Szkolenie Podnoszenie efektywności handlowców z użyciem metodologii insights®discovery™

PROGRAM SZKOLENIA:

I DZIEŃ

Skuteczność działań handlowca
połączenie właściwego podejścia, odpowiednich umiejętności handlowych i zachowań zapewniających skuteczność relacji, procesu doradztwa i sprzedaży

Cztery energie kolorystyczne w procesie sprzedaży
maksymalizowanie skuteczności działań doradczych poprzez wykorzystywanie całego spektrum potencjału wynikającego z osobowości handlowca i umiejętności dopasowania ich do oczekiwań klienta i okoliczności

Rozpoznawanie energii kolorystycznych w działaniu
Diagnozowanie preferencji psychologicznych klienta oraz uwzględnianie ich
w procesie budowania relacji, negocjacji i podpisywania umów

Model zaawansowanej sprzedaży wg Insights®
Budowanie świadomego porozumienia w relacji z klientem z wykorzystaniem zaawansowanych technik sprzedaży usług i produktów

Wykorzystywanie własnych mocnych stron w budowaniu relacji i zwiększaniu potencjału sprzedaży
Doskonalenie relacji sprzedażowej dzięki umiejętności adaptacji swoich zachowań sprzedażowych do preferowanego stylu klienta oraz wykorzystywanie preferencji sprzedażowych do finalizowania transakcji

Planowanie skutecznych relacji z klientami z wykorzystaniem G-WAVE®
Cele i konsekwencja w doradztwie, uruchamianie proaktywnej postawy handlowców oraz świadomości konieczności konsekwentnego budowania własnych planów i realizowania ustalonych planów sprzedażowychUmiejętność posługiwania się pełną paletą argumentacji (racjonalnych
i emocjonalnych) – umiejętność diagnozy i zastosowania na odpowiednich etapach rozmowy handlowej w zależności od typu klienta (wg Insights®Discovery™)

Zaawansowane modele języka korzyści w procesie budowania relacji i prowadzenia rozmowy handlowej – dobieranie korzyści do typu rozmówcy

Zaawansowane mechanizmy i efekty psychologii percepcji zwiększające skuteczność rozmów handlowych z uwzględnieniem typów jungowskich (metodologia Insights®Discovery™)

Umiejętność unikania odmownych odpowiedzi – znaczenie rodzaju zadawanych klientowi pytań i wykorzystanie tej wiedzy do budowania pytań, które pozwalają uzyskiwać oczekiwane odpowiedzi

Skuteczne umiejętności prezentowania kosztów/ceny/inwestycji
– wykorzystanie wiedzy na temat percepcji do efektywnego prezentowania cen produktów/usług i rekomendowanych pakietów w zależności od typu rozmówcy

Presupozycje w rozmowach doradczych – techniki pytań z pozornym wyborem, techniki przywoływania pozytywnych skojarzeń, znaczenie pytań argumentacyjnych i eliminacja błędów jego niewłaściwego zastosowania

Techniki radzenia sobie z obiekcjami klienta (zamiana zarzutów w korzystną argumentację, parafrazowanie z interpretacją pozytywną)

Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży na etapie budowania relacji oraz na etapie zwiększania skuteczności sprzedaży uwzględniające różnice pomiędzy typami Insights®Discovery™

Umiejętność przeciwstawiania się wpływowi wywieranemu przez klienta

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Adam Stolarzewicz

Doświadczony trener biznesu (20 lat ponad 15.000 h treningów), uznany akredytowany Superwizor (CSA Accredited, EMCC Accredited, ICF Approved) i certyfikowany Coach, doświadczony Executive&Business Coach, wieloletni ekspert w obszarze HR oraz rozwoju kadry menedżerskiej, praktyk biznesu. Coach pracujący z wyższą kadrą menedżerską, politykami i osobami publicznymi.
Pierwszy Polak, który uzyskał najwyższą akredytację Coach-Supervisor prestiżowej londyńskiej Coaching Supervision Academy.

