http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=4069

Szkolenie Wpływ, manipulacje i techniki perswazji w sprzedaży i negocjacjach

– zwycięskie taktyki najlepszych sprzedawców i kupców

W biznesie – szczególnie w sprzedaży i negocjacjach proces wywierania wpływu powinien być skuteczny i doskonalony.

Efekt sprzedaży i negocjacji jest uzależniony w dużej mierze od kompetencji komunikacyjnych i umiejętności negocjatorów w zakresie wywierania wpływu, manipulacji i stosowania skutecznych technik perswazji.

Podczas naszych warsztatów będziesz mógł doświadczyć na sobie jak działa czysta, żywa perswazja w kontaktach handlowych – sprzedaży i negocjacjach!

CELE I KORZYŚCI

CELE I KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:

Odpowiemy na pytania i doskonalimy kompetencje w zakresie:

  • Jak z sukcesem zakończyć sprzedaż czy negocjacje?
  • Jak maksymalizować efekty w minimalnym czasie?
  • Jakie działania perswazyjne są skuteczne w trakcie negocjacji i rozmów handlowych?
  • Jak formułować listy i maile do kontrahentów?
  • Jak poprowadzić prezentację handlową w niezwykle interesujący sposób, po której uczestnicy będą postępować zgodnie z naszymi wskazówkami?
  • Jak przekonująco argumentować własne racje?
  • Jak pomagać innym podejmować decyzję?
  • Jak sprawić, aby inni nam zaufali?
PROGRAM

PROGRAM SZKOLENIA:

I. ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU

1. Co działa na nasz mózg, nasze emocje i nasze zachowanie.

2. Rodzaje wpływów, którym podlegamy w procesie sprzedaży i negocjacji i ich konsekwencje dla naszego zachowania

Wpływ merytoryczny. Wpływ emocjonalny. Wpływ behawioralny. Wpływ erystyczny. Wpływ prezentacyjny. Wpływ medialny. Wpływ charyzmatyczny. Przykłady z rynku.

3. Obszary wywierania wpływu – czyli jak wybierać i kreować.

4. Oddziaływanie podświadome, nieuświadomione i świadome. Dlaczego robimy coś, czego robić nie chcemy lub zaczynamy chcieć czegoś, od czego do tej pory się wzbranialiśmy.

5. Płynna granica.

Trening / analiza materiału multimedialnego, wprawki do zaawansowanych ćwiczeń.

Test – czy potrafię wywierać wpływ?

II. PODPROGOWE REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU – SKUTECZNE TECHNIKI

1. Matryca Wiodących Pojęć Kluczy w kontakcie handlowym.

2. Technika Mimowolnych Skojarzeń. Torowanie – doskonałą drogą do otwarcia.

3. Wykorzystanie Krzywej Pamięci. Jak prezentować i argumentować?

4. Wpływ przez Zarządzanie Wizerunkiem. Imaginistyka społeczna – jak wygrać poprzez wizerunek?

Trening / analiza case study.

Reguły wywierania wpływu w oparciu o podstawowe cechy psychologiczne ludzi.

Jak wywierać wpływ prosto i bez wysiłku?

III. DIAGNOZOWANIE ODBIORCY. INDYWIDUALNE PODEJŚCIE MATRYCĄ SUKCESU.

1. Uniwersalne typy osobowościowe kontrahentów i sposoby postępowania z każdym z nich.

2. Typ osobowości, a potrzeby, dążenia, predyspozycje interpersonalne.

3. Szybka diagnoza typu kontrahenta.

4. Symulacja dostosowania się osoby prowadzącej rozmowy do wzorca komunikacyjnego rozmówcy.

Oddziaływanie na podświadome komunikaty wiarygodności, lubienia i zaufania.

Trening / autodiagnoza własnego typu i typów kontrahentów. Mocne i słabe strony.

IV. ZAAWANSOWANA PERSWAZJA WERBALNA.

1. Modele psychologiczne w komunikacji perswazyjnej

Behawioryzm. Styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel, prawo efektu, wzmacnianie, wygaszanie.

Psychoanaliza. Zasada przyjemności. Konflikt id-superego.

Kognitywizm. Dysonans poznawczy, dawanie wzorców osobowych.

Trening / co lubią kontrahenci?

2. Sztuka operowania głosem.

Możliwości modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej i ich konsekwencje dla odbioru informacji przez audytorium. Zasada współwystępowania trzech elementów: rytm, tonacja, siła.

Schemat skuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako narzędzia wywierania wpływu.

Trening / symulacja wypowiedzi w prezentacji handlowej i uzasadnieniu negocjacyjnym.

Jak prezentować ustępstwa w negocjacjach?

3. Sztuka mówienia – retoryka.

Rodzaje argumentów. Typy argumentacji w zależności od nastawienia audytorium. Struktura przekazu: otwarcie i zamknięcie. Hierarchia komunikatów, a krzywa procesu zapamiętywania

Kondensacja wypowiedzi = kondensacja zapamiętywania. Struktura budowania napięcia w przekazie.

