Cechy dobrego negocjatora

Posted 25 lipca 2018

Wiele osób przychodząc na szkolenie z negocjacji, zadaje pytanie jakie są cechy dobrego negocjatora?
W tym artykule postanowiłam przedstawić kilka typów negocjatorów z ich cechami charakterystycznymi i sposobem postępowania podczas negocjacji. Na końcu w podsumowaniu znajdziesz nie tylko cechy dobrego negocjatora, ale również cechy złego negocjatora. Czy odnajdujesz siebie w przedstawionych typach negocjatorów?
Czy masz wszystkie cechy dobrego negocjatora?

Typ analityczny

Działają na niego finanse, statystyka, faktografia. Ceni przygotowanie do negocjacji i nie podejmuje decyzji póki nie „pozna wszystkich faktów”. Potrafi podjąć decyzję, z którą się nie zgadza, bo mogą go do tego skłonić dane liczbowe. Typ analityczny spotykamy wśród: księgowych, analityków finansowych, menedżerów, wysokich urzędników bankowych, specjalistów od podatków.

Typ analitycznych poznasz po tym, że:

prosi o podanie konkretnych faktów: cen, wyników, zysków,
zainteresowany jest historia finansową,
prosi o udokumentowanie twoich twierdzeń.

Na typ analityczny możesz wpłynąć poprzez:

przygotowanie się w zakresach finansowej i faktograficznej strony transakcji,
rezygnację z argumentów estetycznych lub intuicyjnych,
dokumentowanie twierdzeń na papierze.

Typ estetyzujący

koncentruje się na wyglądzie rzeczy (spraw), ich odczuciu i na ich oddziaływaniu,
może otwarcie odrzucać lub lekceważyć fakty i liczby,
skłonność do podejścia estetyzującego maja głównie ludzie o profesjach twórczych.

Typ estetyzujący można go poznać po:

zwracaniu uwagi na wygląd rzeczy,
wskazywaniu widoków, zapachów, dźwięków, które mu się podobają lub nie,
po tym, że częściej niż inni posługują się zmysłem dotyku.

Jak na niego oddziaływać?

podkreślać wygląd, stan i jakość produktu lub usługi będącej przedmiotem pertraktacji (powinny przyciągać oko),
oprócz ogólnego wyglądu przedmiotu negocjacji wskazywać na istotne elementy jego estetyki.

Typ kierujący się intuicją

kieruje się intuicją – więc działają na niego jego odczucia w związku z przedmiotem negocjacji,
ma skłonność do szybkiego podejmowania decyzji, choć często nie potrafi ich racjonalnie wytłumaczyć.

Jak poznać typ negocjatora kierującego się intuicją?

opinię na temat twojej propozycji będą przekazywali za pomocą oznak fizycznych i słownych (gdy im się coś podoba kiwają głową, mówią: „aha, rozumiem”, jeśli argumenty do nich nie trafiają marszczą brwi, kręcą głową lub w inny sposób wyrażają swoje niezadowolenie,
lubią wyrażać swe sądy krótkimi stwierdzeniami: „nie podoba mi się to, czuję, że to nie w porządku, to się sprawdzi, to mi chyba pasuje”,
staraj się nawiązać z nimi osobistą więź, bo oni kładą duży nacisk na zaufanie i sympatię do osób, z którymi negocjują,
należy podkreślać i zwracać im uwagę na to jak porozumienie będzie korzystne dla obu stron, bo oni lubią mieć poczucie, że rozmowy przebiegają właściwie w stosunku do obu stron.

Typ silny

Robi wrażenie rozkazującego i autorytatywnego.
Łatwo się z nim negocjuje stosując następujące sposoby:

reaguje na klarowne i logiczne propozycje, w których nie ma miejsca na interpretacje lub pytania bez odpowiedzi; lubi aby stanowisko popierać obszerna dokumentacją,
uparcie trzyma się swoich poglądów i ocen nawet gdy są niesłuszne (nie lubi przyznawać się do błędu),
staraj się go przyłapać na pomyłce, błędzie; kiedy udowodnisz mu błąd będzie skłonny do ustępstw, żeby było „w porządku”,
łatwo na długo unosi się gniewem, więc nie należy go rozdrażniać, a najłatwiej to zrobić traktując go niepoważnie, wyśmiewając go, lekceważąc jego nierealne propozycje; jeśli musisz odrzucić jego propozycję, musisz mu szczegółowo wytłumaczyć dlaczego.

Typ niezdecydowany

Typ niezdecydowany potrzebuje na podjęcie decyzji więcej czasu:

lubi mieć poczucie, ze wyczerpał już wszystkie możliwości zanim podjął decyzję (gromadzi dokumenty, konsultuje się);
przed podjęciem poważnej decyzji prosi o przerwę na konsultacje z innymi; w drobnych sprawach chętnie idzie na kompromis.

