SZACH-MAT – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne

Szach-mat – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne – cele i korzyści

Uczestnicy zdobędą wiedzę i umiejętności z zakresu:

• jak negocjować z trudnym klientem
• jak bronić marży w negocjacjach
• jak przygotować się do negocjacji biznesowych
• jak wykorzystać AI w negocjacjach
• jak prowadzić negocjacje pod presją
• jak rozpoznać blef w negocjacjach
• jak budować przewagę negocjacyjną
• jak negocjować warunki współpracy

Szach-mat – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne – program szkolenia:

Myśl jak negocjator – psychologia decyzji i pułapki myślenia w negocjacjach. 

Każda negocjacja jest procesem podejmowania decyzji. Nie zawsze wygrywa ten, kto ma lepsze argumenty. Często wygrywa ten, kto lepiej rozumie sposób myślenia drugiej strony i potrafi świadomie wpływać na ocenę sytuacji.

Dowiesz się:

• dlaczego pierwsza oferta potrafi zadecydować o wyniku całych negocjacji,
• dlaczego ludzie częściej walczą o uniknięcie straty niż o osiągnięcie zysku,
• jak emocje zmieniają sposób oceny propozycji i poziom akceptowanego ryzyka,
• jakie pułapki myślenia najczęściej prowadzą do błędnych decyzji negocjacyjnych,
• jak wykorzystywać psychologię decyzji do budowania przewagi negocjacyjnej.

Mechanizmy psychologiczne wykorzystywane w negocjacjach

• efekt zakotwiczenia,
• efekt pierwszeństwa,
• efekt kontrastu,
• efekt potwierdzenia,
• awersja do straty,
• framing (efekt ramy).

Jakim jesteś negocjatorem?

Rozpoczniemy szkolenie od analizy Twojego naturalnego stylu negocjowania.

Podczas ćwiczenia określisz:

• jak podejmujesz decyzje pod presją,
• jak reagujesz na konflikt interesów,
• kiedy świadomie budujesz przewagę,
• kiedy nieświadomie ją tracisz,
• jakie zachowania dominują podczas negocjacji,
• które mechanizmy psychologiczne najsilniej wpływają na Twoje decyzje.

Ćwiczenie otwierające

Ta sama oferta. Dwie decyzje.

Uczestnicy analizują identyczną propozycję przedstawioną na dwa różne sposoby. Ćwiczenie pokazuje, jak sposób prezentacji informacji wpływa na ocenę wartości, poziom akceptowanego ryzyka oraz ostateczne decyzje negocjacyjne.

Budowanie przewagi przed rozpoczęciem negocjacji. Jak przygotować się do negocjacji, zanim padnie pierwsza propozycja?

Najlepsi negocjatorzy nie liczą na dobrą improwizację. Budują przewagę jeszcze przed rozpoczęciem rozmów, świadomie planując cele, scenariusze i możliwe reakcje drugiej strony.

Przekonasz się:

• jak określić cel minimalny, docelowy i ambitny,
• jak ocenić swoją rzeczywistą siłę negocjacyjną,
• jak rozpoznać źródła przewagi i słabe punkty obu stron,
• jak przygotować plan ustępstw zgodnie z zasadą „coś za coś”,
• jak opracować alternatywne scenariusze negocjacji,
• jak przygotować BATNA i określić moment odejścia od stołu negocjacyjnego,
• jak przewidywać możliwe reakcje partnera negocjacyjnego,
• jak przygotować pytania, które pozwolą odkryć rzeczywiste interesy drugiej strony,
• jak uniknąć najczęstszych błędów popełnianych jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

Narzędzia profesjonalnego negocjatora

• mapa interesów,
• analiza siły negocjacyjnej,
• BATNA, WATNA, ZOPA i punkt odejścia od negocjacji,
• plan ustępstw,
• scenariusze negocjacyjne,
• karta przygotowania negocjacji.

Mini warsztat

„15 minut przewagi”

Uczestnicy przygotują kompletny plan negocjacji dla wybranego przypadku biznesowego. Określą cele, BATNA, WATNA, ZOPA, granice negocjacyjne, plan ustępstw oraz możliwe scenariusze rozwoju rozmów. Następnie porównają swoje strategie i ocenią, które z nich zapewniają największą przewagę jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

Odkryj to, czego druga strona nie mówi wprost. Jak rozpoznać prawdziwe interesy, ograniczenia i ukryte motywacje partnera negocjacyjnego?

