Negocjacje o interesy | Ośrodek Szkoleń Effect

Posted 14 lipca 2018

Negocjacje o interesy – na czym polegają?

Głównym celem negocjacji o interesy jest zabezpieczenie jak największej liczby interesów i potrzeb obu stron konfliktu równocześnie. Negocjacje oparte o interesy polegają na wspólnym rozwiązywaniu sytuacji konfliktowej w taki sposób i takimi metodami, aby obie strony doszły do satysfakcjonującego porozumienia. Negocjatorzy dążą do wypracowania wspólnych rozwiązań, a nie wygranej jednej ze stron. Negocjacje o interesy wymagają czasu, współpracy partnerów, wspólnego poszukiwania rozwiązań, wymiany informacji, konsultacji itp. Ważnym elementem warunkującym efektywność tego typu działań jest istnienie elementarnego zaufania między stronami, chęć rozwiązania sytuacji konfliktowej w sposób spokojny i polubowny, a nie agresywny. Nie walka a współpraca to główny element negocjowania w oparciu o interesy.

Zalety negocjacji o interesy

Główna zaleta negocjacji o interesy polega na tym, że prowadzą one do efektywnych rozwiązań. Nie niszczy się stosunków międzyludzkich, możliwości dalszych spotkań, przyszłego zadowalającego negocjowania. Ponadto każda ze stron musi dołożyć starań, aby porozumienie raz zawarte było respektowane przez wszystkich zainteresowanych.
Np. zarówno pracodawca, jak i pracownicy winni starać się, aby porozumienie było w dobrej wierze wprowadzane w życie.

Negocjacje o interesy powinny opierać się na czterech głównych punktach:

Oddziel ludzi od problemu

Negocjatorzy są ludźmi. W trakcie dyskusji przeżywają silne emocje, często nie umieją się opanować i reagują agresywnie. Umiejętne postępowanie polega na tym, aby mimo wszystko skupić się na dyskutowanym problemie, nie atakować siebie wzajemnie, ale kwestie sporne.

Odkrywaj interesy ukryte za stanowiskami

Z zasady tej wynika, że podczas negocjacji winniśmy unikać zachowania związanego z licytowaniem się, forsowania tylko swoich stanowisk, ataków personalnych.
Sondujmy, zadawajmy pytania otwarte, na przykład:, „Co dla Was jest najważniejsze?”, „Czego oczekujecie?”, „Co byłoby dla Was najlepszym rozwiązaniem?”, Co wydaje się Wam sprawiedliwe?”

Poszukuj różne warianty uzyskania porozumienia

Często dzieje się tak, że każda ze stron ma gotową „receptę” i uznaje tylko jedno właściwe rozwiązanie – jej własne. Takie podejście utrudnia dostrzeżenie innych aspektów sytuacji i blokuje dochodzenie do nowych, lepszych rozwiązań. Warto, więc poświęcić wiele czasu na wymyślenie różnorodnych pomysłów i wybór takiego rozwiązania, które zadowoli obie strony.
Bądźmy kreatywni
Poddajmy warianty wspólnej ocenie. Powiedzmy na przykład: „Nie traktujmy naszych rozważań jako zobowiązujących. Co myślicie o tym, gdybyśmy …?”

Wspólnie ustalaj z partnerem obiektywne i uczciwe kryteria

Należy wspólnie uzgodnić wspólny cel negocjacji, kwestie ogólne interesujące wszystkie strony, a następnie na bazie tego uzgodnić wspólne kryteria, na podstawie, których będziemy oceniać proponowane rozwiązania. Kwestia kryteriów jest jedna z najważniejszych w negocjacjach, często przez nie rozmowy są przerywane, albo strony „okupują” się we własnych stanowiskach. Przykładowe kryteria: ceny rynkowe, praktyka branżowe, opinie rzeczoznawców, podział ryzyka itd.

Dlatego:

Przedstawiany każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriów
Uzasadniamy i bądźmy otwarci na uzasadnienia, jakie kryteria są najbardziej odpowiednie i jak powinny być stosowane, np. pytamy: jak państwo do tego doszli?, prosimy o przedstawienie konsekwencji przyjętych kryteriów.

Przebieg negocjacji o interesy

Na wstępie określ własne interesy. Przedstawiamy główny problem w taki sposób, który zaakceptują wszyscy uczestnicy spotkania. Zastanów się nad alternatywnymi rozwiązaniami (porozumienia o różnej sile) pozwalającymi Ci na taktyczne ustępstwa, kompensujące poniesione straty.

Następnie rozpatrujemy rozwiązania zaproponowane przez drugą stronę. Próba odpowiedzi na pytanie: jakie są interesy?

W kolejnym kroku przejdź do negocjacji i zaprezentowania drugiej stronie twoich potrzeb; określ, dlaczego są one ważne; postępuj tak, aby twoje interesy były jasne dla drugiej strony.

Określ główne kryteria, które powinny spełniać akceptowane przez wszystkich rozwiązania.

Działaj w kierunku osiągnięcia porozumienia.

Od kwestii ogólnych do szczegółowych konkretyzacji.
Podział problemu na bloki. Osiągnięcie porozumienia w drobnych kwestiach, a następnie budowanie ostatecznego porozumienia w oparciu o wcześniejsze ustalenia.

Zminimalizuj liczbę zachowań, w których zawarte są pogróżki.

Informuj i sam wysłuchuj informacji o potrzebach i interesach partnerów, podkreślaj, że wszystkie potrzeby zostaną wzięte pod uwagę, wykazuj zainteresowanie potrzebami drugiej strony.

Staraj się wzbudzić zaufanie. Np. postaw się w „gorszej” pozycji w stosunku do drugiej strony w takich sytuacjach, kiedy ryzyko Twojej porażki lub straty są niewielkie lub symboliczne.

Słuchaj innych negocjatorów w taki sposób, by byli przekonani, że są słuchani.

Dlatego:

Słuchaj demonstrując zrozumienie.
Słuchaj i sam ujawniaj uczucia świadczące o akceptacji, ale niekoniecznie zgodne np. „Rozumiem, że zależy Wam na …. Dla mnie ważne jest …”.

Jak widzisz strategie negocjacyjne mogą być przydatne zarówno w pracy zawodowej jak i w życiu codziennym. Zainwestuj swój czas oraz środki w rozwój umiejętności negocjacyjnych. To procentuje.