Asertywny kupiec

 In Negocjacje, Zakupy / logistyka
http://144.76.189.48/pdf-new.php?szkolenie_id=22295

Szkolenie Asertywny kupiec

– trening asertywności kupieckiej. Jak wynegocjować niskie ceny zakupu i zbudować długotrwałe relacje z dostawcami?

Czego dowiesz się na szkoleniu:

  • Co to jest asertywność kupca?
  • Dlaczego asertywność zwiększa skuteczność negocjacji?
  • Jak  budować silniejszą pozycję w rozmowach z nowymi dostawcami?
  • Asertywność jako zdolność egzekwowania własnych praw.
  • Asertywny język kupca – negocjatora
    – Kupiec mówi, czego chce, czyli jak asertywnie wypowiadać swoje oczekiwania?
    – Kupiec mówi czego nie chce, czyli jak asertywnie odmawiać?
  • Jak szybciej uzyskiwać optymalne rozwiązania w negocjacjach z dostawcami.
  • Jak czynić zarówno aktualnych dostawców, jak i challengerów swoimi sojusznikami.
  • Jakie są sposoby dyscyplinowania dostawców
  • Jak budować u dostawców poczucie odpowiedzialności za realizację zamówienia w terminie?
    – wcześniejsze zabezpieczanie terminowej dostawy – monitorowanie terminowości realizacji dostawy.
  • Jak budować autorytet w relacjach z dostawcami przekładający się na osiąganie lepszych rezultatów negocjacyjnych.
  • Jak rozpoznawać manipulacje z drugiej strony i efektywnie z nimi sobie radzić. Jak wywierać wpływ w trakcie negocjacji.
  • Jak dobierać odpowiednie techniki negocjacyjne do typu dostawcy.
  • Jak zarządzać emocjami w procesie negocjacji.
CELE I KORZYŚCI

Asertywny kupiec – co otrzymasz dzięki udziałowi w szkoleniu:

Dzięki treningowi asertywności kupieckiej uzyskasz potrzebną kupcom pewność siebie szczególnie w sytuacjach krytycznych, gdy dostawcy negocjują z pozycji siły, stosując liczne techniki i gry cenowe lub też grają „nie fair”. Uczestnicy szkolenia poznają metody zwiększające kontrolę nad własnymi emocjami, umożliwiające zarządzanie procesem negocjacyjnym z trudnym partnerem. Dokonasz diagnozy swojego osobistego poziomu asertywności – test diagnozujący osobisty poziom asertywności. Dowiesz się co to terytorium psychologiczne kupca i jakie ma znaczenie dla

Umiejętności zdobywane podczas treningu: 

  • zapoznanie uczestników z pojęciem asertywności i zachowaniami asertywnymi niezbędnymi w negocjacjach kupieckich
  • poznanie i doskonalenie technik asertywnych dopasowanych do różnych konkretnych sytuacji negocjacyjnych kupca
  • autodiagnoza poziomu asertywności
  • rozpoznawanie metod manipulowania i rozwijanie umiejętności skutecznego radzenia sobie z manipulacją
  • doskonalenie technik wywierania wpływu
  • rozwój umiejętności doboru odpowiednich technik negocjacyjnych w zależności od typu dostawcy
  • rozwijanie umiejętności w zakresie autodiagnozy swoich emocji i zarządzania nimi w procesie negocjacji
PROGRAM

Asertywny kupiec – program szkolenia:

Negocjacje zakupowe – co musi wiedzieć kupiec?

Asertywność – sztuka zwiększania skuteczności kupca.

  • Co to jest asertywność kupca?
  • Dlaczego asertywność zwiększa skuteczność negocjacji?
  • Asertywność jako zdolność egzekwowania własnych praw.
  • Asertywność a postawy alternatywne – uległa, agresywna, manipulująca.

Asertywny język negocjatora

  • Asertywna autoprezentacja – siła wizerunku kupca.
  • Chciałbym czy chcę – negatywne konsekwencje języka kurtuazji w działaniach kupieckich.
  • Komunikaty JA – klucz do długofalowego porozumienia.
  • Asertywność fizyczna, przekonujący język ciała – ćwiczenie postawy, głosu, gestów i mimiki.