Najważniejsze informacje w negocjacjach rzadko padają wprost. Skuteczny negocjator potrafi odróżnić stanowisko od rzeczywistych potrzeb, rozpoznać ukryte interesy oraz dostrzec sygnały świadczące o gotowości do ustępstw.

Odkryjesz:

• jak odróżniać stanowiska od rzeczywistych interesów,
• jak odkrywać potrzeby, których druga strona nie ujawnia,
• jak rozpoznawać gotowość do ustępstw,
• jak identyfikować ograniczenia wpływające na decyzje partnera negocjacyjnego,
• jak rozpoznać blef i pozorną przewagę,
• jak weryfikować deklaracje bez wywoływania konfliktu,
• jak zadawać pytania, które prowadzą do odkrycia rzeczywistych motywacji.

Narzędzia profesjonalnego negocjatora:

• pytania pogłębiające,
• pytania kalibrowane,
• aktywne słuchanie,
• parafraza interesów,
• analiza stanowisk, interesów i potrzeb,
• testowanie deklaracji i założeń.

Mini symulacja

„Blef, stanowisko czy rzeczywista potrzeba?”

Uczestnicy analizują autentyczne wypowiedzi negocjacyjne i uczą się odróżniać stanowiska od rzeczywistych interesów. Rozpoznają sygnały świadczące o gotowości do ustępstw, identyfikują blef oraz oceniają, które komunikaty stanowią element budowania przewagi negocjacyjnej.

MESO i projektowanie oferty negocjacyjnej – jak budować rozwiązania?

• Jak tworzyć oferty, które trudniej odrzucić?
• Jak przygotować kilka równoważnych wariantów oferty (MESO) i odkrywać rzeczywiste priorytety drugiej strony?
• Kiedy warto przedstawić pierwszą propozycję, a kiedy lepiej poczekać?
• Jak wykorzystać pierwszą ofertę do budowania przewagi negocjacyjnej?
• Jak zwiększać wartość oferty bez obniżania ceny?
• Jak negocjować kilka parametrów jednocześnie zamiast koncentrować się wyłącznie na cenie?
• Jak budować pakiety negocjacyjne obejmujące cenę, termin, zakres współpracy, poziom ryzyka i warunki realizacji?
• Jak przechodzić od negocjowania ceny do negocjowania wartości?
• Jak zamieniać ustępstwa na wymianę wartości? 
• Jak projektować ofertę, aby druga strona wybierała między Twoimi propozycjami, a nie między Tobą i konkurencją?

Mini symulacja:

„Gra o wartość”

Uczestnicy prowadzą krótkie negocjacje, w których nie wolno negocjować wyłącznie ceny. Muszą wykorzystać minimum trzy inne parametry (np. termin, zakres współpracy, poziom wsparcia, odpowiedzialność, gwarancje, warunki realizacji), aby wypracować porozumienie.

Spirala ustępstw w negocjacjach. Jak nie oddawać więcej, niż jest to konieczne?

Jednym z najczęstszych błędów negocjatorów jest zbyt szybkie i nieświadome ustępowanie.
Każde kolejne ustępstwo rodzi następne oczekiwania i uruchamia spiralę, która prowadzi do utraty przewagi negocjacyjnej.

Dlaczego ustępujemy częściej, niż planowaliśmy?

• presja czasu i konieczność szybkiego zakończenia negocjacji,
• presja relacji i chęć utrzymania dobrej atmosfery,
• zmęczenie negocjacjami i efekt wyczerpania,
• pułapka zaangażowania („skoro już tyle zainwestowaliśmy…”),
• efekt małych kroków prowadzący do dużych ustępstw.

Jak świadomie zarządzać ustępstwami?

• zasada „coś za coś”,
• ustępstwa warunkowe („jeżeli… to…”),
• wymiana wartości zamiast jednostronnych ustępstw,
• pakietowanie ustępstw,
• ustępstwa o wysokiej wartości dla partnera i niskim koszcie dla Ciebie.

Jak zatrzymać spiralę ustępstw?

• wyznaczanie granic negocjacyjnych,
• obrona kluczowych interesów,
• reagowanie na kolejne żądania drugiej strony,
• zamykanie uzgodnionych tematów i ochrona przed ich ponownym otwieraniem,
• świadome odmawianie kolejnych koncesji.

