I ETAP NEGOCJACJI – Jak się dobrze przygotować do negocjacji?
Negocjacje są procesem dynamicznym, dlatego trudno przewidzieć jaki będzie ich przebieg i ostateczny rezultat. Dlatego postaw na dobre przygotowanie i zasiadając do negocjacyjnego stołu, miej sprytny plan, przemyślany scenariusz negocjacji i najlepszą strategię.
15 zasad negocjacji, które ułatwią Ci start
1. Po pierwsze zastanów się, dlaczego chcesz lub musisz negocjować. Jakie są twoje interesy, co musisz osiągnąć?
2. Ustal wszystkie istotne elementy: przepisy prawne, uwarunkowania i skutki ekonomiczne poszczególnych wariantów rozwiązań, uwarunkowania społeczne.
3. Zastanów się, jakie dane liczbowe mogą Ci się przydać w procesie negocjacji.
4. Rozważ od kogo informacje są wiarygodne, jakie informacje działają na twoją niekorzyść a jakie warto wykorzystać.
5. Ustal cele negocjacji, do których dążysz. Przy czym od razu podziel cele na „konieczne” i „przetargowe”, z tych ostatnich będziesz mógł rezygnować taktycznie.
6. Każde wypowiadane zdanie wzmocnij podając dane liczbowe, opinie, fakty.
7. Określ propozycje rozwiązań alternatywnych. Rozwiązania te pozwolą Ci na ewentualne „uelastycznienie” Twojego stanowiska w czasie negocjacji lub zakończenie negocjacji „z twarzą”. Im większa elastyczność, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu.
8. Rozeznaj co chce osiągnąć druga strona i dlaczego? Czasami możesz się o tym dowiedzieć dopiero po wstępnych rozmowach.
9. Opracuj strategię negocjacji (dominacji, ustępstw) oraz argumentację. Spisz wszystkie argumenty. Dozuj je tak, aby najmocniejsze nie znalazły się na samym początku.
10. Przemyśl możliwe kontrargumenty partnera i przygotuj ewentualną ripostę.
11. Zastanów się, czy czas jest Twoim sprzymierzeńcem. Jakie wydarzenia lub sprawy mogą utrudniać albo odwrotnie, sprzyjać negocjacjom? Pomyśl, czy jesteś ograniczony czasowo w negocjacjach. Na jak długie negocjacje powinieneś się przygotować?
12. Przygotuj scenariusz negocjacji.
13. Jeśli negocjujesz w grupie, ustal kto ma przedstawić ostateczne propozycje, kto ma upoważnienie do podjęcia ważnych decyzji.
14. Wybierz odpowiednie miejsce i czas spotkania.
Pamiętaj! W miejscu, które znasz będziesz czuł się pewniej. Miejsce, które sam wybierzesz, da ci techniczną przewagę.
15. I na końcu dowiedz się kim są ludzie, strony, z którymi będziesz (chcesz) negocjować?
Należy też rozpatrzyć, czy nie ma jakiejś „strony trzeciej” tzn. osób lub grup, których rezultaty negocjacji mogą dotyczyć.
Sztuka negocjacji
Negocjacje to sztuka, która wymaga praktyki, sprytu i zimnej kalkulacji. Są pewne reguły, które warto znać i stosować w praktyce. Przygotuj się na dodatkowe wskazówki dotyczące prowadzenia negocjacji w praktyce:
- Nie! Unikaj negocjowania w godz. 13.00- 15.00, wtedy większość z nas przeżywa kryzys, jesteśmy zniecierpliwieni i nerwowi.
- Sprawdź pełnomocnictwo partnerów, zorientuj się jakie decyzje mogą podjąć.
- Zwróć uwagę na rozplanowanie przestrzeni negocjacji np. gdzie i w jaki sposób ustawiono stół, gdzie masz siedzieć.
- Pamiętaj o pierwszym wrażeniu. Unikaj wszystkiego, co może zniechęcać do was lub, co może być wykorzystane przeciwko wam, np. nienaturalnego zachowania (słowa, gesty), zwróć uwagę na swój ubiór, aby nie był zbyt oficjalny lub awangardowy.
- Aktywnie słuchaj! Staraj się wyłapać rozbieżności w stanowisku drugiej strony i wykorzystać je dla swoich celów.
- Staraj się, aby postrzegano ciebie jako osobę przekonaną do swojego stanowiska. Nie bądź nieśmiały.
- Poszukaj wśród strony przeciwnej Twoich sympatyków lub osób najsłabiej przygotowanych do negocjacji. Do nich kieruj swoje argumenty.
- Nie zadawaj pytań, które ujawniają twoje niezorientowanie w problemie.
- Prowadź notatki z rozmów.
- Pamiętaj o pewnych nieformalnych zasadach negocjacji w biznesie:
– porozumienie powinno być honorowane,
– negocjator nie powinien powracać do propozycji (żądań) wyjściowej, gdy już uzgodniono tą propozycję na pewnym poziomie - Odpręż się przed samym spotkaniem. Dzięki temu będziesz mógł kontrolować swoje emocje.
Właśnie zapoznałeś się z ułamkiem tego czego uczymy na naszym szkoleniu z negocjacji.
Dołącz do grona naszych zadowolonych klientów!
Z pewnością chętnie przeczytasz również:
Strategie negocjacyjne
Negocjacje o interesy
Negocjacje pozycyjne – wszystkie chwyty dozwolone?
