In Handel / Marketing
http://144.76.189.48/pdf-new.php?url=https://effect.edu.pl/szkolenia-sprzedazowe-szkolenia-marketing/nasm-selling-intensive

Nasm™ selling intensive 

– warsztaty sprzedaży nieagresywnej

  • Jakie techniki sprzedaży sprawdzają się w nowych czasach?
  • Jak sprzedawać szybciej i więcej, nie schodząc z ceny?
  • Jak przełamywać impas w rozmowach i nie ulegać manipulacjom kupca?

Badanie przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte na grupie 150 dużych przedsiębiorstw, wykazały,
że najważniejszym oczekiwaniem wobec dostawców nie jest najniższa cena czy najkorzystniejsze
warunki. Klienci chcą by sprzedawcy rozumieli ich biznes, a ich wzajemne relacje były trwałe
i nacechowane zaufaniem. Z tej perspektywy okazuje się, że w sprzedaży długofalowej od ceny
ważniejsze są: wartość jaką realnie przedstawia oferta oraz relacja jaka łączy dostawcę z klientem.
Relacja ta ma znaczenie zarówno na poziomie samych organizacji, jak i poszczególnych,
zaangażowanych w transakcję osób. Z tej perspektywy praca na niskiej marży, kosztowne promocje
nie gwarantują sukcesu w sprzedaży. Co więcej, nawet jeżeli do takiej sprzedaży dochodzi, to firma
uzyskuje mniejszą marżę niżby to miało miejsce w przypadku wykorzystania technik sprzedaży
nieagresywnej.

Podejście nieagresywne w sprzedaży preferuje długofalowe budowanie zaufania poprzez
profesjonalne, proaktywne i przemyślane działania ze strony opiekuna klienta. Kładzie nacisk na
rozwój potencjału bieżących kluczowych klientów oraz prospecting celowany do najlepszych
segmentów rynku. Zwraca uwagę na efektywność działań pod kątem realizacji bieżących biznesowych
celów nie tracąc z oczu perspektywy odleglejszej, nawet kilkuletniej. Ważną metaforą w podejściu
nieagresywnym jest śniegowa kula, którą rośnie wraz z przebytą odległością i czasem. W podobny
sposób, dzięki profesjonalnie zaplanowanym i zrealizowanym działaniom sprzedażowym rośnie liczba
zadowolonych klientów, poleceń, zamkniętych transakcji. Do najważniejszych, prezentowanych
podczas warsztatów technik należą: metoda SPIN® Neila Rackhama, technika storytellingu, technika korzyści i
wątpliwości, słuchania kontekstowego i coachingu klienta.

Szkolenie prowadzone jest w ponad 60% czasu metodami warsztatowymi. Uczestnicy podczas
symulacji, gier, rozwiązywania studiów przypadku mają możliwość przećwiczyć nowe umiejętności pod
okiem trenera. Uzyskują indywidualny feedback i wskazówki co do koniecznych zmian w przyszłości.

Ważnym elementem programu jest nauka skutecznego radzenia sobie z manipulacjami kupców i
wprowadzenie do warsztatu profesjonalnego negocjatora. Podstawę merytoryczną programu
szkolenia stanowią uznane prace czołowych autorytetów w dziedzinie sprzedaży takie jak „Sprzedaż
metoda SPIN®” Neila Rackhama, „Challenger Sale” Matthew Dixona, Brenta Adamsona oraz ” Selling to
win”Richarda Denny.


Uczestnicy szkolenia Nasm™ selling intensive wybrali również:

Szkolenie Komunikacja menedżerska – siła słów w rozmowach z pracownikami

CELE I KORZYŚCI

Nasm™ selling intensive – cele szkolenia:

  • Nauka efektywnego zarządzania procesem sprzedaży własnej w sales pipe line
  • Poznanie metod i narzędzi prospectingu
  • Poznanie różnic indywidualnych klientów, nauka klasyfikowania na 4 podstawowe typy
  • Poznanie 12 podtypów behawioralnych klientów i najskuteczniejszych technik pracy z nimi
  • Nauka badania potrzeb poprzez pytania odkrywające i słuchanie kontekstowe
  • Wzmocnienie świadomości wagi zaangażowania, proaktywności i wiarygodności w procesie budowania długofalowych relacji
  • Nauka skutecznych metod prezentowania oferty w oparciu o USP , dźwignie i język korzyści
  • Nauka skutecznych technik unikania i pokonywania obiekcji, SPIN, PIWO, aikido
  • Zdefiniowanie własnych zasobów i deficytów w obszarze sprzedaży
  • Poznanie zasad sprzedaży nieagresywnej metodą NASM™ (Non-Aggressive Selling Model)
PROGRAM

Nasm™ selling intensive  – program szkolenia:

Wprowadzenie do szkolenia.
Proces nowoczesnej sprzedaży NASM™.