 Budowanie własnej, silniejszej pozycji podstawą skuteczności w negocjacjach zakupowych

  • Diagnoza osobistego poziomu asertywności – test diagnozujący osobisty poziom asertywności.
  • Terytorium psychologiczne kupca – co to takiego?
  • Asertywna kontrola własnego sposobu myślenia – zwiększanie poczucia własnej wartości i rozwijanie nastawienia na cel.
  • Przeciwdziałanie negatywnym nawykom myślowym:
    – jak nie obniżać własnej wartości?
    – jak radzić sobie z zakłopotaniem?

Asertywne techniki budowania silnej pozycji użyteczne w trudnych sytuacjach negocjacji zakupowych

  • Jak budować silniejszą pozycję w rozmowach z nowymi dostawcami?
  • Techniki negocjacyjne zmniejszania cen – gry cenowe z dostawcami.
  • Negocjowanie dłuższego czasu gwarancji.
  • Kupiec mówi, czego chce czyli asertywne wypowiadanie swoich oczekiwań.
  • Różnice między nieasertywnym a asertywnym sposobem wyrażania oczekiwań,
  • Techniki asertywnego sposobu wyrażania oczekiwań – „stanowcze tak”.
  • Sposoby na dyscyplinowanie dostawców:
    – budowanie u dostawcy poczucia odpowiedzialności za realizację zamówienia w terminie,
    – wcześniejsze zabezpieczanie terminowej dostawy,
    – monitorowanie terminowości realizacji dostawy.
  • Kupiec mówi czego nie chce, czyli asertywny sposób odmawiania.
  • Różnice między odmową nieasertywną a asertywną.
  • Techniki asertywnej odmowy.
  • Technika „zdartej płyty”.
  • Możliwości wyboru zachowania w sytuacji otrzymania odmowy na prośbę.
  • Relacje międzyludzkie – asertywna wymiana opinii.
  • Strategie skutecznego prezentowania swoich opinii i przekonań.
  • Jak wyrażać własne zdanie bez wstydu oraz nadmiernej, aroganckiej pewności siebie?
  • Jak krytykować konstruktywnie, czyli wszystko o feedback’u.

 Trudna sytuacja bycia krytykowanym – gdy oferent nas krytykuje…

  • Zdrowe podejście do krytyki – „to tylko jedna z wielu możliwych opinii…”
  • Chwila prawdy o krytyce – zastrzeżenia uzasadnione i nieuzasadnione.
  • Wzory zachowań skutecznych w radzeniu sobie z uzasadnioną i nieuzasadnioną krytyką ze strony dostawcy.
  • Reagowanie na krytykę personalną lub firmy.
  • Krytyka nie jedno ma imię:
    – radzenie sobie z krytyką nadmiernie uzasadnioną,
    – demaskowanie krytyki aluzyjnej,
    – reakcja na krytykę agresywną,
    – reakcja na krytykę zaskakującą,
  • Poszukiwanie i uprzedzanie krytyki.

 Asertywne techniki skuteczne w fazie targowania się i dawania ustępstw

  • Prezentacja własnego stanowiska wyjściowego w dbałości o to, aby było wystarczająco silne (czyli pozwalało na ruch negocjacyjny).
  • Właściwy dobór i wielkość ustępstw.
  • Techniki zgadzania się na ustępstwo i prezentowanie nowego stanowiska negocjacyjnego.

Złość piękności szkodzi…i negocjacjom też!

  • Zrozumieć swój gniew – rola informacyjna i energetyczna gniewu.
  • Fizjologia i dynamika uczucia gniewu.
  • Asertywny, bezpieczny sposób wyrażania gniewu.
  • Jak reagować na gniew drugiej strony w negocjacjach.
  • Jak radzić sobie, kiedy to nas opanował gniew.
  • Co dalej po wybuchu?
  • Jak postępować ze „starym” gniewem (zaszłości, dawne wpadki).

