Szkolenie kupiec doskonały 2.0 – jak zostać liderem zakupów?

co Ci da uczestnictwo na szkoleniu Kupiec doskonały 2.0?

Dzięki szkoleniu Kupiec doskonały 2.0 dowiesz się jak:

• kształtować własną osobowość, aby odnosić sukces w negocjacjach zakupowych
• wywierać skutecznie wpływ
• kierować rozmową
• opierać się manipulacji i nie poddawać się presji emocji w trudnych sytuacjach

Dzięki uczestnictwu w warsztatach Kupiec doskonały 2.0 uzyskasz wiedzę i umiejętności w realizowaniu strategii doprowadzających do sukcesu – lepszych wyników,  poprawy wydajności i poczucia satysfakcji z życia zawodowego.

Szkolenie prowadzone jest dynamicznymi metodami warsztatowo-treningowo-coachingowymi.

Kupiec doskonały 2.0 – program szkolenia:

Fundamenty merytoryczne kupca doskonałego

Rola zakupów i kupców w budowaniu przewagi konkurencyjnej.

Wpływ zakupów na wynik finansowy firmy.

Elastyczność i zmienność podejścia w negocjacjach kupieckich.

Matryca Kraljica jako narzędzie segmentacji zakupów.

Geneza i struktura matrycy Kraljica (krytyczność dostaw a ryzyko dostaw).

Cztery kategorie zakupów: Standardowe, Dźwigniowe, Kategorialne (butelki), Strategiczne.

Jak dobrać strategię negocjacyjną do konkretnego typu produktu?

Analiza pozycji siły. Narzędzia oceny pozycji negocjacyjnej (Porter, TCO, SWOT, 5W).

Ocena dostawcy: analiza rynku, ryzyk i alternatyw.

Jak budować relacje z dostawcami, nie tracąc przewagi?

BATNA. ZOPA. Zarządzanie relacjami i zaufaniem w negocjacjach.

Identyfikacja źródeł siły negocjacyjnej.

Case study: Matryca Kraljica w praktyce negocjacyjnej – analiza przypadków i błędnych klasyfikacji. Dlaczego negocjacje są nieefektywne.

Fundamenty negocjacyjne kupca doskonałego

Zaawansowany trening negocjacyjny

Taktyki negocjacyjne w zależności od pozycji w matrycy Kraljica.

Matryca Kraljica w praktyce negocjacyjnej

Budowanie partnerstwa (zakupy strategiczne)

Produkty strategiczne, jak rozwijać relacje partnerskie z dostawcami, nawiązywać długoterminowe kontrakty, oceniać i mierzyć ich efektywność, by zabezpieczyć ryzyka wynikające z tej współpracy.

 Case study: symulacja negocjacji z dostawcą komponentów o wysokim znaczeniu

• Negocjacje twarde vs miękkie
• Taktyki wpływu (kotwiczenie, odwrócenie presji, rozbijanie pakietów)
• Techniki „WIN-WIN” w kontekście strategicznych relacji Kluczowa kompetencja: wiedzieć, kiedy naciskać, a kiedy wspierać.
  Chodzi o umiejętność budowania zaufania i wpływu – nie dominacji.
• Wpływ i perswazja w negocjacjach strategicznych.

 Case study: symulacja negocjacji z dostawcą pod presją czasu

• Co zrobić, gdy dostawca „dyktuje warunki”?
• Negocjowanie pod presją (np. kryzys dostaw, przestoje)
• Sytuacje konfliktowe – jak deeskalować napięcie

Maksymalizacja wartości (zakupy dźwigniowe)

Produkty Dźwignie, jak wykorzystać nasze wszystkie możliwości zakupowe by osiągnąć najlepsze wyniki w negocjacjach.

Krótkie case study: „Jak jedna taktyka przyniosła firmie 18% oszczędności”.

Identyfikacja przewag – co stanowi „dźwignię”?

• Wolumen
• Termin płatności
• Konkurencja dostawców
• Wartość całkowita kontraktu

Case study: symulacja negocjacje zakupu usług / produktów.

Kotwiczenie cenowe – kto pierwszy ten wygrywa.

