Szkolenie Twarde negocjacje zakupowe

Twarde negocjacje zakupowe – korzyści i rezultaty szkolenia:

• zdobycie pełnej wiedzy z zakresu przygotowania negocjacji, wyboru strategii, prowadzenia, technik, wpływu, manipulacji i kontrtaktyk w negocjacjach,
• zdobycie umiejętności analizy pozycji dostawcy oraz doboru odpowiedniej w danej sytuacji strategii oraz skutecznej realizacji scenariusza negocjacji,
• zdobycie wiedzy i umiejętności z zakresu rozpoznania stylu negocjacyjnego, interesów i potrzeb drugiej strony i dopasowywania adekwatnych narzędzi perswazji,
• doskonalenie narzędzi komunikacyjnych w negocjacjach umożliwiających dochodzenie do porozumienia, w tym m.in.: motywacyjnego argumentowania, porozumienia, wychodzenia poza konflikt, złożonych technik perswazji,
• rozwój umiejętności stawiania asertywnych granic w negocjacjach oraz stosowania zaawansowanego dialogu motywacyjnego w celu wypracowania konstruktywnej płaszczyzny do prezentowania warunków i negocjowania ceny,
• poznanie i nabycie umiejętności elastycznego stosowania różnych taktyk negocjacyjnych: białych, czarnych i neutralnych, wspomagających osiąganie celów negocjacyjnych,
• rozwój umiejętności rozpoznawania i redukcji technik manipulacji, w tym asertywnego radzenia sobie z trudnymi partnerami wywierającymi presję, atak i stosującymi czarne techniki negocjacji,
• zdobycie umiejętności stosowania strategii autorytetu, siły i wartości w budowaniu wizerunku firmy oraz długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z dostawcami.

Twarde negocjacje zakupowe – program treningu:

Rola działów zakupów 

• Funkcja zakupów i inwestycji w przedsiębiorstwie, czy tylko redukcja kosztów?
• Innowacja i Integracja. Dział zakupów w walce o konkurencyjność przedsiębiorstwa.
• Strategia zakupowa przedsiębiorstwa. Cele w negocjacjach z dostawcami.
• Negocjacje, a kategorie zakupowe Direct i Indirect. Zakupy operacyjne / taktyczne / strategiczne.
• Narzędzia i dźwignie zakupowe wspierające prowadzenie negocjacji.

Konsolidacja potrzeb. Procedury. Analiza rynku i dostawców. Zarządzanie popytem. TCO i CBD. E-narzędzia. Budowanie relacji z Dostawcami.  Outsorcing. Grupy zakupowe. Finansowanie przez Dostawców. Partnerstwo z Dostawcami.

Siła i efektywność kupca

• Predyspozycje osobowościowe wspierające skuteczność prowadzenia negocjacji zakupowych. Kim jesteś w negocjacjach? Siła negocjacyjna, co to takiego i jak można ją zwiększyć? Mocne i słabe strony. Autodiagnoza Indywidualnego Stylu Negocjacyjnego.
• Postawy, a efektywność biznesowa Kupca. Co sprzyja osiąganiu sukcesu w negocjacjach? Jak najlepsi Kupcy doskonalą swoje Talenty?
• Autorytet Kupca. Budowanie wiarygodności i silnej pozycji wyjściowej.
• Savoir vivre w negocjacjach. Podstawy konstruktywnego wizerunku. 8 najczęstszych błędów w budowaniu wizerunku.
• Kodeks zasad i wartości Kupca – Negocjatora.

Wybór strategii –  jak negocjować, aby wygrywać

• Rodzaje strategii w negocjacjach. Strategie aktywne, pasywne, konfrontacyjne, integracyjne.
• Kiedy, jak i z kim stosować określone strategie negocjacyjne. Cele i narzędzia stosowane w poszczególnych strategiach. Elastyczność. Metody otwarcia, prowadzenia i zamknięcia poszczególnych strategii negocjacyjnych. 4 pozycje wyjściowe.
• Planowanie negocjacji – analiza pozycji Dostawcy i Nabywcy. 5 sił Pottera. Dane wrażliwe Dostawców. Słabe i Mocne Punkty. O czym można, a czego nie wolno mówić. O co warto zapytać Dostawców.
• Wybór strategii. Definiowanie celów negocjacyjnych. Minimum i maximum. Cele sprzężone. Budowanie scenariusza negocjacji.
• Definiowanie pozycji/oczekiwań/zachowań/taktyk Dostawcy. Budowanie kontrpropozycji.
• Alternatywy wspierające i kontrolujące przebieg negocjacji: BATNA, agenda, zespół negocjacyjny i role w zespole, dokumentowanie procesu negocjacji – protokoły, karta ustaleń.
• Uruchamianie strategii w pierwszym rozdaniu. Badanie odpowiedzi Dostawcy. Elastyczność podejścia.

Otwarcie negocjacji. Zbuduj dobrą pozycję wyjściową i relacje

• Architektura pomieszczenia i jej wpływ na wynik negocjacji.
• Przełamywanie barier i tworzenie konstruktywnych relacji.
• Gry i techniki stosowane na wejściu przez Kupców.