Narzędzia negocjacyjne

• Matryca ustępstw,
• Scenariusze warunkowe „jeżeli – to”,
• Pakietowanie warunków negocjacyjnych,
• Analiza kosztów i korzyści ustępstw,
• Plan granic negocjacyjnych (Walk Away Point).

Gdy emocje wchodzą do gry – jak reagować pod presją?

Najtrudniejsze negocjacje zaczynają się wtedy, gdy kończą się racjonalne argumenty. Presja czasu, prowokacje, blef, ataki personalne czy nieprzewidywalne zachowania mają jeden cel – wyprowadzić Cię z równowagi i skłonić do nieprzemyślanych decyzji.

Jak negocjować z wymagającymi rozmówcami?

• osobami dominującymi rozmowę,
• przeciągającymi negocjacje i odwlekającymi decyzje,
• stale zmieniającymi oczekiwania,
• stosującymi presję emocjonalną,
• prowokującymi konflikty,
• wykorzystującymi ciszę jako narzędzie nacisku,
• wracającymi do wcześniej zamkniętych ustaleń,
• stosującymi ultimatum i próbującymi wymusić natychmiastową decyzję,
• podważającymi Twoje kompetencje.

Jak zachować skuteczność pod presją?

• dlaczego emocje wpływają na jakość decyzji,
• jak stres zmienia sposób myślenia negocjatora,
• jak odzyskać kontrolę nad rozmową,
• jak nie dać się sprowokować do niepotrzebnych ustępstw,
• jak świadomie wykorzystywać mowę ciała.

Trudne sytuacje negocjacyjne

Omówimy między innymi:

• „To nasza ostateczna oferta.”
• „Musimy podjąć decyzję jeszcze dzisiaj.”
• „Po tylu latach współpracy spodziewaliśmy się czegoś więcej.”
• zmianę warunków tuż przed podpisaniem umowy,
• celowe przeciąganie rozmów,
• sprzeczne komunikaty wysyłane przez uczestników negocjacji,
• próby wywołania poczucia winy,
• blef i manipulację.

Narzędzia profesjonalnego negocjatora

• etykietowanie emocji,
• pytania kalibrowane,
• strategiczna cisza,
• neutralizacja ultimatum,
• testowanie blefu,
• techniki deeskalacji,
• odzyskiwanie inicjatywy,
• asertywne stawianie granic.

Trening negocjacyjny

„Gdy emocje przejmują kontrolę”

Uczestnicy zmierzą się z serią realistycznych scenariuszy negocjacyjnych, w których druga strona wykorzystuje presję czasu, ultimatum, prowokacje, zmianę ustaleń, ataki personalne oraz manipulację emocjonalną. Celem ćwiczenia jest zachowanie kontroli nad przebiegiem negocjacji, ochrona własnych interesów oraz świadome wykorzystanie poznanych narzędzi w sytuacjach wysokiego napięcia.

Negocjacje w czasach niepewności. Jak budować porozumienia, które przetrwają zmianę warunków?

Jeszcze kilka lat temu większość negocjacji opierała się na założeniu, że warunki współpracy pozostaną względnie stabilne. Dziś zmienia się niemal wszystko – ceny surowców, kursy walut, dostępność komponentów, przepisy prawa, oczekiwania klientów czy sytuacja geopolityczna. Skuteczny negocjator musi umieć budować porozumienia odporne na zmianę warunków.

Jak negocjować, gdy nie znamy wszystkich odpowiedzi?

• jak podejmować decyzje w warunkach niepewności,
• jak ograniczać ryzyko błędnych decyzji,
• jak rozpoznać, które ryzyka warto negocjować, a które zaakceptować.

Jak budować porozumienia odporne na zmiany?

• negocjacje scenariuszowe,
• negocjacje warunkowe (Contingent Agreements),
• klauzule adaptacyjne,
• etapowe wdrażanie porozumień,
• mechanizmy automatycznej zmiany warunków umowy.

Jak dzielić ryzyko zamiast przerzucać je na drugą stronę?

• podział ryzyka między strony,
• negocjowanie mechanizmów zabezpieczających,
• warunki uruchamiane po spełnieniu określonych przesłanek,
• budowanie elastycznych modeli współpracy.

Narzędzia nowoczesnego negocjatora

• analiza scenariuszowa,
• Contingent Agreements,
• klauzule adaptacyjne,
• mechanizmy podziału ryzyka,
• negocjacje etapowe,
• plan B i plan C.

Mini symulacja:

„Co zrobimy, jeśli…?”