Dyrektor Merytoryczny wielu programów studiów podyplomowych rozwijających kompetencje menedżerskie i coachingowe (m.in. Akademia Profesjonalnego Coachingu i Master Coaching, Zaawansowane narzędzia Coachingowe), były Członek Komisji Etyki Bankowej przy Związku Banków Polskich, członek współzałożyciel Izby Coachingu (były członek Prezydium Izby).

Absolwent m.in. londyńskiej Coaching Supervision Academy (Akredytowany Superwizor – EMCC Accredited oraz ICF Approved), Oxford Brookes University (MBA), ICAN Institute/Harvard Business (Academy of Strategic Leadership), Szkoły Głównej Handlowej (Human Resource Management).

Poprzez coaching, doradztwo i projekty rozwojowe od 20 lat wspiera sukcesy najwyższej kadry menedżerskiej m.in. takich firm jak: PGE, KGHM, ArcelorMittal, Thai Union, King Oscar, SOPREMA, Frigolanda, Korona SA, UPC Polska, Wizja TV, Osmosys, Tieto, AtMedia, Artman, Sarstedt, DeltaPlus, DB Schenker, Poczta Polska, Lear Corporation, Hager Group, Liberty Poland, ING Banku, Getin Banku, mBanku, Multibanku, BRE Banku, BZ WBK, Nationale Nederlanden, Carey Agri, Factory Centrum, ING Securities, Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, Ministerstwa Rozwoju Regionalnego, Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej, Ministerstwa Zdrowia, Ministerstwa Cyfryzacji oraz wielu osób publicznych.

Jako praktyk i doświadczony ekspert zarządzania przez wiele lat prowadził zajęcia w ramach polskich i międzynarodowych programów studiów – m.in. w programach MBA i Executive MBA, warsztatów strategicznych, szkół coachingu. Jako wykładowca współpracował z Oxford Brookes University, Uniwersytetem Śląskim, Wyższą Szkołą Zarządzania Polish Open University, Wyższą Szkołą Biznesu, Wyższą Szkołą Bankową.

Autor wielu publikacji poświęconych rozwojowi i zarządzaniu w książkach i uznanych czasopismach: m.in.:

• Coaching Kadry Zarządzającej na rynku Polskim (współautor rozdziału) – w książce: Leadership Coaching – jako odpowiedź na wyzwania współczesnego świata red. L. Czarkowska, Poltext, 2013
• Refleksje na temat dylematów etycznych w pracy Coacha – w książce: Profesjonalny Coaching – Zasady i dylematy etyczne w pracy coacha, red. Małgorzata Sidor-Rządkowska, Wolters-Kluwer, 2012
• Menedżer w czasach zmiany – Źródła oraz konsekwencje zmian wpływające na organizację i jej pracowników, Personel i Zarządzanie, maj 2009
• Jakie umiejętności powinien mieć menedżer przeprowadzający swój zespół przez zmianę – Personel i Zarządzanie, czerwiec 2009
• W jaki sposób najskuteczniej rozwijać i przygotowywać na zmiany całą organizację – Personel i Zarządzanie, lipiec 2009
• W jaki sposób optymalizować zasoby ludzkie i procesy personalne – Personel i Zarządzanie, sierpień 2009
• Cykli publikacji w ramach ForumHR: Jak stworzyć skuteczną prezentację, Najważniejsze to umieć znaleźć sojuszników, Rola działu HR w kulturze projektowej, Nowoczesna firma musi postawić na partnerstwo

Ekspert i prelegent podczas wielu polskich i międzynarodowych konferencji biznesowych i naukowych poświęconych rozwojowi kompetencji – m.in. międzynarodowej konferencji „Leadership coaching”, Konferencji Kadry, HR Strategies Summit, Training and Development Summit, HR Business Partnering Summit, „Zarządzaniu talentami”, „Y Generation”, „Employer Branding”, Internet Governance Forum oraz programów radiowych i telewizyjnych.

