Szkolenie Negocjacje z monopolistami i firmami o silnej pozycji na rynku

PROGRAM SZKOLENIA:

I. BUDOWANIE SILNEJ POZYCJI WYJŚCIOWEJ W NEGOCJACJACH Z TRUDNYM PARTNEREM.

1. Strategie negocjacji. Negocjacje pozycyjne i win-win.
2. Dominacja w negocjacjach. Subiektywna pozycja negocjatora. Czynniki obiektywne budujące dominację.
3. Podstawowe strategie przyjmowane przez dominanta. Strategia Siły. Strategia czasu. Strategia impasu.
4. Podstawowe kontrstrategie przyjmowane przez subdominantów. Strategia dynamiki rynku. Strategia trendów. Strategia zmiany percepcji. Strategia przekonań. Strategia wzorców. Strategia informacji. Strategia doświadczenia. BATNA.

Gra: Dylemat więźnia. Skuteczne praktyki i przykłady z rynku.

II. GRY DOMINACJI STOSOWANE PRZEZ MONOPOLISTÓW I FIRMY O SILNEJ POZYCJI. KONTRTAKTYKI.

1. Gry na wejściu:
Nie zwracam uwagi. Nie interesuje mnie to. Cisza. Niech mnie Pan przekona. Wywiad. Brak czasu. Interesuje mnie tylko… Porównanie z konkurencją. Twarz pokerzysty.
2. Gry fazy środkowej:
Malejąca wartość usługi. Wyższa instancja. Dzielenie różnicy. Wychodzenie z impasu.
3. Gry fazy końcowej:
Oskubywanie. Tworzenie atmosfery. Celowe pomyłki. Przeciąganie.

III. SILNA OSOBOWOŚĆ NEGOCJATORA.

1. Autodiagnoza cech skutecznego negocjatora. Słabość dostawcy jest Twoją siłą.
2. Komunikacja niewerbalna. Jak tworzyć wizerunek silnej osobowości.
3. Siła wewnętrzna. Zestaw przekonań kształtujących poczucie pewności.
4. Siła intelektu. Ćwiczenia na sprawność i błyskotliwość intelektualną.
5. Krav Maga i Seal Six Team. Jak ćwiczą siłę i odporność psychiczną najsilniejsi.
6. Zespół negocjacyjny – zadania – podział ról a osobowość negocjatorów.

Ćwiczenia wzmacniające siłę wewnętrzną negocjatora i budujące poczucie pewności.

IV. TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO WYKORZYSTYWANE W TWARDYCH NEGOCJACJACH.

1. 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Zasada wzajemności / Zasada zobowiązania i konsekwencji / Zasada dowodu społecznego / Zasada lubienia kogoś (atrakcyjność – podobieństwo fizyczne – uznanie – częstotliwość kontaktu – przywiązanie) / Zasada Autorytetu / Zasada Ograniczonego dostępu.
2. Stosowanie technik i psychotechnik w negocjacjach.

Ćwiczenia: jak budować relacje z trudnymi partnerami handlowymi.

V. WPŁYW. PERSWAZJA I RETORYKA W NEGOCJACJACH Z MONOPOLISTĄ I FIRMAMI O SILNEJ POZYCJI NA RYNKU

1. Sztuka erystyki wg. Machiavellego. Argumentowanie i argumenty – które mają największą siłę oddziaływania i jak je stosować.
2. Semantyka w negocjacjach – umiejętność prezentowania własnego stanowiska.
3. Szermierka słowna. Błyskotliwa riposta, obrona i kontratak w starciach słownych.
Debata: Sztuka Perswazji. Jak przekonać adwersarza.
Ćwiczenia: emisja głosu, gesty, mimika, poruszanie się, tiki, komunikacja wzrokowa.
Ćwiczenia na kłamstwo i prawdomówność – jak rozpoznać kłamstwo / blef negocjanta?
4. Umiejętność słuchania – obserwacja i analiza pozycji / postawy negocjanta.
5. Parafraza w negocjacjach – budowanie pełnego porozumienia.

Gra: argumentowanie i przekonywanie kontrahentów o silnej pozycji do współpracy, przy porównywalnych warunkach.

