Szkolenie Wpływ, manipulacje i techniki perswazji w sprzedaży i negocjacjach

PROGRAM SZKOLENIA:

I. ZASADY WYWIERANIA WPŁYWU

1. Co działa na nasz mózg, nasze emocje i nasze zachowanie.

2. Rodzaje wpływów, którym podlegamy w procesie sprzedaży i negocjacji i ich konsekwencje dla naszego zachowania

Wpływ merytoryczny. Wpływ emocjonalny. Wpływ behawioralny. Wpływ erystyczny. Wpływ prezentacyjny. Wpływ medialny. Wpływ charyzmatyczny. Przykłady z rynku.

3. Obszary wywierania wpływu – czyli jak wybierać i kreować.

4. Oddziaływanie podświadome, nieuświadomione i świadome. Dlaczego robimy coś, czego robić nie chcemy lub zaczynamy chcieć czegoś, od czego do tej pory się wzbranialiśmy.

5. Płynna granica.

Trening / analiza materiału multimedialnego, wprawki do zaawansowanych ćwiczeń.

Test – czy potrafię wywierać wpływ?

II. PODPROGOWE REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU – SKUTECZNE TECHNIKI

1. Matryca Wiodących Pojęć Kluczy w kontakcie handlowym.

2. Technika Mimowolnych Skojarzeń. Torowanie – doskonałą drogą do otwarcia.

3. Wykorzystanie Krzywej Pamięci. Jak prezentować i argumentować?

4. Wpływ przez Zarządzanie Wizerunkiem. Imaginistyka społeczna – jak wygrać poprzez wizerunek?

Trening / analiza case study.

Reguły wywierania wpływu w oparciu o podstawowe cechy psychologiczne ludzi.

Jak wywierać wpływ prosto i bez wysiłku?

III. DIAGNOZOWANIE ODBIORCY. INDYWIDUALNE PODEJŚCIE MATRYCĄ SUKCESU.

1. Uniwersalne typy osobowościowe kontrahentów i sposoby postępowania z każdym z nich.

2. Typ osobowości, a potrzeby, dążenia, predyspozycje interpersonalne.

3. Szybka diagnoza typu kontrahenta.

4. Symulacja dostosowania się osoby prowadzącej rozmowy do wzorca komunikacyjnego rozmówcy.

Oddziaływanie na podświadome komunikaty wiarygodności, lubienia i zaufania.

Trening / autodiagnoza własnego typu i typów kontrahentów. Mocne i słabe strony.

IV. ZAAWANSOWANA PERSWAZJA WERBALNA.

1. Modele psychologiczne w komunikacji perswazyjnej

Behawioryzm. Styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel, prawo efektu, wzmacnianie, wygaszanie.

Psychoanaliza. Zasada przyjemności. Konflikt id-superego.

Kognitywizm. Dysonans poznawczy, dawanie wzorców osobowych.

Trening / co lubią kontrahenci?

2. Sztuka operowania głosem.

Możliwości modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej i ich konsekwencje dla odbioru informacji przez audytorium. Zasada współwystępowania trzech elementów: rytm, tonacja, siła.

Schemat skuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako narzędzia wywierania wpływu.

Trening / symulacja wypowiedzi w prezentacji handlowej i uzasadnieniu negocjacyjnym.

Jak prezentować ustępstwa w negocjacjach?

3. Sztuka mówienia – retoryka.

Rodzaje argumentów. Typy argumentacji w zależności od nastawienia audytorium. Struktura przekazu: otwarcie i zamknięcie. Hierarchia komunikatów, a krzywa procesu zapamiętywania

Kondensacja wypowiedzi = kondensacja zapamiętywania. Struktura budowania napięcia w przekazie.

Jak zmotywować audytorium do działania?

Narzędzie KOAN.

Mocne pytania – kiedy trafiamy w sedno problemu.

Trening / symulacja argumentacji handlowej i negocjacyjnej.

4. Sztuka prowadzenia sporów.

Sterowanie przebiegiem rozmów.

Techniki przejmowania wypowiedzi.

Narzędzia sterowania: włączenie, konfrontacja, asocjacja, metoda Sokratesa, rozpraszanie.

Riposta. Błyskotliwa szermierka słowna.

Metafora, cytaty, żarty. Jak bronić się przed bezpardonowym atakiem słownym?

Trening / symulacja sterowania, sporu/impasu w negocjacjach. I co dalej…

V. MIND READING, ODKODOWYWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY CZYLI O CO MU NAPRAWDĘ CHODZI?

1. Sztuka obserwacji, czyli co mówi zmiana w ciele rozmówcy.

Jak czytać niewerbalne zachowania rozmówcy?  Stop klatka w najważniejszym momencie.

Odczytywanie ukrytych informacji biznesowych.

Milczenie jest złotem, mowa srebrem.

Trening / odkodowanie symulacji w prezentacji multimedialnej.

Ćwiczenia indywidualne – mistrzostwo w odkodowaniu kłamstwa i manipulacji.

VI.  TECHNIKI MANIPULACYJNE.

1. Rodzaje taktyk manipulacyjnych i ich zastosowanie w procesie sprzedaży i negocjacji.

Taktyki motywacyjne. Taktyki behawioralne. Taktyki obronne. Taktyki terapeutyczne. Taktyki destruktywne. Automanipulacje. Szantaż emocjonalny.

Miękkie podejmowanie decyzji za rozmówcę. Sterowanie motywacją. Sterowanie emocjami. Sterowanie procesem decyzyjnym. Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć – kluczy.

Metoda hierarchii potrzeb.

2. Manipulacja faktami.

Trening live / zastosowanie technik manipulacyjnych w procesie sprzedaży i negocjacji, czyli jak wygrać sprzedaż i negocjacje zanim do nich przystąpimy?

3. Jak bronić się przed manipulacją? Taktyki antymanipulacyjne.

Taktyka ujawniania. Taktyka lustra. Taktyka weryfikacji. Taktyka podjęcia gry. Przeciwwaga. Taktyka symulacji. Taktyka radzenia sobie z szantażem bezpośrednim i pośrednim.

Trening live / taktyki manipulacyjne i antymanipulacyjne.

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Olga Borgieł

Doświadczony trener i negocjator. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje.

Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie.

Łącznie przeprowadziła ponad 400 projektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie.
W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób: menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced.

Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych.

Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samo-świadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne.

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej MMM (maximum wiedzy, maximum umiejętności, maximum znakomitej zabawy). Omawiane zagadnienia poparte są prezentacjami multimedialnymi i ćwiczeniami doskonalącymi wybrane umiejętności.
Metody wyszczególnione:
wykład,
grupy zadaniowe,
symulacje,
odgrywanie ról,
case study,
buzz,
handout,
pokazy audiowizualne,
testy

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

• sprzedawców i kupców
• negocjatorów umów, kontraktów
• szefów działów handlowych i zakupowych
• wszystkich, którzy w codziennej pracy poddawani są wpływom i manipulacjom