Mistrzowskie negocjacje kupieckiehttps://effect.edu.pl/wp-content/uploads/2017/06/logo.pngOśrodek Szkoleń i Informacji Effecthttps://effect.edu.pl/wp-content/uploads/2017/06/logo.png200px200px
http://144.76.189.48/pdf-new.php?url=https://effect.edu.pl/szkolenia-dla-dzialu-zakupow/mistrzowskie-negocjacje-kupieckie-2-2
Szkolenie mistrzowskie negocjacje kupieckie
– jak skutecznie radzić sobie z atakami cenowymi dostawców i zredukować koszty zakupu?
Szkolenie Mistrzowskie negocjacje kupieckie zostało przygotowane z myślą o kupcach, którzy chcą osiągnąć profesjonalizm w pracy zawodowej i negocjacjach oraz skutecznie redukować koszty zakupu.
Głównym celem szkolenia Mistrzowskie negocjacje kupieckie jest rozwój umiejętności negocjacyjnych w procesie zakupów i realizacji inwestycji, ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora.
Każdy uczestnik treningu Mistrzowskie negocjacje kupieckie otrzyma informacje o tym, jakie są zasady prowadzenia skutecznych negocjacji dotyczących inwestycji i zakupów, a podczas ćwiczeń przekona się jakie techniki negocjacje najlepiej działają na dostawców.
Uczestnicy treningu nauczą się budować i skutecznie bronić swojej pozycji w procesie kupna-sprzedaży oraz wymienią swoje doświadczenia w zakresie własnej praktyki negocjacji.
uczestnicy szkolenia Mistrzowskie negocjacje kupieckie wybrali również:
ORGANIZACJA
Wybierz termin szkolenia:
CELE I KORZYŚCI
Mistrzowskie negocjacje kupieckie – cele szkolenia:
• Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów.
• Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych.
• Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy.
• Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży.
• Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów.
• Dobór strategii negocjacyjnych skutkujących obniżeniem kosztów zakupów.
• Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży,
• Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
PROGRAM
Mistrzowskie negocjacje kupieckie – program szkolenia:
Negocjacje jako wyznacznik skuteczności działu zakupów w redukcji kosztów przedsiębiorstwa
• Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów.
• Rola działu zakupów jako „strażnika niskich kosztów”.
• Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy.
• Dostawcy jako cenny zasób firmy.
• Specyfika zakupów materiałów produkcyjnych (Direct) a towarów i usług nieprodukcyjnych (Indirect).
Osobowość i umiejętności negocjatora a wynik negocjacji kupieckich
• Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji.
• Predyspozycje a wyuczone umiejętności.
• Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu.
• Kodeks zasad skutecznego negocjatora.
• Budowanie postawy człowieka sukcesu.
Prowadzenie negocjacji z dostawcami zgodnie z założoną strategią negocjacyjną
• Negocjacje z dostawcami: zaplanowanie negocjacji, ustalenie celów negocjacji, wybór strategii negocjacyjnej.
• Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych.
• Cele negocjacyjne uruchamiające strategię.
• Definiowanie możliwych problemów.
• Przypomnienie etapów negocjacji i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.
• Planowanie negocjacji.
Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych
• Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji.
• Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących.
• Główne strategie i zadania taktyczne.
• Zakończenie negocjacji.
Strategia i taktyka negocjacji integrujących
• Analiza procesu negocjacji integrujących.
• Najważniejsze etapy negocjacji integrujących.
• Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym.
Budowanie relacji z dostawcami zgodnie z interesem firmy
• Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą.
• Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu.
• Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji.
Wykorzystanie środków perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach kupieckich
• Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii.
• Argumentacja sprzedającego i kupującego.
• Zasady wywierania wpływu w negocjacjach.
• Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach – autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma.
• Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby.
Metody kontroli przebiegu negocjacji
• Przygotowanie agendy.
• Wyznaczenie ról negocjacyjnych w zespole.
• Prowadzenie dokumentacji – protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie.
• Finalizowanie negocjacji oraz kończenie poszczególnych etapów negocjacji.