Uczestnicy otrzymują scenariusz negocjacyjny, w którym po zawarciu porozumienia zmieniają się kluczowe warunki współpracy (wzrost kosztów, opóźnienia dostaw, zmiana przepisów lub sytuacji rynkowej). Zadaniem zespołów jest wypracowanie takiego porozumienia, które zabezpieczy interesy obu stron również w przypadku nieprzewidzianych zmian.

AI w negocjacjach – jak przygotować się szybciej i lepiej?

Sztuczna inteligencja nie zastąpi negocjatora. Może jednak znacząco skrócić czas przygotowania, pomóc przeanalizować sytuację negocjacyjną oraz przewidzieć możliwe scenariusze rozmów. Pomaga dobrać odpowiednią komunikację pod typy negocjatorów.

Uczestnicy dowiedzą się:

• jak przygotować strategię negocjacyjną z wykorzystaniem AI,
• jak analizować stanowiska, interesy i potrzeby obu stron,
• jak tworzyć argumenty i kontrargumenty pod określony profil negocjacyjny (interesariusz, persona),
• jak przygotowywać alternatywne scenariusze negocjacji,
• jak identyfikować ryzyka i potencjalne punkty sporne,
• jak budować skuteczne prompty dla AI wspierające przygotowanie negocjacji.

Wirtualny sparingpartner negocjacyjny

• jak przeprowadzić próbne negocjacje z AI przed spotkaniem,
• jak trenować odpowiedzi na trudne pytania, obiekcje i ultimata,
• jak testować różne strategie negocjacyjne przed rozmową,
• jak przewidywać możliwe reakcje partnera negocjacyjnego.

Mini warsztat AI

Uczestnicy przygotują z wykorzystaniem AI kompletny plan negocjacji dla wybranego przypadku biznesowego oraz przeprowadzą krótką symulację rozmowy z wirtualnym partnerem negocjacyjnym.

Laboratorium przewagi – wielki finał. Gra negocjacyjna 

Na zakończenie szkolenia uczestnicy wezmą udział w symulacji negocjacyjnej, która połączy wszystkie strategie, techniki i narzędzia poznane podczas dwóch dni intensywnego treningu.

Uczestnicy otrzymają indywidualną rolę, cele biznesowe, ograniczenia negocjacyjne oraz poufne informacje, których nie zna pozostała część grupy.

W trakcie gry pojawią się między innymi:

• sprzeczne interesy stron,
• presja czasu i konieczność podejmowania decyzji pod presją,
• niepełne i zmieniające się informacje,
• nieoczekiwane zwroty akcji,
• blef, manipulacja i próby wywierania wpływu,
• negocjacje wielostronne,
• budowanie koalicji i pozyskiwanie sojuszników,
• konieczność wykorzystania AI jako wsparcia przygotowania strategii,
• wypracowanie i zabezpieczenie końcowego porozumienia.

Debriefing negocjacyjny

Po zakończeniu gry wspólnie przeanalizujemy przebieg negocjacji, zastosowane strategie, decyzje podejmowane przez uczestników oraz ich wpływ na końcowy wynik. 

Szach-mat – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne poprowadzi:

Trener biznesu | Konsultant | Coach | Mentor z ponad 20-letnim doświadczeniem w obszarze sprzedaży, negocjacji i zarządzania zespołami.

Doświadczony trener biznesu i konsultant, który od ponad 16 lat prowadzi szkolenia oraz warsztaty z zakresu negocjacji biznesowych, komunikacji, sprzedaży i budowania przewagi negocjacyjnej. Łączy praktyczne doświadczenie menedżerskie z nowoczesnym podejściem do negocjacji opartym na psychologii decyzji, strategii oraz realnych sytuacjach biznesowych.

Przez wiele lat zdobywał doświadczenie, zarządzając zespołami sprzedażowymi oraz zespołami odpowiedzialnymi za rozwój klientów i rynków Europy Środkowej i Wschodniej w międzynarodowych organizacjach. Odpowiadał za prowadzenie negocjacji handlowych, rozwój relacji z kluczowymi partnerami biznesowymi, realizację celów sprzedażowych oraz budowanie długofalowych strategii współpracy.

W swojej pracy negocjował warunki handlowe, prowadził rozmowy z klientami i partnerami biznesowymi, wspierał zespoły w przygotowaniu negocjacji oraz wdrażał rozwiązania zwiększające skuteczność prowadzonych rozmów. Doskonale rozumie wyzwania związane z negocjacjami cenowymi, ochroną marży, presją czasu, trudnymi partnerami biznesowymi oraz podejmowaniem decyzji w warunkach niepewności.

