnej

• Poprzeczka
• Przeciek
• Odwlekanie
• Adwokat diabła
• Drzwi w twarz
• Niska piłka
• Zgniły śledź
• Problem
• Deprecjonowanie
• Auto-deprecjacja
  

Taktyki fazy właściwej

• Ekspert
• Maskowanie
• Próbny balon
• Pozorne ustępstwo
• Instancja wyższa
• Śmieszne pieniądze
• Dobry – zły
• Pozorny wybór
• Łącze
• Sędzia

Taktyki fazy końcowej

• Na zmęczenie
• Odkładanie
• Salami
• Fiasko
• Okienko
• Nagroda w raju
• Wycofanie
• Niepełne pełnomocnictwa
• Skubanie
• Fifty- fifty

Wojna psychologiczna

• Tworzenie sytuacji stresującej.
• Ataki personalne.
• Podważanie kompetencji i wiarygodności partnera.
• Podważanie racjonalności partnera.
• Stosowanie groźby.

Ciemna strona negocjacji – techniki wywierania wpływu, manipulacja i presja stosowana przez sprzedawców

• Defensywa w negocjacjach kupieckich – obrona przed manipulacją i presją stosowaną przez sprzedawców.
• Co zrobić, gdy druga strona Cię zagnie?
• Negocjowanie z silniejszym partnerem.
• Jak reagować na argumenty siłowe i „nie fair” ze strony dostawcy?

 Budowanie długofalowych relacji z dostawcą

• Indywidualne strategie działania – dobór w zależności od dostawcy oraz konsekwencje ich stosowania.
• Skracanie dystansu – kiedy warto wywołać efekt wspólnoty („gra do jednej bramki”).
• Techniki docenienia i dowartościowanie partnera.
• Kiedy warto poinformować o wyborze innego (tańszego dostawcy)?
• Jak się zachować, gdy dostawca odkryje nasz blef?

Gra negocjacyjna „Metropoly” – zaawansowana symulacja negocjacji wielostronnych.

Szkolenie Asertywny kupiec poprowadzi:

Ekspert negocjacji zakupowych, zawodowy negocjator

Jeden z najskuteczniejszych w Polsce Ekspertów twardych negocjacji.

Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży oraz 15 letnie doświadczenie w negocjacjach. Wielokrotnie negocjował wielomilionowe kontrakty z biznesmenami z Rosji, Ukrainy, Niemiec, Francji, Austrii, Włoch, Tajwanu czy Chin. Negocjował kontrakty z największymi sieciami marketów w Polsce i Europie typu Tesco, Leroy Merlin, Castorama, Hornbah, Epicentr itp.

Stale współpracuje jako konsultant działów sprzedaży i główny trener wielu firm – liderów w swoich branżach. Wychował kilkuset świetnych handlowców. Chętnie dzieli się swoim doświadczeniem negocjacyjnym z kupcami.

Jest certyfikowanym trenerem coachów Corporate Coach U® Poland.  Jest aktywnie działającym executive coachem i prekursorem coachingu prowokatywnego w Polsce znanym jako BAD COACH.
Posiada doświadczenie w środowisku projektowym potwierdzone certyfikatem zarządzania projektami Prince2® Registered Practitioner APMG International ( nr cert. 02611152-01-ER86).

Ukończył The Art and Science of Coaching, Erickson College International.

Jest redaktorem naczelnym największego polskiego portalu o sprzedaży www.biznesmusisprzedawac.pl oraz redaktorem działu negocjacje miesięcznika branżowego „Nowa sprzedaż”.

Pisze dla Benefit, Marketer+, OnetManager, Forbes, i wielu innych branżowych redakcji.

Szkolenie Asertywny kupiec – metody pracy:

Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych.

Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników.

Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:

• ćwiczenia lodołamacze
• symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera

Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.

Szkolenie Asertywny kupiec adresujemy do:

• Pracowników Działów Zakupów/Zaopatrzenia
• Pracowników Działów Inwestycji
• Pracowników Działów Logistyki
• Pracowników Działów Przetargów
• Pracowników Działów Importu
• oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.