W tym module uczestnik poznaje różne modele sprzedaży oraz kluczowe zasady prowadzenia procesu sprzedaży własnej na podstawie badań Neila Rackhama. Analizuje własną efektywność i podejmuje decyzje co do elementów wymagających poprawy. Najistotniejsze kwestie:

  • Zasady efektywności w procesie sprzedaży własnej
  • Zarządzanie zadaniami i organizacja pracy w oparciu o lejek sprzedaży
  • Profilowanie i segmentacja grup docelowych

Różnice indywidualne w komunikacji sprzedażowej.

Uczestnicy poznają skuteczne zasady otwierania i rozwijania relacji w oparciu o model różnic temperamentalnych i behawioralnych. Najistotniejsze kwestie: 

  • 4 typy temperamentalne i sposoby dostrojenia
  • Techniki otwierające (efekt ekspozycji, efekt halo, small talk)
  • 12 metaprogramów klientów i sposoby postępowania z nimi

 Techniki dostrojenia i odkrywania potrzeb.

Jak wskazują badania w relacji sprzedażowej najważniejszą rolę odgrywa umiejętność odkrywania prawdziwych intencji i ukrytych potrzeb kupca. W tym module uczestnicy uczą się tej ważnej kompetencji. Najistotniejsze kwestie:

  • Model słuchania kontekstowego na trzech poziomach logicznych
  • Ćwiczenie umiejętności zadawania mocnych pytań
  • Motywacje stojące za potrzebami deklarowanymi

Sprzedaż poprzez wartości.

W tym module uczestnicy uczą się uwzględniać wagę wartości w relacji sprzedażowej i dostrajać się do wartości kupca. Najważniejsze kwestie:

  • Typowe dźwignie zakupowe
  • Komunikowanie wartości oferty
  • Agregowanie wartości poprzez pytania kartezjańskie

Techniki pokonywania obiekcji i zamykania.

W tym module uczestnicy poznają techniki pracy z obiekcjami, uczą się rozumieć i prawidłowo reagować na typowe zastrzeżenia takie jak: „za drogo”, „to nie jest mi potrzebne”, „mam już dobrego dostawcę”. Najważniejsze kwestie: 

  • Język wątpliwości w odniesieniu do konkurencji
  • Techniki pokonywania zastrzeżeń (piwo, aikido, odwracanie, storytelling)
  • Techniki zamykania sprzedaży (okienko, feedback, technika probabilistyczna)

Podsumowanie.

WYKŁADOWCA

Szkolenie Nasm™ selling intensive poprowadzi:

„Od ponad 15 lat szkolę działy sprzedaży, sam jestem praktykiem z prawie trzydziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży B2B. Zaskakuje mnie fakt, że pomimo doskonale znanych badań dotyczących skuteczności w sprzedaży, tylu publikacji na ten temat, tylu popularnych blogów, vlogów, podcastów, przytłaczająca część sprzedawców nadal popełnia kardynalne błędy. Widać to dobrze na warsztatach i chyba takie warsztaty lub trening „on the Job” to jedyne miejsca gdzie można te błędne praktyki naświetlić i w konsekwencji zmienić”
– wypowiedź dla magazynu Forbes.

Rocznik 1972. W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label. Prowadził negocjacje międzykulturowe o wartości kilkudziesięciu mln euro z największymi producentami materiałów dekoracyjnych i sieciami DIY w Europie i Azji. Posiada 20 letnie, poparte licznymi sukcesami i nagrodami doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu firmą na stanowiskach prezesa zarządu. Profesjonalny trener: Od 2010 roku prowadzi warsztaty, szkolenia i konferencje dla managerów czołowych korporacji, spędzając na salach szkoleniowych około tysiąc godzin rocznie. Jest głównym trenerem i konsultantem wielu firm – liderów w swoich branżach.

Od 2014 roku szkoli trenerów w ramach Akademii Mistrzów Treningu GT Mentor i Szkoły Trenerów Biznesu ASC. Absolwent renomowanych szkół trenerskich i coachingu , w tym prestiżowej The Art And Science of Coaching; Erickson Institute. Jako certyfikowany trener najstarszej amerykańskiej organizacji coachingowej – Corporate Coach U® i propagator coachingu prowokatywnego, wspiera zarządy firm w osiąganiu ponadnormatywnych wyników. Jest uznanym ekspertem efektywności. Publikuje między innymi w miesięcznikach Forbes, Marketer+, Nowa Sprzedaż, Benefit, HR Leaders, Personel i Zarządzanie.