 Gry i kontrtaktyki w negocjacjach

Poznanie nowych taktyk negocjacyjnych:

  • przepuszczanie zdechłych krów,
  • negocjacje od nowa,
  • przedłużanie pozytywnych strzałek,
  • taktyka związanych rąk,
  • nieuwaga,
  • taktyka faktów dokonanych,
  • wycofanie oferty,
  • jeszcze coś (skubanie),
  • szokująca oferta,
  • pusty portfel,
  • próbny balon,
  • rosyjski front,
  • opóźnianie rozmów,
  • nagroda w raju.

Poznanie nowych technik manipulacji i presji:

  • taktyki presji pozycyjnej
    – złamana noga,
    – polaryzacja żądań,
    – fakty dokonane,
    – opóźnianie rozmów,
    – eskalacja żądań,
    – salami,
    – no i co z tego.
  • taktyki dywersyjne
    – gra w eksperta,
    – wybiórczy obiektywizm,
    – brak uprawnień,
    – pozorowana walka.,
    – darmowa przysługa.
  • wojna psychologiczna
    – tworzenie sytuacji stresującej,
    – ataki personalne,
    – podważanie kompetencji i wiarygodności partnera,
    – podważanie racjonalności partnera,
    – stosowanie groźby.

 Jak sobie radzić z trudnym partnerem?

  • Jak nie dać się sprowokować – reagowanie na manipulację, agresywną krytykę i atak
  • Asertywność wobec autorytetów, osób starszych, osób stojących wyżej lub niżej w hierarchii
  • Praktyczne stosowanie technik asertywnych – rozbrajanie gniewu, zasłona dymna, zgoda asertywna

 Negocjowanie z silniejszym partnerem

  • Argumenty logiczne i emocjonalne umożliwiające zapewnienie sobie gwarancji dostaw
  • Sposoby reakcji w sytuacji argumentów siłowych i „nie fair” ze strony dostawcy:
    – żądania przedpłaty,
    – wstrzymanie dostaw,
    – zmniejszenie limitu,
    – ultimatum uregulowania wcześniejszych faktur itp.
  • Czy są sposoby na monopolistów?

 Budowanie długofalowych relacji z dostawcą

  • Indywidualne strategie działania – dobór w zależności od dostawcy oraz konsekwencje ich stosowania .
  • Skracanie dystansu – kiedy warto wywołać efekt wspólnoty („gra do jednej bramki”).
  • Techniki docenienia i dowartościowanie partnera ( „bądź miękki wobec ludzi, ale twardy wobec problemu”).
  • Kiedy warto poinformować o wyborze innego (tańszego dostawcy).
  • Jak się zachować, gdy dostawca odkryje nasz blef?

 Teoria a praktyka

Trening podstawowych i złożonych zachowań asertywnych w procesie negocjacji – odgrywanie przed kamerą różnorodnych scenek negocjacyjnych
z zastosowaniem nabytych umiejętności.

WYKŁADOWCA

WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:

Joanna Cisek-Dąbrowska

Znalezione obrazy dla zapytania joanna cisek dąbrowska psycholog zdjęcia

Psycholog, doświadczony trener z bogatą praktyką rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne rekomendacja trenera I i II stopnia PTP (licencja trenera nr 170). Doradca biznesowy, coach, inspirator rozwoju osobistego menedżerów polskich i zagranicznych przedsiębiorstw. Pełni funkcję menedżera ds. szkoleń w Katowickiej Strefie Ekonomicznej S.A. Swoją karierę trenerską zaczynała na początku lat 90-tych prowadząc treningi i seminaria z asertywności pod okiem doświadczonych superwizorów PTP. Należała do grona osób zaangażowanych w poszukiwanie zastosowania metodologii treningu asertywności w biznesie w ramach prac Stowarzyszenia Trenerów Asertywności.

Wykładowca w Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach (studia podyplomowe: „Psychologia menedżerska”, „Trener i menedżer szkoleń”), Warszawskiej Wyższej Szkole Informatyki (studia podyplomowe: „Zarządzanie projektem”).