Jak zmotywować audytorium do działania?

Narzędzie KOAN.

Mocne pytania – kiedy trafiamy w sedno problemu.

Trening / symulacja argumentacji handlowej i negocjacyjnej.

4. Sztuka prowadzenia sporów.

Sterowanie przebiegiem rozmów.

Techniki przejmowania wypowiedzi.

Narzędzia sterowania: włączenie, konfrontacja, asocjacja, metoda Sokratesa, rozpraszanie.

Riposta. Błyskotliwa szermierka słowna.

Metafora, cytaty, żarty. Jak bronić się przed bezpardonowym atakiem słownym?

Trening / symulacja sterowania, sporu/impasu w negocjacjach. I co dalej…

V. MIND READING, ODKODOWYWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY CZYLI O CO MU NAPRAWDĘ CHODZI?

1. Sztuka obserwacji, czyli co mówi zmiana w ciele rozmówcy.

Jak czytać niewerbalne zachowania rozmówcy?  Stop klatka w najważniejszym momencie.

Odczytywanie ukrytych informacji biznesowych.

Milczenie jest złotem, mowa srebrem.

Trening / odkodowanie symulacji w prezentacji multimedialnej.

Ćwiczenia indywidualne – mistrzostwo w odkodowaniu kłamstwa i manipulacji.

VI.  TECHNIKI MANIPULACYJNE.

1. Rodzaje taktyk manipulacyjnych i ich zastosowanie w procesie sprzedaży i negocjacji.

Taktyki motywacyjne. Taktyki behawioralne. Taktyki obronne. Taktyki terapeutyczne. Taktyki destruktywne. Automanipulacje. Szantaż emocjonalny.

Miękkie podejmowanie decyzji za rozmówcę. Sterowanie motywacją. Sterowanie emocjami. Sterowanie procesem decyzyjnym. Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć – kluczy.

Metoda hierarchii potrzeb.

2. Manipulacja faktami.

Trening live / zastosowanie technik manipulacyjnych w procesie sprzedaży i negocjacji, czyli jak wygrać sprzedaż i negocjacje zanim do nich przystąpimy?

3. Jak bronić się przed manipulacją? Taktyki antymanipulacyjne.

Taktyka ujawniania. Taktyka lustra. Taktyka weryfikacji. Taktyka podjęcia gry. Przeciwwaga. Taktyka symulacji. Taktyka radzenia sobie z szantażem bezpośrednim i pośrednim.

Trening live / taktyki manipulacyjne i antymanipulacyjne.

WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Olga Borgieł

Doświadczony trener i negocjator. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje.

Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.

Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced.

Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych.

Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne.

METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej MMM (maximum wiedzy, maximum umiejętności, maximum znakomitej zabawy). Omawiane zagadnienia poparte są prezentacjami multimedialnymi i ćwiczeniami doskonalącymi wybrane umiejętności.
Metody wyszczególnione:
wykład,
grupy zadaniowe,
symulacje,
odgrywanie ról,
case study,
buzz,
handout,
pokazy audiowizualne,
testy

ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • sprzedawców i kupców
  • negocjatorów umów, kontraktów
  • szefów działów handlowych i zakupowych
  • wszystkich, którzy w codziennej pracy poddawani są wpływom i manipulacjom
ORGANIZACJA

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
98%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
98%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
99%

MIEJSCE SZKOLENIA

Park Inn by Radisson Katowice ****
suite-roomrestauracjaimg_5685a

Park Inn by Radisson Katowice ****

ZAPYTAJ O TERMIN

TERMIN:
MIEJSCE:
HOTEL:

CENA: ZŁ (BRUTTO)

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • Kinga Lalko-Smołka
    Kinga Lalko-Smołka Koordynator Działu Szkoleń Otwartych

    tel: +48 32 33 55 150 mobile: +48 662 297 689 e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • Rozwijamy się każdego dnia, by gwarantować korzyści Twojej firmie.

  • Zostań kolejnym zadowolonym klientem i zyskaj przewagę dzięki nabytym umiejętnościom.

  • Powiedz mi, a zapomnę, pokaż mi, a zapamiętam, zaangażuj mnie, a zrozumiem.

    Konfucjusz
  • "Istotne znaczenie dla procesu utrwalania wiedzy przekazywanej na szkoleniu miały ciągłe dyskusje uczestników, treningi, analizy przypadków, burza mózgów oraz dzielenie się wiedzą i doświadczeniami. [...] Chcielibyśmy zrekomendować Effect wszystkim firmom, które nie miały jeszcze przyjemności z Państwem współpracować."

    Nazwa firmy Jan Kowalski
  • "Szkolenie przeprowadzone w sposób profesjonalny. Wysoki poziom wiedzy wykładowcy oraz odpowiednia jakość merytoryczna otrzymanych materiałów dydaktycznych. Myślę, że zdobyta wiedza będzie wykorzystywana w mojej pracy".

    Powiatowy Urząd Pracy Patrycja

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.