Występuje z czołówką polskich i zachodnich mówców na najważniejszych konferencjach branżowych, m. in. : Efektywna Sprzedaż z Richardem Denny, Konferencja Szefów Sprzedaży, Trendy Sprzedaży Pulsu Biznesu, Efektywne Przywództwo, Boss Festiwal, Psychologia Nowoczesnej Sprzedaży z Robertem Cialdinim.

METODY

Nasm™ selling intensive – metody szkolenia:

Program szkolenia został zaprojektowany według najlepszych praktyk uczenia osób dorosłych z uwzględnieniem aspektów psychologicznych, społecznych i różnic indywidualnych. Wyznaczniki jakości szkolenia to:

  • Szkolenie prowadzone jest w ponad 50% metodami warsztatowymi
  • Szkolenie prowadzi jeden z czołowych ekspertów sprzedaży w Polsce

Projekty rozwojowe z dobrze zaplanowanymi działaniami około-szkoleniowymi wyróżniają się wydłużeniem okresu pozytywnej motywacji uczestników oraz większym wzrostem i stabilnością rozwijanych kompetencji. Dzięki systemowemu działaniu każdy uczestnik wspierany jest w procesie zmiany przez okres minimum jednego miesiąca. Co więcej, na życzenie, dział HRM otrzymuje istotne informacje o grupie i poszczególnych uczestnikach szkolenia oraz praktyczne wskazówki co do dalszych działań.

    ADRESACI

    Nasm™ selling intensive adresujemy do:

    • specjalistów działów sprzedaży
    ORGANIZACJA

    Oceny uczestników wcześniejszej edycji szkolenia Nasm™ selling intensive:

    POZIOM PRZYGOTOWANIA WYKŁADOWCY DO ZAJĘĆ:
    95%
    ZAANGAŻOWANIE WYKŁADOWCY W PROWADZENIE SZKOLENIA
    98%
    UMIEJĘTNOŚĆ PRZEKAZYWANIA WIEDZY PRZEZ WYKŁADOWCĘ:
    94%

    MIEJSCE SZKOLENIA

    Hotel STOK****SKI&SPA
    6782532wieden2-kinowowellness2

    Hotel STOK****SKI&SPA

    ZAPYTAJ O TERMIN SZKOLENIA

      TERMIN:
      MIEJSCE:
      HOTEL:

      CENA: ZŁ (BRUTTO)

      KARTA ZGŁOSZENIA

        KONSULTANT


        KINGA LALKO-SMOŁKA
        KOORDYNATOR DZIAŁU SZKOLEŃ OTWARTYCH

        tel: +48 32 33 55 150
        mobile: +48 662 297 689
        e-mail: effect@effect.edu.pl

        AGNIESZKA WALAS
        SPECJALISTA DS. SZKOLEŃ OTWARTYCH

        tel: +48 32 33 55 153
        mobile: +48 608 577 231
        e-mail: effect@effect.edu.pl

        OPINIE KLIENTÓW


        • "Szczerze polecam szkolenie menedżerom, kierownikom firm oraz jednostek organizacyjnych, właścicielom firm. Wiedza zdobyta na szkoleniu ułatwia zrozumienie kondycji finansowej firmy oraz wpływ komórek na tę kondycję".

          ANBUD Sabina Obwiosło-Budzyń Sabina
        • "Wysoki poziom merytoryczny szkolenia. Ciekawe, dynamiczne zajęcia szkoleniowe. Sympatyczny opiekun grupy".

          Europe Distribution Group Sp. z o.o. Magdalena

        Newsletter


        BĄDŹ NA BIEŻĄCO

        z informacjami o naszych projektach rozwojowych, spotkaniach, ofertach specjalnych.

          Wyrażam zgodę na otrzymywanie na podany adres [...] poczty elektronicznej informacji handlowych od OSiI EFFECT z siedzibą w Gliwicach, ul. Kozielska 137D, zgodnie z obowiązującym prawem polskim.
          Administratorem podanych w formularzu danych osobowych [...] jest OSiI EFFECT. Dane osobowe będą przetwarzane w celu marketingu produktów i usług przez OSiI EFFECT. Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadają Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym odbiorcom.