Negocjacje pozycyjne - wszystkie chwyty dozwolone?

Posted 22 lipca 2018

Techniki manipulacji

Techniki manipulacji to świadome wywieranie wpływu na innych w celu kierowania nim bez jego wiedzy, wpływanie na cudze sprawy, sterowanie zachowaniem i emocjami dla osiągnięcia własnych celów.

Niemal każdego dnia jesteśmy manipulowani poprzez próby wpłynięcia na nasz sposób myślenia, odczuwania i działania. Manipulują nami środki masowego przekazu nakłaniając nas do nabycia nie zawsze nam potrzebnych produktów i usług. Politycy starają się wpływać na nasze poglądy; nauczyciele próbują kształtować nasze myślenie; przyjaciele wpływają na nasz styl ubierania się, i „gust” muzyczny, rodzice zaś przekonują o wyższości uczenia się nad rozrywkami, do pewnych postaw wobec seksu, itd. (P. Zimbardo, F. Ruch 1997).

W procesie negocjacji przeciwnicy stosują różnego typu chwyty, mające na celu „omamienie” przeciwnika, a więc spowodowanie, aby zachował się dla siebie niekorzystnie, nie zauważając tego. To zrozumiałe, że podczas negocjacji każda ze stron dba o swój interes. Jednak powinno się to odbywać przy równoczesnej trosce o interesy wspólne. Nie zawsze tak jest. Często korzyści własne biorą górę, negocjacje win win idą w zapomnienie i negocjator używa podchodów, manipulacji do osiągnięcia własnych celów. Dobry negocjator powinien znać cały arsenał technik manipulacyjnych nie tylko po to, żeby z nich korzystać dla osiągnięcia przewagi. Wiedza ta przydaje się do obrony przed manipulacjami i technikami perswazji stosowanymi przez przeciwnika. Tylko doskonałe przygotowanie, znajomość metod negocjacji, taktyk negocjacyjnych, strategii negocjacyjnych, słowem opanowanie sztuki negocjacji gwarantuje pewność siebie i wygraną.

Istnieje cała gama technik manipulacyjnych stosowanych w procesie negocjacji.
Na naszych szkoleniach z negocjacji, przedstawiamy i ćwiczymy kilkadziesiąt technik manipulacji do zastosowania od zaraz.
Z bogatego arsenału doświadczonego negocjatora przedstawimy w tym artykule 10 technik manipulacji.
Pozostałe poznasz i przećwiczysz na naszych szkoleniach.

Pamiętaj!!
Nie stosujemy technik manipulacyjnych, jeśli druga strona jest naszym długoletnim partnerem i zależy nam na obustronnie korzystnej współpracy.

Techniki manipulacji w negocjacjach, które powinien znać każdy negocjator

1. Technika manipulacji – Wygórowane żądania początkowe.

Technika ta opiera się na założeniu, że efektywna taktyka polega na prezentowaniu programu maksimum a następnie w zależności od przebiegu negocjacji na rezygnowaniu z pewnych punktów. Demonstrujemy znacznie mniejszą gotowość do ustępstw niż rzeczywiście ma to miejsce. Wysokie żądania są pewnego rodzaju testem, na ile druga strona jest silna w swoim stanowisku.

2. Technika manipulacji. Nie ujawnianie informacji.

Zadaniem tej techniki jest wykorzystanie niezorientowana w problemie przeciwnika celem wynegocjowania własnego stanowiska. Często nie ujawnianie informacji wykorzystywane jest do tworzenia atmosfery tajemniczości, zmniejszenia zaufania co do wiarygodności posiadanych informacji i danych.

3. Technika manipulacji. Ustępstwa.

Niekiedy stajemy w sytuacji, gdy musimy zrezygnować z własnego stanowiska czy rozwiązania. Nie czyńmy tego wprost, próbujmy ustępować:

z oporem. Ustępstwo musi być poprzedzone jakąś sceną np. konsultacje z doradcami, załogą, telefon do „trzeciej strony”,
dzieląc ustępstwo na drobne części, każdą z części negocjować odrębnie (może coś zostanie pominięte),
nasze ustępstwo obwarować wzajemnym ustępstwem strony np. zgoda na P. pod warunkiem, że osiągniemy porozumienie w kwestii D i V.