Gry i kontrtaktyki w negocjacjach
Gry negocjacyjne stosowane w fazie początkowej:
• okazywanie zaskoczenia ofertą,
• dbałość o unikanie konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji,
• ustawianie wysoko poprzeczki,
• odrzucanie pierwszej oferty,
• niezdecydowany kupiec,
• zgniatanie techniką imadła.
Gry negocjacyjne stosowane w fazie środkowej:
• malejąca wartość usługi,
• technika „Wyższej Instancji”,
• technika dzielenia różnicy,
• techniki wychodzenia z impasu.
Gry negocjacyjne i rozgrywki końcowe:
• taktyka „Dobry / zły policjant”,
• technika oskubywania,
• ustalanie wielkości kolejnych ustępstw,
• tworzenie atmosfery sprzyjającej przyjęciu wysuwanej propozycji.
Chwyty poniżej pasa:
• celowa pomyłka,
• odwracanie uwagi,
• ziarnko do ziarnka,
• eskalacja żądań,
• pułapka informacyjna.
Techniki manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji
• Przyczyny i negatywne konsekwencje stosowania manipulacji w długotrwałych relacjach z klientami.
• Podstawowe rodzaje manipulacji stosowanych przez sprzedających:
– manipulacje skoncentrowane na samoocenie negocjatora
– manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy
– manipulacje negatywnymi emocjami
– manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli
• W jaki sposób rozpoznawać stosowanie manipulacji?
• Wiedza i samoświadomość jako narzędzie radzenia sobie z manipulacjami.
• Praktyczne sposoby radzenia sobie z uświadomionymi manipulacjami.
Sposoby wywierania nacisku i presji przez kupującego
• Stwarzanie sytuacji presji czasu.
• Wykorzystanie informacji w negocjacjach.
• Wycofywanie się z negocjacji i ultimatum.
• Technika gorącego ziemniaka.
Asertywność w negocjacjach kupieckich
• Postawa asertywna kupca – podstawowe założenia.
• Poznanie nowych technik asertywnej komunikacji przydatnych podczas negocjacji kupieckich.
Zespół negocjacyjny
• Zadania i wyzwania stojące przed zespołem.
• Podstawowe role w zespole negocjacyjnym.
• Diagnoza własnych predyspozycji do pełnienia określonej roli w zespole negocjacyjnym.
Przeszkody wewnętrzne, czyli osłabiony negocjator
• Identyfikacja barier (obaw i lęków).
• Autodiagnoza poziomu stresu w negocjacjach.
• Zarządzanie stresem – strategie radzenia sobie długo- i krótkoterminowe.
• Moja motywacja – moje mocne strony, moje cele.
WYKŁADOWCA
Szkolenie mistrzowskie negocjacje kupieckie poprowadzi:
Joanna Cisek-Dąbrowska
Psycholog biznesu, doświadczony trener z bogatą praktyką rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne rekomendacja trenera I i II stopnia PTP (licencja trenera nr 170). Doradca biznesowy, coach, inspirator rozwoju osobistego menedżerów polskich i zagranicznych przedsiębiorstw. Pełni funkcję menedżera ds. szkoleń w Katowickiej Strefie Ekonomicznej S.A. Swoją karierę trenerską zaczynała na początku lat 90-tych prowadząc treningi i seminaria z asertywności pod okiem doświadczonych superwizorów PTP. Należała do grona osób zaangażowanych w poszukiwanie zastosowania metodologii treningu asertywności w biznesie w ramach prac Stowarzyszenia Trenerów Asertywności.
Wykładowca w Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach (studia podyplomowe: „Psychologia menedżerska”, „Trener i menedżer szkoleń”), Warszawskiej Wyższej Szkole Informatyki (studia podyplomowe: „Zarządzanie projektem”).
Specjalizuje się w obszarze zarządzania i rozwoju potencjału kadry menedżerskiej ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorstw produkcyjnych.
Ukończyła prestiżową szkołę coachów prowadzoną przez Erickson College International „The Art and Science of Coaching”, aktualnie w trakcie certyfikacji ICF.