Specjalizuje się w szkoleniach rozwijających praktyczne kompetencje negocjacyjne, budowanie przewagi przed rozpoczęciem rozmów, prowadzenie negocjacji pod presją, wykorzystywanie psychologii decyzji i technik wpływu oraz nowoczesnych narzędzi wspierających negocjatora, w tym sztucznej inteligencji.

Jego szkolenia mają charakter intensywnych warsztatów opartych na analizie rzeczywistych przypadków biznesowych, symulacjach negocjacyjnych oraz ćwiczeniach rozwijających umiejętność podejmowania trafnych decyzji w sytuacjach wymagających szybkiej reakcji. Uczestnicy uczą się nie tylko technik negocjacyjnych, ale przede wszystkim świadomego budowania przewagi i osiągania trwałych rezultatów biznesowych.

Prowadzi zajęcia w języku polskim i angielskim.

Zrealizował szkolenia m.in. dla pracowników największych firm w Polsce:

Cambridge University Press
UPC Polska (UPC/Liberty Global / Play)
Deloitte
Hitachi
Jacobs
Nowy Styl
LPP
ING Bank
Santander Consumer Bank
Pekao Financial Services Sp. z o.o.
Boeing
Lufthansa
Pearson
Polanglo / Oxford University Press
Habasit
Biofarm Sp. z o.o.
Exertis Supply Chain Services Limited Sp. z o.o.
Fabryka Mebli „BODZIO” Bogdan Szewczyk Sp. J.
Iwoniczanka Sp. z o.o.
Narodowe Centrum Badań Jądrowych – Ośrodek Radioizotopów POLATOM
HANZA ELECTRONICS Sp. z o.o.
ABB Business Services Sp. z o.o.
TCHIBO MANUFACTURING POLAND Sp. z o.o.
Kinnarps Polska Sp. z o.o.
Pratt & Whitney S.A.
Rockwell Automation Sp. z o.o.
CAT Mosolf Polska Sp. z o.o.
Zakłady Mechaniczne BUMAR-ŁABĘDY S.A.
Fabryka Wentylatorów „OWENT” Sp. z o.o.
SPIE Energy Poland S.A.
AFRISO Sp. z o.o.
Swisspacer – Saint-Gobain Innovative Materials Polska Sp. z o.o.

SZACH-MAT – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne – metody szkolenia:

Szkolenie prowadzone jest w formule intensywnego warsztatu negocjacyjnego, w którym uczestnicy pracują na rzeczywistych sytuacjach biznesowych oraz własnych doświadczeniach zawodowych.

Podczas szkolenia wykorzystane zostaną m.in.:

• autorskie mini symulacje negocjacyjne,
• rozbudowana gra negocjacyjna „Laboratorium Przewagi”,
• analiza rzeczywistych przypadków biznesowych (case study),
• scenariusze negocjacyjne o narastającym poziomie trudności,
• trening reakcji na presję czasu, blef, manipulację i ultimatum,
• ćwiczenia indywidualne i zespołowe,
• ćwiczenia wykorzystujące technikę MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers),
• projektowanie strategii negocjacyjnych oraz alternatywnych scenariuszy rozmów,
• warsztaty z wykorzystaniem sztucznej inteligencji,
• moderowane dyskusje oraz wymiana doświadczeń uczestników,
• indywidualny feedback trenera po zakończeniu ćwiczeń i symulacji.

SZACH-MAT – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne – do kogo adresujemy szkolenie?

Szkolenie skierowane jest do osób, które regularnie prowadzą negocjacje biznesowe i chcą świadomie budować przewagę negocjacyjną, niezależnie od tego, czy negocjują cenę, warunki współpracy, zakres odpowiedzialności, terminy realizacji czy wieloletnie kontrakty.

Program rekomendowany jest w szczególności dla:

• dyrektorów i menedżerów odpowiedzialnych za prowadzenie negocjacji,
• kupców i specjalistów ds. zakupów,
• handlowców oraz dyrektorów sprzedaży,
• key account managerów,
• project managerów i kierowników projektów,
• właścicieli firm oraz członków zarządów,
• osób prowadzących negocjacje z klientami, dostawcami i partnerami biznesowymi,
• specjalistów odpowiedzialnych za zawieranie i realizację umów handlowych.