cechy-dobrego-negocjatora-style-negocjacji
Zdjęcie autora
Rozwój kompetencji osobistych

Cechy dobrego negocjatora


Cechy dobrego negocjatora

Wiele osób przychodząc na szkolenie z negocjacji, zadaje pytanie jakie są cechy dobrego negocjatora?
W tym artykule postanowiłam przedstawić kilka typów negocjatorów z ich cechami charakterystycznymi i sposobem postępowania podczas negocjacji. Na końcu w podsumowaniu znajdziesz nie tylko cechy dobrego negocjatora, ale również cechy złego negocjatora. Czy odnajdujesz siebie w przedstawionych typach negocjatorów?
Czy masz wszystkie cechy dobrego negocjatora?

Typ analityczny

Działają na niego finanse, statystyka, faktografia. Ceni przygotowanie do negocjacji i nie podejmuje decyzji póki nie „pozna wszystkich faktów”. Potrafi podjąć decyzję, z którą się nie zgadza, bo mogą go do tego skłonić dane liczbowe. Typ analityczny spotykamy wśród: księgowych, analityków finansowych, menedżerów, wysokich urzędników bankowych, specjalistów od podatków.

Typ analitycznych poznasz po tym, że:

  • prosi o podanie konkretnych faktów: cen, wyników, zysków,
  • zainteresowany jest historia finansową,
  • prosi o udokumentowanie twoich twierdzeń.

Na typ analityczny możesz wpłynąć poprzez:

  • przygotowanie się w zakresach finansowej i faktograficznej strony transakcji,
  • rezygnację z argumentów estetycznych lub intuicyjnych,
  • dokumentowanie twierdzeń na papierze.

Typ estetyzujący

  • koncentruje się na wyglądzie rzeczy (spraw), ich odczuciu i na ich oddziaływaniu,
  • może otwarcie odrzucać lub lekceważyć fakty i liczby,
  • skłonność do podejścia estetyzującego maja głównie ludzie o profesjach twórczych.

Typ estetyzujący można go poznać po:

  • zwracaniu uwagi na wygląd rzeczy,
  • wskazywaniu widoków, zapachów, dźwięków, które mu się podobają lub nie,
  • po tym, że częściej niż inni posługują się zmysłem dotyku.

Jak na niego oddziaływać?

  • podkreślać wygląd, stan i jakość produktu lub usługi będącej przedmiotem pertraktacji (powinny przyciągać oko),
  • oprócz ogólnego wyglądu przedmiotu negocjacji wskazywać na istotne elementy jego estetyki.

Typ kierujący się intuicją

  • kieruje się intuicją – więc działają na niego jego odczucia w związku z przedmiotem negocjacji,
  • ma skłonność do szybkiego podejmowania decyzji, choć często nie potrafi ich racjonalnie wytłumaczyć.

Jak poznać typ negocjatora kierującego się intuicją?

  • opinię na temat twojej propozycji będą przekazywali za pomocą oznak fizycznych i słownych (gdy im się coś podoba kiwają głową, mówią: „aha, rozumiem”, jeśli argumenty do nich nie trafiają marszczą brwi, kręcą głową lub w inny sposób wyrażają swoje niezadowolenie,
  • lubią wyrażać swe sądy krótkimi stwierdzeniami: „nie podoba mi się to, czuję, że to nie w porządku, to się sprawdzi, to mi chyba pasuje”,
  • staraj się nawiązać z nimi osobistą więź, bo oni kładą duży nacisk na zaufanie i sympatię do osób, z którymi negocjują,
  • należy podkreślać i zwracać im uwagę na to jak porozumienie będzie korzystne dla obu stron, bo oni lubią mieć poczucie, że rozmowy przebiegają właściwie w stosunku do obu stron.

Typ silny

Robi wrażenie rozkazującego i autorytatywnego.
Łatwo się z nim negocjuje stosując następujące sposoby:

  • reaguje na klarowne i logiczne propozycje, w których nie ma miejsca na interpretacje lub pytania bez odpowiedzi; lubi aby stanowisko popierać obszerna dokumentacją,
  • uparcie trzyma się swoich poglądów i ocen nawet gdy są niesłuszne (nie lubi przyznawać się do błędu),
  • staraj się go przyłapać na pomyłce, błędzie; kiedy udowodnisz mu błąd będzie skłonny do ustępstw, żeby było „w porządku”,
  • łatwo na długo unosi się gniewem, więc nie należy go rozdrażniać, a najłatwiej to zrobić traktując go niepoważnie, wyśmiewając go, lekceważąc jego nierealne propozycje; jeśli musisz odrzucić jego propozycję, musisz mu szczegółowo wytłumaczyć dlaczego.

Typ niezdecydowany

Typ niezdecydowany potrzebuje na podjęcie decyzji więcej czasu:

  • lubi mieć poczucie, ze wyczerpał już wszystkie możliwości zanim podjął decyzję (gromadzi dokumenty, konsultuje się);
  • przed podjęciem poważnej decyzji prosi o przerwę na konsultacje z innymi; w drobnych sprawach chętnie idzie na kompromis.

Przełamać jego niezdecydowanie można poprzez:

  • nie zezwalanie mu na odejście od stołu, bo kiedy oddali się na konsultacje to wróci pełen nowych pomysłów i propozycji zmian,
  • wspieranie się opiniami innych znaczących dla niego osób.
  • wspieranie się opiniami innych znaczących dla niego osób.

