Certyfikowany negocjator – program treningu:
I. UMIEJĘTNOŚCI I KOMPETENCJE ZNAKOMITEGO NEGOCJATORA WG. G. KENNEDY
Moduł na temat cech, umiejętności i kompetencji negocjatora. Jakie cechy decydują o byciu doskonałym negocjatorem. Czy można się ich nauczyć, wypracować, czy są one wrodzone?
1. Pewność i siła.
2. Predyspozycje osobowościowe.
3. Umiejętności intelektualne.
4. Skuteczne zachowania.
5. Postawy i przekonania.
Ćwiczenie: MAPA KOMPETENCJI Negocjatora.
II. DWIE TWARZE NEGOCJACJI. UMYSŁ I EMOCJE
Moduł związany z wykorzystaniem dwóch elementów mających silny wpływ na osiąganie sukcesu w negocjacjach. Poznanie własnych preferencji i predyspozycji umożliwia pełne działanie negocjatora w trakcie prowadzenia złożonych negocjacji.
1. Budowanie klimatu i atmosfery negocjacji.
2. Wpływ emocji na przebieg i wynik negocjacji.
3. Jak kreować najbardziej optymalny klimat negocjacji.
4. Jak reagować na emocjonalne zachowania drugiej strony?
5. Strefa decyzji w negocjacjach.
6. Jak wspierać twórcze rozwiązania.
Ćwiczenie: test na dominację półkuli mózgowej /Umysł i Emocje/.
III. OTWARCIE NEGOCJACJI. KIEDY NEGOCJOWAĆ, JAK WSPÓŁPRACOWAĆ, A KIEDY ODSTĘPOWAĆ?
1. Czym jest negocjowanie?
2. Elementy wchodzące w sferę negocjacji. Wspólne interesy. Siła partnera negocjacji.
3. Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy).
4. Kolejne fazy negocjacji.
5. Architektura przestrzeni negocjacji i jej wpływ na przebieg procesu negocjacji.
Symulacja: Gra Równe pola i rozbieżne interesy. Symulacja negocjacji i podejmowania określonych działań w oparciu a analizę punktów wyjścia i strukturę procesu negocjacji.
IV. NEGOCJACJE JAKO KONFLIKT
1. Teoria konfliktu w negocjacjach.
2. Źródła konfliktu. Przyczyny konfliktu. Fazy rozwoju konfliktu.
3. Jak doprowadzać do konfliktu i uzyskiwać większe profity?
4. Jak komunikować się w konflikcie w negocjacjach – opcje możliwych taktyk i podejść.
5. Algorytmy rozwiązań w sytuacjach konfliktowych.
Ćwiczenie: case study w grupach. Analiza przyczyn i projektowanie możliwych rozwiązań dla sytuacji konfliktowych w negocjacjach (przypadki oparte na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych).
V. TYPY NEGOCJACJI W BIZNESIE
1. Negocjacje w sprzedaży.
2. Negocjacje kupieckie z dostawcami.
3. Negocjacje wewnątrz i na zewnątrz organizacji.
4. Negocjacje eksperckie.
5. Negocjacje cenowe.
6. Negocjacje via e-mail & phone.
VI. KOMUNIKACJA JAKO PODSTAWA OSIĄGANIA SUKCESU W NEGOCJACJACH
1. Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność.
2. Zadawanie pytań – strategia prowadzenia i poznania.
3. Prowadzenie rozmowy – elastyczność.
4. Sztuka słuchania – strategia poznania i dostosowania siły działania.
5. Operowanie przestrzenią i gestami – przejmowanie kontroli.
Ćwiczenie: prezentacja i feedback komunikacyjny / prezentacja może być nagrana.
VII. STRATEGIA NEGOCJACJI
1. Jak stworzyć efektywną strategię negocjacji.
2. Parametry, które należy uwzględniać w trakcie planowania.
3. Batna. Minimum i maksimum.
4. Stanowiska a interesy.
5. Ochrona podstawowych interesów – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
6. Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie?
7. Kiedy elastyczność przekształca się w uległość. Sztywność stanowisk.
8. Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
9. Jak tworzyć neutralne parametry do uzyskania przewagi w negocjacjach. Negocjuj nie negocjując.
Ćwiczenie: test na styl dominujący prowadzenia negocjacji.
