10 zaawansowanych technik negocjacyjnych – program szkolenia:
Jak planować strategie negocjacyjne w zależności od celu i informacji jakie posiadamy?
Budowania własnej pozycji negocjacyjnej.
- Planowanie strategii negocjacyjnych w oparciu o metody Rogera Dawsona – cele, BATNA, WATNA, ZOPA.
- Stosowanie techniki wywierania wpływu wspierającej pozycję przed, w trakcie i po negocjacjach.
- Paradygmat negocjacji Jima Campa.
- Jak rozpoznawać typ osobowości drugiej strony na podstawie ubioru i zachowania oraz jak skutecznie tę wiedzę wykorzystać w osiąganiu celu negocjacyjnego?
Metody: mini-wykład, studia przypadków, ćwiczenie world cafe, praca w parach.
Runda negocjacyjna – Poligon twardych negocjacji.
Jak skutecznie stosować techniki i metody w negocjacjach? – 4 techniki rozpoczynające.
Rozbudowana, kilkuetapowa symulacja prawdziwych negocjacji „Complain”, w trakcie której uczestnicy w dwóch konkurencyjnych grupach mają możliwość sprawdzić wiedzę nabytą w module I oraz przećwiczyć cztery techniki rozpoczynające:
-
Adwokat diabła – początkowe wspieranie nowymi argumentami tez przeciwnika (usypiające jego czujność), aby później obalić jego stanowisko.
-
Śnięta ryba – dodanie do negocjacji uciążliwego dla drugiej strony żądania, które – tak naprawdę nie ma dla nas znaczenia.
-
Ekspertyza – budowanie wiarygodności swojej argumentacji na pozornie obiektywnym i racjonalnym wywodzie, którego druga strona nie jest w stanie zweryfikować przy stole rozmów (np. ze względu na brak danych, czasu, wiedzy w danej dziedzinie itp.).
-
Problem – przerzucenie własnego problemu na drugą stronę i postawienie jej wobec konieczności rozwiązania go.
Trzy kompetencje psychologiczne – Wpływ / Analiza transakcyjna / Gra
-
Wywieranie wpływu na ludzi – reguły Cialdiniego – teoria i praktyka.
- Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem w negocjacjach.
- Wpływ, manipulacja i gra – czym się różnią i jak je stosować?
- „Zagrywki poniżej pasa” – jak je rozpoznać i skutecznie sobie z nimi radzić?
- Rozpoznawanie i wywieranie wpływu na temperamenty.
- Wykorzystanie Analizy Transakcyjnej w negocjacjach.
Metody: mini-wykład, test temperamentów, scenki.
Runda negocjacyjna – Poligon twardych negocjacji.
Jak skutecznie stosować techniki i metody w negocjacjach? – 4 techniki środkowe.
Rozbudowana, kilkuetapowa symulacja prawdziwych negocjacji „Complain”, w trakcie której uczestnicy w dwóch konkurencyjnych grupach mają możliwość sprawdzić wiedzę nabytą w module II, oraz przećwiczyć cztery techniki środkowe:
-
Zmiana biegów – przeskakiwanie z jednej kwestii na drugą mające na celu zdezorientowanie i zmęczenie drugiej strony.
-
Optyk z Brooklynu – stopniowe podwyższanie składanej oferty, aż do momentu, w którym nastąpi protest drugiej strony.
-
Pomyłka – w swej istocie polega na pogorszeniu zasadniczej kwestii, a nie na wprowadzaniu korzystnych „dodatków” (bywa stosowane jako kontr posunięcie wobec „ostatniego życzenia”).
-
Huśtawka – przekazanie drugiej stronie niekorzystnych dla niej wiadomości, a następnie (po pewnym czasie) podanie wiadomości dobrych (działa na tej samej zasadzie, co taktyka „drzwi w twarz”: zakotwiczenie – stworzenie oczekiwań i kontrast).
Trzy kompetencje fizyczne – Mowa ciała / Mikroekspresje / Kontekst
-
Mowa ciała w negocjacjach – sygnały niewerbalne. Osobowość a mowa ciała.
Test Taylora Hartmana i jego konsekwencje dla mowy ciała.
Trening mowy ciała w negocjacjach z wykorzystaniem różnych osobowości.
Rozwój sprawności czytania mowy ciała na podstawie gestów, postawy ciała, nerwowych tików oraz osiągnięcie samokontroli uczestników w obszarze komunikowania ciałem prawdziwych zamiarów.
W czytaniu mowy ciała adwersarza niezwykle istotne jest rozpoznanie typu osobowości z jaką negocjator ma do czynienia.
Gest zupełnie nieistotny dla jednego typu osobowości może mieć niezwykle ważne znaczenie w przypadku innego typu.
- Rozpoznawanie emocji na podstawie mikroekspresji.
Znajomość mikroekspresji pozwala zarządzać procesem negocjacji.
Mikroekspresja to wyraz twarzy wyrażający prawdziwą przeżywaną w danym momencie emocję, a pojawiający się, gdy kłamiemy.
Na przykład kiedy o daniu, które wcale nam nie smakowało mówimy, że było świetne, na ułamek chwili (poniżej czwartej części sekundy, czyli 25 milisekund) pojawia się na naszej twarzy grymas wyrażający to, co rzeczywiście myślimy, a co chcielibyśmy ukryć. W tej części szkolenia poznasz zasady rządzące mikroekspresjami wg Paula Ekmana i na ich podstawie nauczysz się rozpoznawać faktyczne emocje adwersarza.
-
Rozpoznawanie i ukrywanie blefu.
Nauczysz się rozpoznawać blef, oraz wzmocnisz swoją umiejętność stosowania kontrolowanego blefu w negocjacjach. Komunikacja wzrokowa podczas blefu i niepewności.
-
Zarządzanie kontekstem – czasem i przestrzenią.
Dopasowanie stylu negocjacyjnego do kontekstu.
Metody: mini-wykład, test stylów negocjacyjnych Kilmanna, case study.
Runda negocjacyjna – Poligon twardych negocjacji.
Jak skutecznie stosować techniki i metody w negocjacjach? – 2 techniki końcowe.
Trzy kompetencje fizyczne.
Rozbudowana, gra negocjacyjna „Metropoly” , w trakcie której uczestnicy w czterech grupach, konkurując lub współpracując, dochodzą do swoich celów, oraz ćwiczą dwie techniki końcowe:
Gniew kontrolowany – wypowiadanie się i zachowywanie jakbyśmy byli rozgniewani (marszczenie brwi, podnoszenie głosu, agresywna gestykulacja) w odpowiedzi na wypowiedź drugiej strony.
Talk-show – przekazywanie nieprzyjemnych dla drugiej strony informacji poprzez wypowiedzi, których kluczowymi elementami są wyrażenia: „ale”, „jednakże”, „niemniej jednak” lub tylko że”, np. „Proszę nie myśleć, że chcę Pana urazić, ale…”.