Szkolenie Controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych

Szkolenie Controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych – cele i korzyści:

Podczas szkolenia Uczestnicy zdobędą umiejętności, które pozwolą na skuteczniejsze podejmowanie trafnych decyzji poprzez spojrzenie na controlling jako całościowy system wspierający zarządzanie i wzrost wartości sprzedaży.
Największym problemem menedżerów odpowiedzialnych za poprawę wyników sprzedaży jest nadmiar informacji przechowywanych w systemach do zarządzania sprzedażą. Pomożemy Ci wybrać te dane, które warto analizować, by podejmować trafne decyzje w obszarze sprzedaży.

 Kluczowe zagadnienia omówione podczas szkolenia:

• Strategia sprzedaży i jej wpływ na wyniki finansowe firmy
• Jakie są najczęstsze pułapki w wyciąganiu wniosków dotyczących sprzedaży?
• Analiza potencjału segmentów
• Analiza udział w rynku, a plany sprzedaży
• Jak prowadzić proces controllingu rentowności produktów i usług?
• Jak wygląda zdolność przedsiębiorstwa do generowania zysków w odniesieniu do grup produktów?
• Jak dobrać technikę planowania sprzedaży, jakie wielkości wziąć pod uwagę?
• Jakie metody oceny wskaźników sprzyjają wyciąganiu właściwych wniosków w zakresie sprzedaży?
• Wpływ branży i czasu na efektywność generowania zysków ze sprzedaży
• Inwestycje w sprzedaż – jak przeprowadzić controlling efektywności inwestycyjnej w siły sprzedaży
• Orientacja na cele sprzedażowe
• Czynniki zwiększające sprzedaż
• Wyniki – warunki efektywności sprzedaży

Controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych – program szkolenia:

Czemu służy controlling? Z czego wynika potrzeba wdrożenia controllingu w obszarze sprzedaży?

Podstawowe dane do uruchomienia procesu controllingu i optymalizacji sprzedaży

• Misja, strategia, cel jako podstawa zarządzania firmą
• Zysk czy kasa – jak prawidłowo określić cel strategiczny firmy?
• Zjawisko dźwigni operacyjnej jako kluczowy element zarządzania controllingowego
• Jak zaplanować wyniki? Efektywne plany sprzedażowe
• Zarządzanie zasobami a wyniki sprzedażowe – czy więcej zawsze oznacza więcej?
• Model następstwa szeregowego a efektywna realizacja celów strategicznych
• Istota sprzedaży w zarządzaniu finansami firmy
• Rola controllingu w procesach zarządczych
• Jakie są najczęstsze pułapki w wyciąganiu wniosków dotyczących sprzedaży?
• Określenie zestawu danych niezbędnych do efektywnego zarządzania sprzedażą
• Profesjonalne podejście do analizy danych finansowych w procesie controllingu sprzedaży

 Zacznijmy od niezbędnych informacji w obrębie kosztów…

Koszty sprzedaży – struktura, analiza, wskaźniki

• Jakie koszty ponosi firma? Czym się różnią? Jak je efektywnie klasyfikować?
• Znaczenie struktury kosztów dla zarządzania sprzedażą
• Rachunkowość zarządcza a efektywność sprzedaży – księgi w służbie sprzedaży
• Jak właściwie ukształtować koszty?
• Koszty stałe i zmienne, bezpośrednie i pośrednie – jak efektywnie zarządzać kosztami?
• Jak efektywnie prowadzić controlling kosztów sprzedaży? Polityka planowania a modele budżetowania kosztów
• Wpływ kosztów sprzedaży na rentowność kapitału; wykorzystanie modelu DuPonta
• Jak koszt kredytu wpływa na efektywność firmy? Zjawisko dźwigni finansowej

Jak prowadzić proces controllingu rentowności produktów i usług?

Poznaj koszt jednostkowy, a zdobędziesz możliwość sterowania marżą

• Wykorzystanie modeli analitycznych kosztów operacyjnych dla kształtowania kosztu jednostkowego
• Kategoria „dolnej granicy ceny”
• Wielostopniowy rachunek marż i poziomów pokrycia
• Próg rentowności
• Zasady analizy rentowności produktów – jak wyciągać prawidłowe wnioski?
• Macierz BCG – podstawy zarządzania strukturą sprzedaży
• Commited fixed costs i discretionary fixed costs a rentowność produktów
• Wrażliwość zysku na produkcie / usłudze – propozycje kierunków analizy
• Jak wygląda zdolność przedsiębiorstwa do generowania zysków w odniesieniu do grup produktów?
• Polityka upustów i rabatów jako skutek efektywnej polityki kosztu jednostkowego