VIII. ASERTYWNA PERSWAZJA W NEGOCJACJACH
1. Argumenty i argumentowanie.
2. Jak zbudować silny argument.
3. Kontrtaktyki i kontrargumenty w negocjacjach.
4. Trafna riposta i szermierka słowna.
5. Asertywność. Czyli jak dawkować siłę w sytuacjach trudnych.
Ćwiczenie: zestaw ćwiczeń komunikacyjno – perswazyjnych. Jak nie zostać ananasem.
IX. PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW – ETAPY NEGOCJACJI
1. Planowanie.
2. Role uczestników procesu negocjacji
• Przełożony (Zleceniodawca) • Lider zespołu • Rzecznik zespołu • Tough Guy &Nice Guy • Analityk zachowań • Analityk informacji • Doradca specjalistyczny
3. Analiza stron negocjacji. Siła i słabość.
4. Aspiracje i oferty wyjściowe. Oczekiwane rezultaty negocjacji.
5. Jakie mamy możliwe scenariusze? Jakie są ich konsekwencje? Jaką mamy elastyczność?
6. Wybór właściwej strategii negocjacyjnej i określenie klimatu negocjacji.
7. Przygotowanie planu działania i argumentowania.
8. Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim.
9. Rozpoczęcie negocjacji.
10. Prezentacja ofert.
11. Faza środkowa negocjacji.
12. Zakończenie negocjacji.
X. KULTUROWE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI.
1. Negocjacje z partnerami z Unii Europejskiej.
2. Negocjacje z sąsiadami zza wschodniej granicy
3. Amerykański styl negocjowania
4. Sztuka negocjacji z krajami dalekiego wschodu
5. Negocjacje przedstawicielami krajów islamskich
6. Style negocjacji a narodowość.
7. Kulturowy podział emocjonalny.
8. Kultury protransakcyjne i propartnerskie.
Ćwiczenia: analiza case study w grupach autentycznych sytuacji negocjacyjnych w różnych strefach kulturowych.
XI. WPŁYW, MANIPULACJE I PRESJA W NEGOCJACJACH.
STRATEGIA PIERWSZA: Użyj autorytetu.
STRATEGIA DRUGA: Wzbudź sympatię.
STRATEGIA TRZECIA: Stwórz wzajemność.
STRATEGIA CZWARTA: Żongluj czasem. 80% decyzji w 20% czasu… jeśli masz przewagę.
STRATEGIA PIĄTA: Co na to fakty. Manipulacja faktami. Czy to możliwe?
STRATEGIA SZÓSTA: Impas. Doprowadź do impasu, a potem go przełam. Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
STRATEGIA SIÓDMA: Prowokacje. Działania niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
STRATEGIA ÓSMA: Pełna i cicha kontrola. Osiągaj kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
STRATEGIA DZIEWIĄTA: Bezpardonowy atak. Ostra, dynamiczna akcja podporządkowania / przestraszenia / wytrącenia z równowagi drugiej strony.
STRATEGIA DZIESIĄTA: Budowanie emocji i dramatycznego napięcia. Zwiększanie nacisku, wprowadzanie niepokoju, okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
STRATEGIA JEDENASTA: Zamieszanie. Przekształć słabość w Twoją siłę.
Techniki ANTYMANIPULACJI oraz skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami.
Symulacja: Gra Taśma produkcyjna. Symulacja 3 faz negocjacji (negocjacje oparte na autentycznym przypadku).
XII. JA NEGOCJATOR. KSZTAŁTOWANIE WIZERUNKU I AUTORYTETU NEGOCJATORA. DRESS CODE.
AUTORYTET NEGOCJATORA.
1. Autorytet merytoryczny.
2. Autorytet charyzmatyczny. Jak być pożądanym i podziwianym.
3. Styl i forma.
4. Savoir vivr’e. Etykieta negocjatora.
5. Rozwój osobisty negocjatora.
WIZERUNEK NEGOCJATORA. DRESS CODE.
1. Ubiór w biznesie. Prawidłowy dobór stroju i dodatków. Typy strojów i zasady ich doboru.
2. Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual. Różne typy negocjacji a ubiór.
3. Fryzura, makijaż, biżuteria.
4. Czego nie wolno kobietom i mężczyznom.