Swoją przygodę z coachingiem rozpoczęła się w 2004 roku w trakcie współpracy trenerskiej z Pionem Bankowości Detalicznej BRE Banku S.A. Przez kilka lat prowadziła executive coaching dla dyrektorów placówek (7 projektów rocznych) zgodnie z modelem GROW sir Johna Whitemoore’a.
Realizuje usługi doradcze oraz przygotowuje innowacyjne projekty szkoleniowe z zakresu:
- rozwoju umiejętności menedżerskich – komunikacji interpersonalnej, efektywności indywidualnej, zarządzania czasem, budowania zespołu, zarządzania zespołem projektowym, asertywności, coaching’u.
Posiada praktykę w projektowaniu szkoleń pomocnych w rozwiązaniu konkretnych problemów organizacyjnych i rozwojowych oraz coachingu.
Przygotowała i realizowała projekty dla znanych firm doradczych Ernst & Young, ISO Swedish-Managment Group Poland, SLG International Training Centre.
Uczestniczyła w 2-letnim projekcie szkoleniowym dla konsultantów „Firma 2000” organizowanym przez ActiVoca oraz PriceWaterhouseCoopers.
W swojej bogatej karierze trenerskiej przeszkoliła między innymi kilkuset menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz pracowników liniowych wielu firm produkcyjnych, handlowych, usługowych oraz banków z całej Polski m.in.:
Makro Cash & Carry Polska S.A.
Lear Corporation Sp. z o.o.
Delphi Polska Automotive System Sp. z o.o.
Tenneco Automotive Eastern Europe Sp. z o.o.
Prokom Software S.A.
Softbank S.A.
Multibank BRE Bank S.A.
Lentex S.A.
BOC Polska Sp. z o.o.
PZU Życie S.A.
Grupa Fiat Auto Poland
Potrafi zaktywizować najtrudniejsze grupy szkoleniowe. Szkolenia realizowane z jej udziałem są wysoko oceniane nawet przez najbardziej wymagających uczestników.
METODY
Mistrzowskie negocjacje kupieckie – metody szkolenia:
Szkolenie Mistrzowskie negocjacje kupieckie zawiera ponad 85% zajęć treningowych. Są to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności negocjacyjnych skutecznych w procesie zakupów.
Szkolenie Mistrzowskie negocjacje kupieckie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników.
Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań.
W szkoleniu Mistrzowskie negocjacje kupieckie zastosowane będą niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:
- ćwiczenia lodołamacze
- symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera
Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.
ADRESACI
Mistrzowskie negocjacje kupieckie – metody szkolenia:
- Pracowników Działów Zaopatrzenia
- Pracowników Działów Zakupów
- Pracowników Działów Logistyki
- Pracowników Działów Przetargów
- Pracowników Działów Importu
- oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.
Oceny uczestników wcześniejszej edycji szkolenia Mistrzowskie negocjacje kupieckie:
POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
MIEJSCE SZKOLENIA
KARTA ZGŁOSZENIA
OŚWIADCZENIE ZW. Z VAT
KONSULTANT
KINGA LALKO-SMOŁKA
KOORDYNATOR DZIAŁU SZKOLEŃ OTWARTYCH
tel: +48 32 33 55 150
mobile: +48 662 297 689
e-mail: effect@effect.edu.pl
AGNIESZKA WALAS
SPECJALISTA DS. SZKOLEŃ OTWARTYCH
tel: +48 32 33 55 153
mobile: +48 608 577 231
e-mail: effect@effect.edu.pl
OPINIE KLIENTÓW
-
Sabina
"Szczerze polecam szkolenie menedżerom, kierownikom firm oraz jednostek organizacyjnych, właścicielom firm. Wiedza zdobyta na szkoleniu ułatwia zrozumienie kondycji finansowej firmy oraz wpływ komórek na tę kondycję".
-
Magdalena
"Wysoki poziom merytoryczny szkolenia. Ciekawe, dynamiczne zajęcia szkoleniowe. Sympatyczny opiekun grupy".
Newsletter
BĄDŹ NA BIEŻĄCO
z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.