Planowanie finansowe sprzedaży

• Jak dobrać technikę planowania sprzedaży, jakie wielkości wziąć pod uwagę?
• Polityka ceny a macierz BCG
• Analizy wskaźników w obszarze sprzedaży – budowanie i zastosowanie KPI
• Procedura przygotowania budżetu sprzedaży produktu/usługi
• Plany sprzedaży a wyniki – analiza przyczyn odchyleń

Analizy rentowności w controllingu – zdolności do generowania zysków i korelacja z wartością sprzedaży

Znaczenie polityki sprzedaży dla realizacji celów, zachowania / poprawy wskaźników i zabezpieczenia płynności finansowej

• Próg rentowności
• Marginesy bezpieczeństwa
• Dźwignia operacyjna i finansowa – wrażliwość zysku na zmiany przychodów i kosztów
• Wskaźniki sprawności gospodarowania – jak wygląda zdolność przedsiębiorstwa do generowania zysków z posiadanych zasobów?
• Cykl obrotowy a sprzedaż. Polityka sprzedaży a struktura aktywów w firmie.
• Wpływ czasu na efektywność generowania zysków ze sprzedaży
• Znaczenie procesu zarządzania sprzedażą dla zabezpieczenia płynności finansowej
• Wykorzystanie planu sprzedaży.

Szkolenie controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych poprowadzi:

Ekspert, trener i praktyk z ponad piętnastoletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania finansami przedsiębiorstw i zarządzania kapitałem finansowym. Uznany konsultant, doradca wielu polskich przedsiębiorstw w obszarze poprawy ich kondycji finansowej, analizy procesu inwestycyjnego, kontroli procesów sprzedażowych.

Wspiera top managerów w wyborze właściwej i bezpiecznej ścieżki w zarządzaniu płynnością finansową firmy.

Jej zainteresowania finansowe sprowadzają się do wszelkich form analiz w postaci rozlicznych wskaźników, które okazują się kluczem do efektywnego biznesu. Wyznaje teorię, że osiąganie celów firmy prowadzi przez skuteczne wdrożenie technik planowania, zarządzania i kontroli finansowej.

Od kilkunastu lat wspiera firmy we wdrażaniu rozwiązań mających na celu optymalizację polityki finansowej oraz sprawne prowadzenie projektów inwestycyjnych, w tym z zastosowaniem środków unijnych. Posiada doświadczenie we współpracy firmami z wielu branż m.in.: finansowej, telekomunikacyjnej, informatycznej, przemysłu lekkiego. Na przestrzeni dekady przeprowadziła ok. 700 dni szkoleniowych w zakresie analizy wskaźników finansowych firm, budżetowania, czytania sprawozdań finansowych, badania finansowych elementów inwestycji, controllingu sprzedaży zarówno dla osób nie związanych z dziedziną finansów, jak i zawodowo zajmujących się prowadzeniem tych działów w firmach.

Jest współautorką projektów badawczych poświęconych rynkom finansowym w Polsce, autorką licznych publikacji naukowych z zakresu bankowości, usług finansowych i kontrolingu.

Długoletni pracownik naukowy Katedry Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, wykładowca Kolegium Zarządzania przy Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach w obszarach związanych z prowadzeniem projektów inwestycyjnych oraz zarządzania finansami.

Warsztaty prowadzone z udziałem wykładowcy są oceniane najwyższymi notami przez doświadczonych dyrektorów finansowych i prezesów największych spółek w Polsce.

Obszary szkoleń:

• analiza finansowa przedsiębiorstwa
• zarządzanie finansami przedsiębiorstw
• kluczowe wskaźniki finansowe
• analiza efektywności projektów inwestycyjnych
• kontroling finansowy i kontroling kosztów
• kontroling sprzedaży
• budżetowanie i planowanie finansowe
• ocena kondycji finansowej przedsiębiorstwa
• podstawy bankowości

Szkolenie controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych adresowane jest do:

• dyrektorów handlowych/sprzedaży,
• kierowników zespołów handlowych/sprzedaży,
• menedżerów produktów,
• wszystkich menedżerów zarządzających i kierujących zespołem handlowców,
• menedżerów prowadzących własne przedsiębiorstwa związane ze sprzedażą i handlem.

Controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych – metody szkoleniowe:

Szkolenie Controlling sprzedaży i optymalizacja procesów sprzedażowych będzie prowadzone systemem interaktywnym, tj. metodą aktywnego uczestnictwa słuchaczy w zajęciach. Zagadnienia poruszane podczas szkolenia wzbogacone będą przykładami rozwiązań zaczerpniętych z bogatej praktyki zawodowej wykładowcy.

W trakcie zajęć uczestnicy, wspierani przez trenera, będą pogłębiać swoją wiedzę za pomocą ćwiczeń, wymiany doświadczeń i dyskusji.