VI. WALKA O CENĘ I WARUNKI
1. Jak utrzymać optymalny pułap i nie zabić negocjacji.
2. Licytacja – metody i techniki licytacji.
3. Kto pierwszy podaje cenę?
4. Dlaczego nigdy nie mówimy o swoim maximum?
5. Kiedy przyjąć twardą strategie w negocjacjach cenowych – taktyki pozycyjne.
6. Wiązanie warunków.
7. Potwierdzanie ustaleń. Gwarancja realizacji.

Gra: taktyki pozycyjne w negocjacjach cenowych.

VII. NEGOCJACJE W POTRZASKU

1. Przyjmowanie strategii negocjacyjnej w zależności od pozycji wyjściowej partnera.
2. Żonglowanie taktykami negocjacyjnymi.
3. Taktyki, stosowane w twardych negocjacjach. Kontrtaktyki pozwalające na obronę stanowiska i/lub kontynuację rozmów.
Negocjacje od nowa / Wysoki pułap / Dziel i zdobywaj / Przedłużanie pozytywnych strzałek / Przepuszczanie zdechłych krów / Groźba / Kompromis / Taktyka związanych rąk / Nieuwaga / Taktyka faktów dokonanych / Wycofanie oferty / Odłożenie na później / Skubanie / Szokująca oferta / Pusty portfel / Próbny balon / Rosyjski front / Zdechła ryba / Blef / Kryptolicytacja / Zaangażowanie emocjonalne / Spotkajmy się w połowie drogi / Śmieszne pieniądze / Inspektor Columbio / Opóźnianie rozmów / Salami / Dokręcanie śruby (imadło) / Nagroda w raju / Optyk z Brooklynu.

Gra: Negocjacje trójstronne. Gra negocjacyjna, oparta na autentycznym przypadku, prowadzona w ramach negocjacji trójstronnych. W negocjacjach biorą udział trzy firmy. Każda z firm biorących udział w negocjacjach posiada mocne i słabe strony i jest zależna od pozostałych firm. Zadaniem negocjatorów jest uzyskanie najwyższego możliwego wyniku, w określonym czasie, przy utrzymaniu i kontynuacji relacji z pozostałymi firmami.

VIII. PUŁAPKI, PRESJA I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH

1. Pułapki stawiane przez drugą stronę w negocjacjach.
Uległość / Agresja / Brak słuchania / Dygresje / Brak pytania / Uogólnienia / Interpretacja / Brak konkretów / Problem / Bezmyślność / Przerzucanie odpowiedzialności / Dominacja / Oślepienie / Gadulstwo / Milczenie / Egocentryzm / Zaniedbanie osobowości / Pouczanie / Dobre rady / Odmawianie na poziomie możliwości / Pijany samuraj.
2. Presja i manipulacje. Jak poddajemy się sile i kłamstwu.
Taktyki presji pozycyjnej
Złamana noga / Polaryzacja żądań / Fakty dokonane / Opóźnianie rozmów / Eskalacja żądań / No i co z tego
Taktyki dywersyjne
Gra w eksperta / Wybiórczy obiektywizm / Brak uprawnień / Pozorowana walka / Darmowa przysługa
Tworzenie sytuacji stresującej / Ataki personalne / Podważanie kompetencji i wiarygodności partnera / Podważanie racjonalności partnera / Stosowanie groźby.

Gra: Wojna psychologiczna z kontrahentem. Kiedy zysk, kiedy strata.

IX. JAK BUDOWAĆ PROFESJONALNY WIZERUNEK NEGOCJATORA I FIRMY NA RYNKU.
1. Trendy w sposobach prowadzenia negocjacji.
2. Etyka negocjatora.
3. Zawsze będziesz na rynku.

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Olga Borgieł

Doświadczony trener i negocjator. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje.

Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.

Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced.

Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych.

Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne.

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej MMM (maximum wiedzy, maximum umiejętności, maximum znakomitej zabawy). Omawiane zagadnienia poparte są prezentacjami multimedialnymi i ćwiczeniami doskonalącymi wybrane umiejętności.
Metody wyszczególnione:
wykład,
grupy zadaniowe,
symulacje,
odgrywanie ról,
case study,
buzz,
handout,
pokazy audiowizualne,
testy

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

• Pracowników Działów Zaopatrzenia
• Pracowników Działów Zakupów
• Pracowników Działów Logistyki
• Pracowników Działów Przetargów
• Pracowników Działów Importu-Eksportu
• Pracowników Działu Sprzedaży
  oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.