Specjalizuje się w obszarze zarządzania i rozwoju potencjału kadry menedżerskiej ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorstw produkcyjnych.

Ukończyła prestiżową szkołę coachów prowadzoną przez Erickson College International „The Art and Science of Coaching”, aktualnie w trakcie certyfikacji ICF.

Swoją przygodę z coachingiem rozpoczęła się w 2004 roku w trakcie współpracy trenerskiej z  Pionem Bankowości Detalicznej BRE Banku S.A.  Przez kilka lat prowadziła  executive coaching dla dyrektorów placówek (7 projektów rocznych) zgodnie z modelem GROW sir Johna Whitemoore’a.

Realizuje usługi doradcze oraz przygotowuje innowacyjne projekty szkoleniowe z zakresu:

  • rozwoju umiejętności menedżerskich – komunikacji interpersonalnej, efektywności indywidualnej, zarządzania czasem, budowania zespołu, zarządzania zespołem projektowym, asertywności, coaching’u.

Posiada praktykę w projektowaniu szkoleń pomocnych w rozwiązaniu konkretnych problemów organizacyjnych i rozwojowych oraz coachingu.

Przygotowała i realizowała projekty dla znanych firm doradczych Ernst & Young, ISO Swedish-Managment Group Poland, SLG International Training Centre.

Uczestniczyła w 2-letnim projekcie szkoleniowym dla konsultantów „Firma 2000” organizowanym przez ActiVoca oraz PriceWaterhouseCoopers.

W swojej bogatej karierze trenerskiej przeszkoliła między innymi kilkuset menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz pracowników liniowych wielu firm produkcyjnych, handlowych, usługowych oraz banków z całej Polski m.in.:
Makro Cash & Carry Polska S.A.
Lear Corporation Sp. z o.o.
Delphi Polska Automotive System Sp. z o.o.
Tenneco Automotive Eastern Europe Sp. z o.o.
Prokom Software S.A.
Softbank S.A.
Multibank BRE Bank S.A.
Lentex S.A.
BOC Polska Sp. z o.o.
PZU Życie S.A.
Grupa Fiat Auto Poland

Potrafi zaktywizować najtrudniejsze grupy szkoleniowe. Szkolenia realizowane z jej udziałem są wysoko oceniane nawet przez najbardziej wymagających uczestników.

 

METODY

METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

Szkolenie zawiera ponad 85% zajęć treningowych. Są to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym.

Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników.

Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:

  • ćwiczenia lodołamacze
  • symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych opatrzone bogatym komentarzem trenera

Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej.

ADRESACI

SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:

  • Pracowników Działów Zaopatrzenia
  • Pracowników Działów Zakupów
  • Pracowników Działów Logistyki
  • Pracowników Działów Przetargów
  • Pracowników Działów Importu
  • oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.
ORGANIZACJA

Wybierz termin szkolenia:

OCENY UCZESTNIKÓW WCZEŚNIEJSZEJ EDYCJI SZKOLENIA:

POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
95%
ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
98%
UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
94%

MIEJSCE SZKOLENIA

KARTA ZGŁOSZENIA

KONSULTANT


  • AGNIESZKA WALAS
    AGNIESZKA WALAS specjalista ds. szkoleń otwartych

    tel: +48 32 33 55 153
    mobile: +48 662 297 689
    e-mail: effect@effect.edu.pl

OPINIE KLIENTÓW


  • "Szczerze polecam szkolenie menedżerom, kierownikom firm oraz jednostek organizacyjnych, właścicielom firm. Wiedza zdobyta na szkoleniu ułatwia zrozumienie kondycji finansowej firmy oraz wpływ komórek na tę kondycję".

    ANBUD Sabina Obwiosło-Budzyń Sabina
  • "Wysoki poziom merytoryczny szkolenia. Ciekawe, dynamiczne zajęcia szkoleniowe. Sympatyczny opiekun grupy".

    Europe Distribution Group Sp. z o.o. Magdalena

Newsletter


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.