OSTATNIE WYBRANE REALIZACJE ADAMA STOLARZEWICZA OPARTE O INSIGHTS®DISCOVERY™ TO M.IN.:

• ArcelorMittal – wielokrotne warsztaty efektywności z profilami Insights^®Discovery™ dla kadry zarządzającej, project managerów, HR Business Partnerów
• PKO Towarzystwo Ubezpieczeń SA – warsztaty efektywności oraz profile Insights^®Discovery™ dla kadry menadżerskiej i pracowników
• PGE – profile Insights^®Discovery™ wraz z sesją feedbackową
• Spółki podległe Górnośląskie Wodociągi – warsztaty zaawansowanej motywacji na bazie Insights^®Discovery™
• Soprema – raporty Insights^®Discovery™ oraz cykl szkoleń dla kadry menadżerskiej
• Thai Union – raporty Insights®Discovery™ oraz cykl kilkudnIowego szkolenia wzmacniającego efektywność zespołu handlowców
• KGHM oraz spółki Grupy KGHM – warsztaty zaawansowanej komunikacji z wykorzystaniem metodologii Insights^®Discovery™
• Lear Corporation – – raporty Insights^®Discovery™ oraz warsztaty efektywności i skuteczności dla najwyższej kadry menadżerskiej
• TU EulerHermes – raporty Insights^®Discovery™ oraz warsztaty efektywności i skuteczności dla menadżerów w procesie Talent Management
• Kancelaria Prezesa Rady Ministrów – raporty dla wybranych kluczowych menadżerów
• Ministerstwo Zdrowia – raporty Insights^®Discovery™ dla wybranych kluczonych menadżerów
• Ministerstwo Cyfryzacji – raporty Insights^®Discovery™ dla wybranych kluczonych menadżerów
• Sarstedt Polska – raporty Insights^®Discovery™ oraz warsztaty efektywności oraz doskonalenia dla pracowników oraz proces indywidualnego coachingu dla menedżera
• PPG Polska – raporty Insights^®Discovery™
• PPG International – raporty Insights®Discovery™ dla międzynarodowej grupy pracowników IT (raporty Insights Discovery w języku polskim, angielskim, niemieckim, czeskim i węgierskim)
• Korona SA – raporty Insights®Discovery™ oraz procesy indywidualnego Executive Coachingu dla kadry Senior Management (w tym osób zarządzających sprzedażą)
• ProElite – raporty Insights^®Discovery™ dla wybranych pracowników
• Frigolanda – raport Insights®Discovery™ oraz proces indywidualnego Executive Coachingu dla członka Senior Managementu
• RR Donnelley – raporty Insights®Discovery™ oraz szkolenia dla pracowników
• King Oscar – raporty Insights®Discovery™
• Raporty Insights®Discovery™ dla studentów studio podyplomowych Professional Coaching Academy (Wyższa Szkoła Zarządzania) oraz Akademii Profesjonalnego Coachingu (Wyższa Szkoła Biznesu)
• IR Plast – raporty Insights®Discovery™ oraz szkolenia dla pracowników
• mBank i Multibank – interpretacja raportów Insights^®Discovery™ dla pracowników bankowości detalicznej

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

Metodologia Insights^® Discovery jest niezwykle elastyczna, co pozwala wykorzystać ją na każdym etapie działań podejmowanych przez organizację
w obrębie polityki personalnej:

• od rekrutacji,
• poprzez planowanie ścieżek kariery,
• badanie predyspozycji zawodowych,
• budowanie zespołów,
• coaching.

Obecnie programy Insights^® Discovery z powodzeniem wykorzystywane są przez wiele przedsiębiorstw w Polsce i na świecie, w różnym zakresie – zależnie od indywidualnych potrzeb organizacji.

Podstawą modelu Insights^® Discovery jest teoria osobowości wybitnego szwajcarskiego psychologa Carla Gustava Junga. Model powstał w roku 1987, a jego autorem jest Andrew Lothian, znawca i wielki entuzjasta dzieł Junga, założyciel Insights Learning & Development Ltd., organizacji konsultingowej
z siedzibą w Dundee, Szkocja.

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

• handlowców,
• doradców klienta,
• kierowników i dyrektorów sprzedaży,
• sprzedawców bezpośrednich,
• pracowników obsługi klienta,
• wszystkich, którzy pragną zwiększyć swoją skuteczność w procesie sprzedaży.