Współczesny kupiec to osoba, która pełni bardzo ważną rolę w każdym przedsiębiorstwie. Nie tylko odpowiada za dostarczanie oraz sprzedaż towarów
i usług, ale także jest odpowiedzialna za praktyczne wdrożenie długofalowej strategii organizacji: nawiązuje i podtrzymuje dobre relacje z klientem, posiada umiejętności negocjacyjne i analityczne potrzebne do stworzenia lepiej dopasowanej oferty lub wynegocjowania atrakcyjnej ceny zakupu. Jest asertywny, ma duże zdolności w zakresie komunikacji interpersonalnej, tak werbalnej, jak i niewerbalnej, potrafi też
skutecznie perswadować i dobrać metody komunikacji i argumentacji do określonego typu osoby, z którą prowadzi rozmowy. Rozumie znaczenie emocji w biznesie i potrafi wykorzystywać metody zarządzania nimi u siebie i innych do realizowania celów firmy. Jednocześnie, by je osiągnąć współpracuje ściśle z innymi pracownikami firmy. Bardzo ważne jest także zdobycie
umiejętności skutecznego kupca. Wiedza z opisanego zakresu przydatna jest w pracy osób zatrudnionych w działach zakupów i zaopatrzenia, logistyki, przetargów, handlu zagranicznego itp.
Narzędzie kupca: perswazja
Jednym z najważniejszych narzędzi, które kupiec wykorzystuje, w celu odniesienia sukcesu w biznesie jest
umiejętność efektywnej perswazji
i argumentowania oraz świadomość, jak samemu obronić się przeciwko tego typu praktykom.
Skuteczny kupiec, dzięki zdolnościom interpersonalnym pozyska sympatię kontrahenta, właściwie zinterpretuje jego intencje i komunikaty, złoży mu ofertę dopasowaną do jego potrzeb oraz nakłoni do ustępstw, które niezbędne są kupcowi do osiągnięcia wyznaczonych celów (oczywiście nie zapomni też o etycznym wydźwięku swego postępowania; poprowadzi negocjacje w kierunku sytuacji
win-win, dzięki czemu kontrahent nie zostanie z poczuciem zmanipulowania i poniesionej straty, powracając do firmy jako klient). Wykorzystując wiadomości z zakresu psychologii i zachowań społecznych (utrwalone wzorce reakcji)
skuteczny kupiec będzie dążył do realizacji powierzonych mu zadań m.in. poprzez stosowanie mechanizmów wzajemności, konsekwencji, konformizmu, sympatii, autorytetu
i niedostępności. Jak one działają w praktyce?
Mechanizm wzajemności wykorzystuje obowiązki odwzajemniania, przyjęcia i wyświadczenia przysługi. Poprzez obdarowanie rozmówcy, ale także uprzejmość, komplement lub poparcie, wytwarza się napięcie, dzięki któremu kontrahent skłonny jest odwzajemnić zabiegi kupca. Z kolei
mechanizm konsekwencji, wykorzystuje zgodę kontrahenta na niewielkie ustępstwo w początkach rozmów, a następnie zakłada stopniowe zwiększanie perswazji w celu uzyskania kolejnych, większych już ulg. Można się przy tym odwołać do społecznych dowodów słuszności, czyli wykorzystać
mechanizm konformizmu u rozmówcy. W sytuacji niepewności kontrahent może bazować na postępowaniu lub przekonaniach większej grupy osób i postąpić podobnie lub przyjąć dany argument.
Mechanizm sympatii to nic innego, jak wykorzystanie faktu spełniania prośby osoby, którą się lubi. Sympatię kontrahenta skuteczny kupiec może pozyskać poprzez atrakcyjny wygląd, subtelne upodobnienie się do rozmówcy, pozytywne nastawienie (komplementowanie rozmówcy, uważne słuchanie i docenianie jego wiedzy, nie krytykowanie go). Kupiec taki może także spróbować odwołać się do uznania przez kontrahenta swojego autorytetu (
mechanizm autorytetu) poprzez wyeksponowanie własnej wiedzy, umiejętności czy charyzmy. Utrwalone wzorce reakcji sprawiają, że ludzie są skłonni postępować w zgodzie z instrukcjami osób posiadających w ich mniemaniu autorytet. Wreszcie
mechanizm niedostępności zastosowany w procesie perswazji zakłada wykorzystanie prawidłowości, mówiącej że zakazany owoc smakuje najlepiej. W handlu metoda ta może być wykorzystywana poprzez informowanie kontrahenta o atrakcyjnej, lecz ograniczonej czasowo ofercie, niewielkiej podaży danego towaru lub usługi, ale również celowym zawyżaniu za nie ceny (dobra luksusowe kosztują drożej).