Taktyki białe w rozpoczęciu negocjacji
Wyższy cel. Metapoziom. Przepuszczanie pozytywnych strzałek. Nagroda w raju. Darmowa przysługa. Szybko, zwięźle i na temat.
Taktyki czarne w rozpoczęciu negocjacji
Fait accompli. Taktyka wysokiej/niskiej piłki. Technika zabójczego pytania. Dobry / zły glina. Zabójcza riposta. Stawianie pod ścianą. Kryptolicytacja.
Taktyki neutralne
Próbny balon. Konkurencja. Liczy się tylko… Cisza. Wywiad rozpoznawczy. Gra na czas.

• Ulubione zagrywki handlowców na wejściu. Jak nie dać się zaskoczyć i sprytnie rozegrać początek, czyli czego uczą się handlowcy i stosują na Kupcach.
• Skuteczne kontrtaktyki: unikaj konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji, okazuj zaskoczenie, stawiaj wysokie oczekiwania, nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty, nie dawaj gwarancji zakupu, wzmacniaj niepewność, wypuszczaj próbny balon.

Faza środkowa. Wszystko, albo nic, czy kompromis?

• Sztuka perswazji w budowaniu sukcesu negocjacji.
• Techniki wywierania wpływ stosowane przez Dostawców i Kupców.
• Stosowanie adekwatnej argumentacji do typu osobowościowego Dostawcy (szybka diagnoza i trafne argumenty).
• Budowanie porozumienia: umiejętność słuchania i słyszenia, parafraza, odzwierciedlenie, klaryfikacja, potwierdzenie, słowa klucze budujące porozumienie.
• Retoryka Kupca – jak mówić, aby zmotywować do podjęcia decyzji.
• Jak pytaniami sterować procesem negocjacji.
• Gry i taktyki fazy środkowej.

Taktyki białe
Podtrzymywanie dobrej atmosfery. Wyższe cele. Niewielkie ustępstwa. Ad vanitatem. Ad miseracordiam. Koncentrowanie się na interesach i rozwiązaniach. Okazywanie zrozumienia.
Taktyki czarne
Bezlitosny partner. Dokręcanie śruby. Wycofanie oferty. Zdechła ryba. Rosyjski front. Groźba. Brak ustępstw. Ataki personalne. Obniżanie wartości. Stawianie żądań. Twarde wybory. Taktyki prowokowania negatywnych emocji. Wyolbrzymianie sporu. Blef. Dziel i rządź.
Taktyki neutralne
Standardowa procedura. Optyk z Brooklinu. Wyższa instancja. Gorący ziemniak. Pusty portfel. Przełamywanie impasu. Angażowanie trzeciej strony. Zmiana biegu. Przejmowanie inicjatywy. Autorytet. Kompromis. Obiektywne kryteria. Inspektor Colombo. Ekspert. Salami.

• Asertywność po stronie Kupca. Techniki asertywnej komunikacji w negocjacjach. Krytyka. Odmowa. Prośba. Asertywne komunikaty. Feedback. Komunikat trójstopniowy. FEKOZ. Jak Kupiec profesjonalnie reaguje na trudne zachowania i komunikaty Dostawców.

Manipulacje, konflikt, emocje, stres. Jak rozegrać twarde techniki

• Techniki manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji.

Manipulacje faktami. Manipulacje emocjami. Manipulacje komplementami. Manipulacje wiedzą i koneksjami. Manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli. Manipulacje technikami wpływu społecznego. Manipulacje lingwistyczne. Celowe pomyłki i odwracanie uwagi.

Jak rozpoznawać, neutralizować i minimalizować manipulacje.

• Czego uczą się handlowcy na temat przedstawiania ceny. Czyli jak obronić się przed wpływem i grą ceną w trakcie negocjacji. 11 najczęstszych technik prezentowania ceny przez handlowców.
• Emocje w zenicie. Czyli jak zachować twarz i schować emocje do kieszeni. Inteligencja emocjonalna Kupca.
• Uwaga na Impas. Co doprowadza do impasu i jak wyjść z impasu w negocjacjach.
• Praktyczne sposoby radzenia sobie ze stresem, frustracją, negatywnymi emocjami dla Negocjatorów.

Finalizacja negocjacji. Jak zakończyć z sukcesem

• Podsumowanie. Ustalenia. Wspólna karta.
• Techniki stosowane na zakończenie. Czyli dlaczego należy trzymać koncentrację do końca.

Taktyki białe
Wprowadzanie nadcelu. Uzasadnianie wagi. Zaangażowanie emocjonalne. Prezentacja korzyści.
Taktyki czarne
Błędne liczby. Nieuwaga. Zmiana warunków. Nowa oferta. Eskalacja ustępstw.
Taktyki neutralne
Skubanie. Absorbcja protestu. Śmieszne pieniądze. Rzut na taśmę. Podsumowanie. 8 zamknięć negocjacji.

• Budowanie relacji na przyszłość. Zostaw mosty, otwarte furtki, pozytywne gesty, nawet wówczas, gdy było trudno.

Szkolenie Twarde negocjacje zakupowe poprowadzi:

Doświadczony trener i negocjator-praktyk. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje.

Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.

Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced.

Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych.

Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne.

Twarde negocjacje zakupowe – metody prowadzenie treningu:

• Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.
• Mini wykłady,
• scenki sytuacyjne,
• analiza case study,
• odgrywanie ról,
• dyskusja moderowana,
• autodiagnoza,
• informacje zwrotne dla uczestników od trenera.

Szkolenie Twarde negocjacje zakupowe adresowane jest do:

Program polecamy kadrze kierowniczej i specjalistom działów zakupów i logistyki, importu, inwestycji, przetargów, projektów.