Negocjacje pozycyjne – wszystkie chwyty dozwolone?
Negocjacje pozycyjne – Definicja
Podczas negocjacji pozycyjnych koncentrujemy się głównie na naszej wygranej. Przyjęte rozwiązanie (ustalenie) musi odpowiadać w dużym przybliżeniu naszym oczekiwaniom, żądaniom postawionym na początku negocjacji. W negocjacjach pozycyjnych wszystkie chwyty są dozwolone. Możemy wykorzystywać błędne dane, groźby, jak i stwarzać sytuacje stresujące, a wszystko w jednym celu – wynegocjowanie naszego stanowiska. Nie dbamy o przyszłość, czyli możliwość spotkania przy następnych rozmowach – koncentrujemy się na teraźniejszości.
W przeciwieństwie do negocjacji o interesy, negocjacje pozycyjne opierają się na jednej zasadzie, której podporządkowane są wielkie działania: negocjowanie warunków, które Ty zgłosiłeś.
Negocjacje pozycyjne – Cel
Przypomnijmy – celem negocjacji pozycyjnych jest stworzenie takich warunków negocjacji, w których „oni” zmuszeni będą do czynienia ustępstw, albo zaakceptowania rozwiązań, które będą nas zadowalać.
Negocjacje pozycyjne – Sukces
Aby osiągnąć sukces w negocjacjach pozycyjnych, możesz stosować wszelkie chwyty, np.:
Stwarzanie sytuacji stresujących, tzn. stwarzanie takich warunków negocjacji, w których druga strona będzie czuła się niepewnie, źle (np. miejsce negocjacji, lekceważenie rozmówców).
Manipulowanie informacjami, nie ujawnianie ich bądź stwarzanie wrażenia, że jest się w posiadaniu pewnych istotnych dla sprawy danych (np. czarna teczka X).
Wykorzystywanie czynnika czasu (termin), opóźnianie bądź wymuszanie szybkiego porozumienia w zależności od kalkulowanego przez nas rozwoju sytuacji.
Otwieranie negocjacji od wygórowanego żądania i dalsza eskalacja
Demonstrowanie siły przez zastraszanie, groźby, lekceważenie.
Ataki personalne np. manifestowanie własnej wyższości.
Jak negocjować, gdy druga strona negocjuje pozycyjnie?
Znajdujemy się w sytuacji korzystnej, gdy to my stosujemy model pozycyjny, ale co zrobić, gdy takie działania prowadzi druga strona. Ataki wymierzone przeciwko nam, pomimo dużej różnorodności, są łatwe do odczytania.
Możliwości przeciwdziałania tej sytuacji są różne:
Możemy:
1. Zastosować tę samą technikę, ale musimy mieć wtedy świadomość dalszych konsekwencji przyjęcia takiego rozwiązania. Najczęściej prowadzi to do silnego „okopania” we własnym stanowisku, zerwania rozmów i poszukiwania mediatora.
2. Zachować spokój i opanowanie.
3. Zastosować schemat negocjacji o interesy, przeformułowując całą sytuację na język tego rodzaju negocjacji.
Jeśli wybrałeś ostatnie rozwiązanie, to jak negocjować?
- Nie odpowiadaj przepychanką,
- Nie atakuj ich stanowiska, ale patrz co jest przyczyną, szukaj interesów leżących u jego podstaw, określ zasady, które je odzwierciedlają
- Nie atakuj ich propozycji ani ich nie odrzucaj, traktuj je jako jeden z możliwych wariantów,
- Nie broń swoich pomysłów, zaproś do ich krytyki i udzielania rad w tej sprawie, zadaj pytanie, jakie ważne dla nich kwestie nie zostały wzięte pod uwagę w naszej propozycji…, co zrobilibyśmy w tej sytuacji, gdybyśmy byli na naszym miejscu… Analiza ich wypowiedzi pozwoli na zweryfikowanie naszej propozycji, jak i „wygadanie” się drugiej stronie,
- Zmień ich atak na nas w atak na problem,
- Zadawaj pytania i czekaj, zmuszasz drugą stronę do merytorycznej odpowiedzi. Pytania są wyzwaniem, nie podsuwają celu do uderzenia ani pozycji do ataku, one nie krytykują, ale edukują. Jeśli zadałeś ważne pytanie, na które nie udzielono ci odpowiedzi, to po prostu czekaj; ludzie zazwyczaj czują się niedobrze w takiej sytuacji, zwłaszcza, gdy mają wątpliwości, co do swojej wypowiedzi; nie zdejmuj z nich „haczyka” przechodząc do następnego pytania czy dodając własny komentarz
- Wykorzystuj ciszę – jeśli zaatakowano ciebie w sposób, który uważasz za nieuzasadniony, najlepsze co możesz zrobić to siedzieć bez słowa lub zaproponować przerwę.
W negocjacjach, w których druga strona stosuje model pozycji najbardziej efektywne negocjacje, jakie możesz prowadzić mogą polegać na tym, że nic nie mówisz (lub mówisz bardzo mało).
Negocjacje pozycyjne, czy jak je niektórzy nazywają konfrontacyjne, nie są najlepszym sposobem na osiągnięcie porozumienia. Najczęściej ten typ negocjowania wydłuża negocjacje a ich rezultat nie jest satysfakcjonujący dla żadnej ze stron. Stosuj ten typ negocjacji wtedy, gdy nie masz wyboru, bo Twój partner jest nastawiony na rywalizację.
Jak widzisz strategie negocjacyjne mogą być przydatne zarówno w pracy zawodowej jak i w życiu codziennym. Zainwestuj swój czas oraz środki w rozwój umiejętności negocjacyjnych. To procentuje.
Z pewnością chętnie przeczytasz również:
Negocjacje – jak się przygotować?
Negocjacje o interesy
Strategie negocjacyjne