Typ słaby

Niezbyt dobrze się z nim negocjuje bo:

  • ociąga się z podejmowaniem decyzji,
  • przerzuca odpowiedzialność na innych.

Typ słaby rozpoznasz po:

  • nieśmiałości, cichej mowie,
  • oddawaniu inicjatywy w prowadzeniu rozmowy,
  • zdenerwowaniu koniecznością podejmowania decyzji; obgryza paznokcie, patrzy ukośnie, głośno pociąga nosem.

Negocjując z nim:

  • nie można mocno go przyciskać, bo umknie,
  • każdą propozycje wyjaśniaj szczegółowo,
  • włączaj go w proces negocjacyjny, zachęcając do zadawania pytań.

Podsumowując typy negocjatorów!

Na TYP ANALITYCZNY najlepiej działają fakty, liczby, statystyka.

Na TYP ESTETYZUJĄCY kieruje się wyglądem, smakiem, zapachem i odczuciem rzeczy.

Na TYP INTUICYJNY kieruje się instynktem, głosem serca (przed rozmowami spróbuj wytworzyć między wami więź).

Negocjując:

z TYPEM SILNYM – traktuj poważnie jego propozycje, a swoje starannie dokumentuj.

z TYPEM NIEZDECYDOWANYM – naciskaj aby decyzje podjął samodzielnie, bez konsultacji z innymi.

z TYPEM SŁABYM – bądź cierpliwy, wyjaśniaj szczegóły swojej propozycji.

negocjator-typy

W negocjacjach liczą się wiedza, władza i charyzma.
Arystoteles Onassis powiedział: „Sekretem biznesu jest wiedzieć to, czego nie wiedzą inni”.
I w negocjacjach też masz lepszą pozycję jeśli wiesz więcej i masz władzę.
Władzę daje tytuł, stanowisko służbowe, wynika ona także z autentycznego autorytetu negocjatora, może być pochodną charyzmy lub też wynikać z wiedzy eksperckiej. Im większa władza negocjatora, tym realniejszy jego wpływ na przebieg negocjacji.
Nie bez znaczenia jest także siła osobowości. Warto więc uczyć się pewności siebie, asertywności i kontroli.
I nie należy zapomnieć o zasadzie Pareto. Ona też tu obowiązuje!

80% ustępstw najczęściej następuje w ostatnich 20% czasu poświęconego na negocjacje.

Skuteczne zasady negocjacji

  • Jeśli chcesz osiągnąć sukces zapomnij o przeszłych stosunkach.
  • Wydobądź, ile się da, informacji.
  • Trzymaj się swego celu.
  • Spraw, aby twoje ustępstwa były jak najmniejsze.
  • Nigdy nie mów twojego celu oraz twojej dolnej granicy.
  • Pozwól im ustępować ile mogą, ty ustępuj najmniej jak możesz.

Jak budować zaufanie w negocjacjach?

  • Powiedz, że cenisz sobie wzajemne relacje.
  • Przeproś za swoje zachowanie, jeśli jest za co.
  • Pozwól im się wyładować.
  • Poproś o informacje wyjaśniające.
  • Powiedz, że rozumiesz ich stanowisko.
  • Pozwól im powiedzieć czego chcą.
  • Sparafrazuj, to czego oni chcą.
  • Pomyśl jak przeciwdziałać przyszłym problemom.
  • Dokonaj oceny sytuacji.

Cechy dobrego negocjatora

  • Asertywność.
  • Cierpliwość, wytrwałość.
  • Koncentracja na ostatecznym celu negocjacji. Trzymanie się faktów i atakowanie problemu a nie osób.
  • Wysoki poziom inteligencji i elastyczność w myśleniu oraz działaniu. Zdolność formułowania celów strategicznych i taktycznych.
  • Duży zasób wiedzy ogólnej a także specjalistycznej.
  • Umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian.
  • Zdolność do empatii.
  • Łatwość nawiązywania kontaktu z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, manipulowania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem, mową ciała), a równocześnie ukrycia swoich słabych stron.

Złego negocjatora cechuje

  • Tendencyjne wnioskowanie.
  • Fragmentaryczne dostrzeganie problemów i ich wyolbrzymianie.
  • Egocentryzm i podejrzliwość (np. doszukiwanie się wszędzie spisku).
  • Arogancja i wrogość.
  • Korzystanie z pogróżek i pogardy.
  • Uzależnienie od alkoholu, środków uspokajających, tendencja do hazardu. Przekupność.
  • Łatwość ulegania manipulacji.

Właśnie zapoznałeś się z ułamkiem tego czego uczymy na naszym szkoleniu z negocjacji.
Na szkoleniu z negocjacji nauczysz się świadomie kierować przebiegiem negocjacji i dobierać styl negocjacji do rozpoznanego typu negocjatora.

Dołącz do grona naszych zadowolonych klientów!

Z pewnością chętnie przeczytasz również:

Negocjacje – jak się przygotować?
Negocjacje o interesy
Negocjacje pozycyjne – wszystkie chwyty dozwolone?

negocjacje jak negocjować w biznesie
strategie-negocjacyjne-zasady-negocjacji
negocjacje pozycyjne konfrontacyjne
techniki manipulacyjne w negocjcacjachkomunikacja-interpersonalna-negocjacje