Negocjacje w biznesie – jak negocjować?
Negocjacje są rodzajem dwu- lub wielostronnego porozumienia, którego celem jest osiągnięcie korzystnej dla wszystkich stron ugody. W negocjacjach każda ze stron ma swoje interesy. Niektóre z nich są wspólne, inne sprzeczne. Te ostatnie zazwyczaj powodują konflikt, zaś jego rozwiązanie jest możliwe właśnie wskutek pertraktacji. Odpowiednie umiejętności w zakresie komunikowania się i sztuki perswazji ułatwiają dążenie do realizacji naszych interesów, czyli,
de facto, do zaspokojenia własnych potrzeb bez konieczności ponoszenia strat i poczucia przegranej u drugiej osoby.
Jeszcze do niedawna termin
negocjacje zastrzeżony był dla świata dyplomacji, polityki czy globalnego biznesu. Dziś jednak umiejętność
skutecznego negocjowania stała się regułą
w pracy wielu osób: managerów różnego szczebla, handlowców, rekruterów i headhunterów, bez wątpienia taki dar jest przydatny również osobom ubiegającym się o pracę. Niezależnie jednak od celu, jaki dana osoba ma do osiągnięcia, do
prowadzenia skutecznych negocjacji niezbędna jest wiedza o podłożu psychologicznym, znajomość technik negocjacyjnych, zasad komunikacji werbalnej i niewerbalnej, a także szeroko pojęte umiejętności: wywierania wpływu, zarządzania czasem, stresem czy dysponowanie kompetencjami miękkimi. Dzięki posiadaniu wymienionych umiejętności możliwe staje się skuteczne negocjowanie, efektywna sprzedaż czy wreszcie biegła komunikacja interpersonalna, zarówno wobec współpracowników, jak
i kontrahentów oraz partnerów biznesowych.
Cechy skutecznego negocjatora
Aby być dobrym negocjatorem, nie wystarczy zasiąść do negocjacyjnego stołu z mocnym postanowieniem nieustępowania pola. Zbyt twarda, tak samo jak zbyt miękka postawa podczas prowadzenia rozmów może w perspektywie czasu przynieść negocjującemu więcej strat, niż korzyści. Jakie więc cechy powinna mieć osoba aspirująca do miana dobrego negocjatora? Oczywiście nie zdradzimy przepisu na stuprocentowy sukces, ale wskażemy kilka przydatnych informacji.
Wiedza z zakresu skutecznych negocjacji jest wiedzą ekspercką. Przede wszystkim osoba taka powinna być fachowcem w swojej dziedzinie, czyli dobrze znać tematykę, w której będą się toczyć rozmowy, ale też wiedzieć wszystko, co możliwe o swoim przeciwniku. Powinna również posiadać umiejętności analityczne oraz zdolność do podejmowania decyzji w czasie trwania pertraktacji, wszak negocjacje polegają właśnie na podejmowaniu decyzji. Niezmiernie ważną cechą dobrego negocjatora jest
znajomość technik negocjacyjnych i komunikacji interpersonalnej, kompetencje te można jednak nabyć w trakcie
szkoleń z zakresu sztuki negocjacji. Większość osób nie zdaje sobie sprawy, że do skutecznej i harmonijnej komunikacji niezbędne jest dopasowanie się do werbalnych (dopasowanie języka) i niewerbalnych (odzwierciedlenie postawy ciała, gestów, tonu głosu, rytmu oddychania itp.) zachowań rozmówcy. Jeśli dodatkowo chcemy skutecznie wpłynąć na drugą stronę, powinniśmy myśleć jej kategoriami, rozumieć emocje oraz potrzeby. Pomocne w tym wypadku okażą się wiadomości z zakresu programowania neurolingwistycznego (NLP). Braki w wiedzy z opisanych powyżej kilku dziedzin z zakresu
sztuki negocjacji często prowadzą do porażki w pertraktacjach. Natomiast doskonalenie własnych umiejętności zwiększa szansę, że nasze negocjacje zostaną zwieńczone sukcesem. Sztuki tej po prostu można (i trzeba!) się nauczyć.