4. Technika manipulacji. Odrzucanie propozycji.

Odliczona jest na wykorzystanie presji psychologicznej i czasu, na wywołanie u przeciwnika refleksji co do przyczyn takiego a nie innego zachowania.

Warianty:

proste NIE przynosi najczęściej zerwanie negocjacji, pytanie dlaczego propozycja została odrzucona
NIE na tych warunkach – refleksja o jakie warunki chodzi, może propozycję należy zmienić,
NIE – teraz nie akceptujemy propozycji i nie odrzucamy- refleksja dlaczego nie teraz,
NIE teraz, ale wrócimy do sprawy w dogodnym terminie (refleksja na czym polega ta dogodność),
potwierdzenie przyjęcia do wiadomości propozycji bez dodawania komentarza. Wywołuje emocje, gdyż pomniejszamy rangę drugiej strony, lekceważymy ją,
żądanie uszczegółowienia fragmentu propozycji. Dlaczego zastosowano taki wariant czy współczynnik?

5. Technika manipulacji. Opóźnianie.

Rezultaty negocjacji często uzależnione są od warunków zewnętrznych, sytuacyjnych. Ważnym czynnikiem jest czas, który ma wpływ na układ sił. Może działać na naszą korzyść lub niekorzyść. Dlatego technikę tę należy stosować ostrożnie, po przeanalizowaniu wszystkich warunków negocjacji.

Warianty:

szczegółowe analizowanie drobiazgów (słowo, strona, opinia ekspertów),
korzystanie, planowanie dłuższych przerw,
oczekiwanie na dalsze „instrukcje”,
choroba „dyplomatyczna”,
przesuwanie rozmów,
zmiana składu grupy negocjacyjnej,
podnoszenie starych problemów,
opóźnianie początku rozmów i wcześniejsze kończenie negocjacji bez ustalenia terminu następnego spotkania,
prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych,
żądanie zmiany miejsca negocjacji.

6. Technika manipulacji. „Bagatelka”.

Jest to technika drobnych kroków, jeżeli nie możemy osiągnąć porozumienia w głównej sprawie, staramy się je osiągnąć w sprawach małych. W ten sposób przełamujemy opory drugiej strony (psychika negocjatora: możemy się przecież porozumieć) i przygotowujemy ją do głównego porozumienia. Nastawiamy się na przełamanie dumy drugiej strony.

7. Technika manipulacji. Ultimatum.

W trakcie negocjacji, aby zmusić drugą stronę do konstruktywnych rozmów musimy posłużyć się niekiedy działaniami manifestującymi naszą siłę. Przedstawiamy wtedy nasze propozycje w formie ultimatum: albo…, albo…

8. Technika manipulacji. Zastraszanie.

Stosowana w okolicznościach opisanych powyżej. Występuje w formie zdania warunkowego: Jeśli nie …, to … .

9. Technika manipulacji. Pierwsza oferta.

Ważną rolę w procesie negocjacji odgrywa moment ich rozpoczęcia- zaprezentowania propozycji otwierającej. Może ona przesądzić o losie dalszych negocjacji, gdyż daje obraz naszych aspiracji (od niewyobrażalnych do śmiesznych), możemy się odkryć. Gdy rozpoczniemy złą propozycją nie możemy się z niej wycofać, dlatego najlepiej, gdy rozpoczyna druga strona.

10. Technika manipulacji. Oferta końcowa.

W negocjacjach są momenty, gdy strony są „dojrzałe” do zawarcia porozumienia. Sztuką jest wyczucie takiego momentu i przedstawienie swojej końcowej (ostatecznej) propozycji. Jeżeli ta propozycja jest obliczona na blef, jest to pseudo- ostateczna propozycja i przeciwnik się w tym zorientuje, to rozpocznie negocjacje od początku. W ten sposób zdobędzie nad nami przewagę, gdyż uzna, że nie rozumiemy sensu słowa „ostateczna”. Pamiętajmy, że propozycja ostateczna określa naszą fachowość i zorientowanie w problematyce.

Kolejne techniki manipulacji, taktyki negocjacyjne, które przybliżą Cię do wygranej, takie jak: