Szkolenie 10 zaawansowanych technik negocjacyjnych – poligon twardych negocjacji z zawodowym negocjatorem

10 zaawansowanych technik negocjacyjnych – cele szkolenia:

Korzyści i cele dla uczestnika:

• Nauczysz się prawidłowo posługiwać 10-cioma zaawansowanymi technikami negocjacyjnymi.
• Nauczysz się planować strategię negocjacji w oparciu metody Rogera Dawsona.
• Poznasz najważniejsze zasady przygotowania i prowadzenia negocjacji.
• Nauczysz się stosować techniki wpływu wzmacniające twoją pozycję przed, w trakcie i po negocjacjach.
• Nauczysz się rozpoznawać styl negocjacyjny oraz skutecznie tę wiedzę wykorzystywać.
• Nauczysz się rozpoznawać manipulacje drugiej strony i skutecznie sobie z nimi radzić.
• Dowiesz się jak czytać mowę ciała i rozpoznawać konfabulację.
• Nauczysz się rozpoznawać blef, oraz wzmocnisz swoją umiejętność stosowania kontrolowanego blefu w negocjacjach.
• Rozwiniesz umiejętność rozpoznawania mowy ciała adwersarza na podstawie gestów, postawy ciała, nerwowych tików.
• Poznasz zasady rządzące mikroekspresjami wg Paula Ekmana i na ich podstawie nauczysz się rozpoznawać faktyczne emocje adwersarza.
• W trakcie gry negocjacyjnej przećwiczysz zdobyte umiejętności już na szkoleniu.

Korzyści dla organizacji:

• Natychmiastowe korzystne ROI dzięki lepszym wynikom negocjacji.
• Wzrost motywacji dzięki lepszej skuteczności negocjatorów.
• Wzrost autorytetu organizacji w otoczeniu na skutek profesjonalizacji i korzystniejszej prezentacji przedstawicieli.

10 zaawansowanych technik negocjacyjnych – program szkolenia:

Przygotowanie i kontekst twardych negocjacji

W twardych negocjacjach, jeżeli sam nie masz dobrego planu, to niestety realizujesz Plan twojego przeciwnika.
Moduł jest przypomnieniem najważniejszych zasad budowania strategii i własnej pozycji negocjacyjnej, Wyrównuje poziom wiedzy w grupie i zwraca uwagę na kluczowe kwestie przygotowania negocjacji.

• Planowanie strategii negocjacyjnych w oparciu o metody Rogera Dawsona – cele, BATNA, WATNA, ZOPA.
• 3 podstawowe style negocjacyjne – różnice i narzędzia.
• Paradygmat twardych negocjacji Jima Campa.
• Zasada symetrii, dylemat więźnia i równowaga Nasha.
• Dobre praktyki fazy przedwstępnej i wstępnej negocjacji.
• Zarządzanie kontekstem – czasem i przestrzenią.
• Dopasowanie stylu negocjacyjnego do kontekstu.

Metody: mini-wykład, studia przypadków, ćwiczenie world cafe, praca w parach.

5 zaawansowanych taktyk początkowych 

W negocjacjach jak źle zaczniesz, to raczej dobrze nie skończysz. Prawidłowe stosowanie taktyk negocjacyjnych jest trudne, a mały błąd może spowodować, że zamiast korzystnego efektu, powstanie gigantyczny problem.
Ten praktyczny, warsztatowy moduł ma na celu nauczyć uczestników prawidłowego stosowania jednych z najbardziej zaawansowanych technik rozpoczynania negocjacji.

• Przedstawienie twardych taktyk stosowanych na dobry początek:
  – drzwi w twarz – wykorzystanie metody kontrastu dla uatrakcyjnienia swojej właściwej propozycji,
  – adwokat diabła – sprowokowanie adwersarza do przedstawienia wszystkich argumentów, już na samym początku,
  – zgniły śledź – żądanie warunku, który pozornie utrudnia negocjacje, wyłącznie po to by później z niego zrezygnować,
  – poprzeczka – odmowa rozpoczęcia negocjacji bez spełnienia pewnych granicznych warunków,
  – wilk w owczej skórze – autodeprecjacja i okazywanie słabości w celu uśpienia przeciwnika,
  – inne, typowe taktyki początkowe.
• Poligon twardych negocjacji.

Wszystkie techniki zostaną przećwiczone warsztatowo w trakcie rozbudowanego ćwiczenia.
Metody: mini-wykład, prezentacja, ćwiczenie akwarium.

5 Zaawansowanych taktyk środkowych

W większości trudnych rozmów negocjacyjnych dochodzi do impasu. Nagromadzenie emocji, zmęczenie uczestników i wzajemne animozje powodują, że faza środkowa jest szczególnie niebezpieczna.
W trakcie tego modułu uczestnicy poznają i przećwiczą 5 zaawansowanych taktyk przełamywania impasu oraz wzmacniania swojej pozycji negocjacyjnej.

• Przedstawienie twardych taktyk stosowanych w fazie środkowej:
  – ekspert – zaangażowanie trzeciej, pozornie niezależnej strony która wspiera nasze stanowisko,
  – przeciek – podsuwanie prawdziwych lub spreparowanych informacji, tak aby wpłynąć na drugą stronę,
  – dobry-zły – deprecjonowanie, przerywanie, dokuczanie adwersarzowi, tak by wytrącić go z równowagi, pewności siebie,
  – maskowanie – stworzenie narracji, w której z przyczyn niby obiektywnych jakikolwiek ruch po naszej stronie nie jest możliwy,
  – huśtawka – rozhuśtanie emocjonalne adwersarza, tak by presja była jeszcze bardziej skuteczna.
• Poligon twardych negocjacji

Wszystkie techniki zostaną przećwiczone warsztatowo w trakcie rozbudowanego ćwiczenia – symulacji prawdziwych negocjacji, realizowanej w dwóch konkurujących grupach.