Przełamać jego niezdecydowanie można poprzez:

nie zezwalanie mu na odejście od stołu, bo kiedy oddali się na konsultacje to wróci pełen nowych pomysłów i propozycji zmian,
wspieranie się opiniami innych znaczących dla niego osób.

wspieranie się opiniami innych znaczących dla niego osób.

Typ słaby

Niezbyt dobrze się z nim negocjuje bo:

ociąga się z podejmowaniem decyzji,
przerzuca odpowiedzialność na innych.

Typ słaby rozpoznasz po:

nieśmiałości, cichej mowie,
oddawaniu inicjatywy w prowadzeniu rozmowy,
zdenerwowaniu koniecznością podejmowania decyzji; obgryza paznokcie, patrzy ukośnie, głośno pociąga nosem.

Negocjując z nim:

nie można mocno go przyciskać, bo umknie,
każdą propozycje wyjaśniaj szczegółowo,
włączaj go w proces negocjacyjny, zachęcając do zadawania pytań.

Podsumowując typy negocjatorów!

Na TYP ANALITYCZNY najlepiej działają fakty, liczby, statystyka.

Na TYP ESTETYZUJĄCY kieruje się wyglądem, smakiem, zapachem i odczuciem rzeczy.

Na TYP INTUICYJNY kieruje się instynktem, głosem serca (przed rozmowami spróbuj wytworzyć między wami więź).

Negocjując:

z TYPEM SILNYM – traktuj poważnie jego propozycje, a swoje starannie dokumentuj.

z TYPEM NIEZDECYDOWANYM – naciskaj aby decyzje podjął samodzielnie, bez konsultacji z innymi.

z TYPEM SŁABYM – bądź cierpliwy, wyjaśniaj szczegóły swojej propozycji.

W negocjacjach liczą się wiedza, władza i charyzma.
Arystoteles Onassis powiedział: „Sekretem biznesu jest wiedzieć to, czego nie wiedzą inni”.
I w negocjacjach też masz lepszą pozycję jeśli wiesz więcej i masz władzę.
Władzę daje tytuł, stanowisko służbowe, wynika ona także z autentycznego autorytetu negocjatora, może być pochodną charyzmy lub też wynikać z wiedzy eksperckiej. Im większa władza negocjatora, tym realniejszy jego wpływ na przebieg negocjacji.
Nie bez znaczenia jest także siła osobowości. Warto więc uczyć się pewności siebie, asertywności i kontroli.
I nie należy zapomnieć o zasadzie Pareto. Ona też tu obowiązuje!

80% ustępstw najczęściej następuje w ostatnich 20% czasu poświęconego na negocjacje.

Skuteczne zasady negocjacji

Jeśli chcesz osiągnąć sukces zapomnij o przeszłych stosunkach.
Wydobądź, ile się da, informacji.
Trzymaj się swego celu.
Spraw, aby twoje ustępstwa były jak najmniejsze.
Nigdy nie mów twojego celu oraz twojej dolnej granicy.
Pozwól im ustępować ile mogą, ty ustępuj najmniej jak możesz.

Jak budować zaufanie w negocjacjach?

Powiedz, że cenisz sobie wzajemne relacje.
Przeproś za swoje zachowanie, jeśli jest za co.
Pozwól im się wyładować.
Poproś o informacje wyjaśniające.
Powiedz, że rozumiesz ich stanowisko.
Pozwól im powiedzieć czego chcą.
Sparafrazuj, to czego oni chcą.
Pomyśl jak przeciwdziałać przyszłym problemom.
Dokonaj oceny sytuacji.

Cechy dobrego negocjatora

Asertywność.
Cierpliwość, wytrwałość.
Koncentracja na ostatecznym celu negocjacji. Trzymanie się faktów i atakowanie problemu a nie osób.
Wysoki poziom inteligencji i elastyczność w myśleniu oraz działaniu. Zdolność formułowania celów strategicznych i taktycznych.
Duży zasób wiedzy ogólnej a także specjalistycznej.
Umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian.
Zdolność do empatii.
Łatwość nawiązywania kontaktu z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, manipulowania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem, mową ciała), a równocześnie ukrycia swoich słabych stron.

Złego negocjatora cechuje

Tendencyjne wnioskowanie.
Fragmentaryczne dostrzeganie problemów i ich wyolbrzymianie.
Egocentryzm i podejrzliwość (np. doszukiwanie się wszędzie spisku).
Arogancja i wrogość.
Korzystanie z pogróżek i pogardy.
Uzależnienie od alkoholu, środków uspokajających, tendencja do hazardu. Przekupność.
Łatwość ulegania manipulacji.

Właśnie zapoznałeś się z ułamkiem tego czego uczymy na naszym szkoleniu z negocjacji.
Na szkoleniu z negocjacji nauczysz się świadomie kierować przebiegiem negocjacji i dobierać styl negocjacji do rozpoznanego typu negocjatora.

Dołącz do grona naszych zadowolonych klientów!