Technika „rozbijania pakietów”.

Przeciąganie negocjacji w czasie vs szybkie zamknięcie.

Jak uzyskać więcej za tę samą cenę: warunki dodatkowe, gwarancje, szkolenia.

Redukcja ryzyka (zakupy butelkowe) bottleneck items

Wąskie Gardła, jak skupić się na zagwarantowaniu dostaw.

Czym są bottleneck items i dlaczego są niebezpieczne?

Jakie są źródła ryzyka w zakupach wąskogardłowych? (brak zamienników, monopol, długi lead time)

Ocena krytyczności komponentu – analiza wpływu na ciągłość produkcji.

Case study: symulacje negocjacji pod presją braku zapasów.

Zarządzanie emocjami i napięciem zespołu.

Ochrona relacji z dostawcą mimo trudnych warunków.

• Taktyka „Wzajemnych korzyści”
• „Zamiana ryzyk na wartości”
• Taktyka „Miękkiego wpływu”
• „Rezerwa strategiczna”
• „Zamrożenie cen przez stabilność”
• „Early Commitment” – wcześniejsze zamówienia w zamian za gwarancje

Taktyka „Partnerstwa w innowacji”

Jak zmniejszać ryzyko jeszcze przed negocjacjami:

• umowy ramowe
• dywersyfikacja źródeł
• zakupy prewencyjne
• współdzielenie planów produkcyjnych z dostawcą

Tworzenie planu B i C – sourcing awaryjny

Minimalizacja kosztów (zakupy standardowe)

Produkty standardowe, a automatyzacja procesu negocjacji.

Fundamenty psychologiczne kupca doskonałego

Odporność psychiczna (resilience). Praca pod presją, ciągłe zmiany cen, napięcia w łańcuchu dostaw. Jak nie wypalić się, kiedy ciągle jesteś pomiędzy ogniami?

Kupiec doskonały nie załamuje się po „porażce” negocjacyjnej.

Potrafi przeanalizować sytuację i wrócić silniejszy.

Traktuje odmowę jako zaproszenie do innego rozwiązania, nie jako koniec rozmowy.

Kontrola stresu, opanowanie, zimna głowa = większa skuteczność.

Umiejętność wyciszenia emocji w sytuacjach konfliktowych lub pod presją czasu.

Zarządzanie presją i przeciążeniem

Budowanie autorytetu i zaufania

Inteligencja emocjonalna kupca.

Pewność siebie wynikająca z wiedzy i przygotowania.

Spójność: mowa ciała = ton głosu = słowa.

Kupiec, który „wie, co mówi” = partner do rozmów, nie cel ataku.

Asertywność z klasą

Umiejętność powiedzenia „nie” w sposób grzeczny, ale stanowczy.

Wyznaczanie granic bez agresji i manipulacji.

Nieuleganie presji, ale też nieprzerywanie relacji.

Psychologia wpływu – znajomość technik manipulacyjnych

Zasady skutecznej perswazji.

Jak przekonująco mówić i argumentować.

Rozpoznawanie manipulacyjnych technik, presji czasu, „ostatnich sztuk”, fałszywych ograniczeń.

Obracanie technik na swoją korzyść.

Szkolenie Kupiec doskonały 2.0 poprowadzi:

Doświadczony trener i negocjator. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje.

Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.

Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced.

Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych.

Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne.

Kupiec doskonały 2.0 – metody szkoleniowe:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej MMM (maximum wiedzy, maximum umiejętności, maximum znakomitej zabawy). Omawiane zagadnienia poparte są prezentacjami multimedialnymi i ćwiczeniami doskonalącymi wybrane umiejętności.
Metody wyszczególnione:
wykład,
grupy zadaniowe,
symulacje,
odgrywanie ról,
case study,
buzz,
handout,
pokazy audiowizualne,
testy

Kupiec doskonały 2.0 – do kogo adresujemy szkolenie?:

• Pracowników Działów Zaopatrzenia
• Specjalistów ds. zakupów
• Pracowników Działów Logistyki
• Pracowników Działów Przetargów
• Pracowników Działów Importu
• oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.