Typowe manipulacje i błędy poznawcze

• Wpływ, manipulacja i gra – czym się różnią i jak je stosować?
• „Zagrywki poniżej pasa” – jak je rozpoznać i skutecznie sobie z nimi radzić?

Moduł w sposób praktyczny przedstawia i uczy stosowania mechanizmów wpływu, które w praktycznym zastosowaniu, są jednymi z najbardziej skutecznych sposobów perswazji.

• Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem w negocjacjach.
• Wykorzystanie Analizy Transakcyjnej w negocjacjach.
• Różnice osobowościowe – jak je rozpoznać i wykorzystać?
• Wykorzystanie błędów poznawczych, efektu ekspozycji, świeżości, aureoli, kotwiczenia i torowania.

Metody: film, mini-wykład, case study – ćwiczenie umiejętności rozpoznawania reguł wywierania wpływu w praktycznym przykładzie biznesowym.

Komunikacja niewerbalna 

Mikroekspresja to wyraz twarzy wyrażający prawdziwą przeżywaną w danym momencie emocję, a pojawiający się, gdy kłamiemy. Na przykład kiedy o daniu, które wcale nam nie smakowało mówimy, że było świetne, na ułamek chwili (poniżej czwartej części sekundy, czyli 25 milisekund) pojawia się na naszej twarzy grymas wyrażający to, co rzeczywiście myślimy, a co chcielibyśmy ukryć. W tym module poznasz zasady czytania mikroekspresji wg badań Paula Ekmana w celu odkrywania prawdziwych emocji adwersarza.
Moduł ma na celu przedstawić najważniejsze zasady czytania komunikacji niewerbalnej, rozpoznawania blefu. Uczestnicy w trakcie modułu otrzymuje informacje na temat prawidłowego prezentowania mowy ciała, budowanie autorytetu i swojej siły dzięki komunikacji niewerbalnej.

• Przedstawienie 3 kluczowych zasad czytania komunikacji niewerbalnej.
• Prezentacja najważniejszych gestów i postaw negocjacjach
  – jak powinniśmy siedzieć?
  – jak powinniśmy stać?
  – jak wzmocnić siłę i autorytet dzięki gestom?
  – jakie gesty oznaczają słabość?
  – jak ukryć blef? – komunikacja wzrokowa podczas blefu i niepewności.
• Czytanie mowy ciała u adwersarza
  – typowe sygnały blefu
  – odczytywanie prawdziwych emocji adwersarza
  – mikroekspresje – co to jest i jak tego się uczyć?

Metody: film, mini-wykład, praca w trójkach.

W trakcie modułu uczestnicy sprawdzają swoje umiejętności w grze zespołowej, ale także w indywidualnym teście przeprowadzanym online, padają ostatnie pytania, a trener wskazuje dalsze konieczne działania po szkoleniu, prezentuje wartościową literaturę.

• Ćwiczenie podsumowujące – rozbudowana gra negocjacyjna „Metropoly” , w trakcie której uczestnicy w czterech grupach, konkurując lub współpracując, dochodzą do swoich celów, oraz ćwiczą poznane techniki i zasady.

Metody: gra negocjacyjna, post-test, world- cafe, konkurs

Szkolenie 10 zaawansowanych technik negocjacyjnych poprowadzi:

MARCIN ROGOWSKI

Jeden z najskuteczniejszych w Polsce Ekspertów twardych negocjacji.

Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży oraz 15 letnie doświadczenie w negocjacjach. Wielokrotnie negocjował wielomilionowe kontrakty z biznesmenami z Rosji, Ukrainy, Niemiec, Francji, Austrii, Włoch, Tajwanu czy Chin. Negocjował kontrakty z największymi sieciami marketów w Polsce i Europie typu Tesco, Leroy Merlin, Castorama, Hornbah, Epicentr itp.

Stale współpracuje jako konsultant działów sprzedaży i główny trener wielu firm – liderów w swoich branżach. Wychował kilkuset świetnych handlowców. Chętnie dzieli się swoim doświadczeniem negocjacyjnym z kupcami.

Jest certyfikowanym trenerem coachów Corporate Coach U® Poland.  Jest aktywnie działającym executive coachem i prekursorem coachingu prowokatywnego w Polsce znanym jako BAD COACH.
Posiada doświadczenie w środowisku projektowym potwierdzone certyfikatem zarządzania projektami Prince2® Registered Practitioner APMG International ( nr cert. 02611152-01-ER86).

Ukończył The Art and Science of Coaching, Erickson College International.

Jest redaktorem naczelnym największego polskiego portalu o sprzedaży www.biznesmusisprzedawac.pl oraz redaktorem działu negocjacje miesięcznika branżowego „Nowa sprzedaż”.

Pisze dla Benefit, Marketer+, OnetManager, Forbes, i wielu innych branżowych redakcji.

10 zaawansowanych technik negocjacyjnych – metody szkolenia:

• Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.
• Mini wykłady,
• scenki sytuacyjne,
• analiza case study,
• odgrywanie ról,
• dyskusja moderowana,
• autodiagnoza,
• informacje zwrotne dla uczestników od trenera.

10 zaawansowanych technik negocjacyjnych – kogo zapraszamy na szkolenie:

• członków zarządów, właścicieli firm
• szefów działów handlowych i zakupowych
• sprzedawców i kupców, którzy chcą poznać warsztat negocjacyjny strony przeciwnej
• negocjatorów umów, kontraktów
• wszystkich, którzy w codziennej pracy negocjują i poddawani są wpływom i manipulacjom